大客户模式—新能源重卡增长的核心引擎

中国人例来爱“扎堆”，而现在，“网红款”、“爆款”已成为用户新的购买习惯。这句话放到商用车行业来说，笔者认为也依然适用。

不过，对于商用车企来说，新能源重卡与传统燃油重卡的本质差异，决定了其销售逻辑必须重构，以适应用户的购买和服务需求。

▎爆款已成为用户新购买习惯

谈到爆款，何为爆款？笔者认为用数据来定义最严谨。

从保险数据来看，2025年2月，在新能源重型货车前十排行榜中，爆款中的爆款当属三一、徐工和重汽。

而从累计数据来看，截至到目前，新能源重型货车前十排行榜中前三甲是徐工、三一和重汽。

两个榜单做一个简单的对比，你会发现只有徐工和三一的排名发生了一些名次上的变化。当然，我们也可以粗暴的理解为，在这场爆款新能源重型产品当中，徐工和三一的厮杀非常激烈。

对于用户来说，这意味着什么呢？三一和徐工，可以大胆的选择了。

按照当前的主机厂竞争格局来看，三一、徐工都属于工程机械类转型企业。他们借助其在重型装备领域的技术积累，扩展至新能源重卡领域，可以较好的满足、适应新能源重卡的技术要求，并实现高效生产。（下一篇，我们将讲述当前主机厂四大竞争格局演变，其中专门提到以三一、徐工为代表的工程类机械转型的主机厂。）

▎新能源重卡增长的核心引擎

上面我们说了，新能源重卡与传统燃油重卡的本质差异，决定了其销售逻辑必须重构，这样才容易出“爆款”。

新能源重卡使用场景高度依赖充电/换电基础设施与规模化运营管理能力。例如，换电重卡虽能通过5分钟换电实现高效补能，但单座换电站需覆盖至少50台车辆才能实现经济性，这对散户而言几乎无法满足。

此外，三电系统（电池、电机、电控）的维护复杂度远超传统动力总成，散户难以承担专业维保成本。

2023年上半年新能源重卡销量增速放缓至14%，部分原因正是终端用户对全生命周期成本的顾虑。因此，新能源重卡的销售已从“价格导向”转向“全场景价值交付”，唯有具备集约化运营能力的客户才能释放其技术优势。

以上，都要求商用车企业要从原本的“题海战术”转变为“逐个击破”，新能源重卡的销售已经不适合走散户策略，而需要转变为大客户模式。

而大客户模式的核心逻辑在于“规模经济”与“场景适配”。

比如，新能源重卡主要用于港口、钢厂、矿山等封闭场景的短倒运输。这类场景中，大客户可通过批量采购实现三点突破：

1、成本分摊：如一次性购置20台车辆，通过规模化运营摊薄单台运营成本；

2、定制化服务：通过“换电站+超充桩”组合提升日运营里程，提高效率，减少碳排放。未来，碳排放交易一定会率先在商用车领域实现。

3、政策协同：河北、上海等地对高污染运输场景的环保考核倒逼企业选择新能源车型，而大客户更容易获得地方财政补贴与路权优先。

●  案例

说了这么多，对于三一和徐工来说，为什么在这场新能源重卡市场的战役中会比传统商用车企更容易打造“爆款”呢？

我们以三一为例，从当前来看，三一作为工程机械类转型企业，在全面转型新能源重卡领域时，首个采用“大客户”营销模式，具体可概括为“直销打底、场景深耕、生态赋能”三位一体。

简单来说，对于批量订购的客户，三一可直接派团队上门服务，并建立站点，还可以为用户建立充换电站。更重要的是，可以针对用户的使用场景、工况、载重等情况，将技术研发与客户场景深度绑定，打造定制化产品，更通过场景化解决方案重构了客户价值链条。

这种大客户模式，还能支撑其“价格打穿市场”策略。此前，笔者在商用车的比拼 终究会沦为价格之战？这篇文章中曾表达过，商用车市场竞争具有复杂性和多元性特点，价格战终究是饮鸩止渴。

所以，当前，新能源重卡的竞争已从单一产品性能转向“技术+服务+生态”的系统性较量，已经从“卖产品”到“卖生态”的范式革命转变。

未来，随着氢能重卡与自动驾驶技术的渗透，大客户模式还可能需进一步向“智慧运力服务商”升级。

变革已来！（文/高李敏）