“存量竞争”环境下 解放如何找寻商机

日前，以“共创 共进 共赢 共享”为主题的一汽解放2025全球合作伙伴大会在青岛落幕，一汽解放与合作伙伴、媒体记者等共同回顾2024年的解放荣耀，见证一汽解放2025“从今启航”。在随后召开的媒体恳谈会上，一汽解放董事长李胜向记者们详细解答了存量市场竞争下，行业所面临的挑战以及解放新一年的举措。

2024年，一汽解放整车销量达26万辆，取得了三项历史新高——品牌价值1318.45亿元，连续13年行业第一，再创历史新高；出口销量6万辆，同比增长32%，再创历史新高；新能源销量突破1.5万辆，同比增长111%，再创历史新高。国内传统中重卡方面，解放终端份额连续9年问鼎行业第一。北斗数据显示：牵引车终端份额为28.4%，天然气车终端份额32.5%，载货份额32.1%，均斩获行业第一，并在煤炭、砂石料、长途快运、快递、零担快运、日用散杂、绿通、危化品、轿运车9个细分市场拔得头筹。同时，在传统轻卡领域，解放实现行业增速第一，专用车5大品类全线增长，再创解放轻卡新辉煌。

面对即将到来的2025，一汽解放将整车销量目标锁定在33万辆，预计同比提升27%，并释放出明年是解放产品升级的“大年”信号：预计有18款升级产品将陆续投放市场，多款全新平台换代产品也在加速落地中，确保解放产品力行业领先。在一汽解放看来，2025年将是危中有机的一年：国家可能出台相应拉动内需政策，包括国四在内的老旧车型置换周期的到来，以及新能源、智能驾驶车辆、跨境运输等细分市场的增量，都对商用车行业产生有利因素，从而预测明年中重卡的市场需求将达到105万辆，很可能成为止跌向好的一年。

存量竞争时代，关注客户核心需求

媒体恳谈会上记者问到，市场已进入“存量竞争”状态，在这一背景下，新一年商用车行业会面临怎样的机遇和挑战？一汽解放又将以哪些举措来应对存量市场下的变化？对此，李胜回答——

2020年到2024年，这四年间国内商用车市场有了很大变化，迄今很多企业的做法、打法还停留在2020年销量510万辆市场“供不应求”的状态上，那时每家都在扩产能，到处建厂；而到2022年，市场滑到了330万辆，国内中重卡需求约170万辆；再看今年中重卡勉强达100万辆。可能有很多人会问，是不是商用车已经进入“夕阳产业”了？在我们看来，商用车并不是夕阳产业，因为它涉及到国计民生、衣食住行、经济循环，只要有需求，产业就不会淘汰。

那么，在“供大于求”的市场环境下，企业如何寻找商机？这是2025年解放所面对的重要课题。解放自2015年开启变革，其中一项最重要的能力是进行市场洞察、寻找机会，发现别人没发现的机会点，并在发现问题后能把解决方案做好。

经过这些年的市场竞争，消费逐步回归理性。国内头部企业逐步意识到更多要关注消费者真正的需求，价格内卷并没有给终端用户带来价值，甚至伤害了整个体系。当下，车辆能耗成本+人工成本占比很大，销售价格仅是很小一部分。客户也越来越意识到，低价不可避免地带来低质，也会影响投资回报和收入。解放看到，有些刚入门的用户追求快速回报，但大多数用户追求长期持有，状态呈现“两极分化”。从近年来的年会、展会可以发现，解放释放大量新产品，在今年广州车展上发布了J7创领版牵引车。一般企业发布新车，做个很炫的外饰加上超级大屏，叫“内外饰升级”；解放造车与其他企业不一样，我们发布动力总成，捕捉到用户真正需要的不光是好看，还要产品的核心竞争力——动力总成。

也许大家认为资本市场很青睐新能源，不做新能源好像就过时。事实上，内燃机时代还有很强的生命力，且商用车领域目前有新能源解决不了的场景问题，比如：快递、快运一天跑1000多公里，一年跑30万公里，换电、充电都解决不了，补贴不到位、设施不到位也解决不了。这不是一朝一夕的事，也不是资本想干就能干的事，因为产品研发周期通常三年，建工厂、再做到成熟需要五年时间，投资回报期太长，资本市场不会等五年。所以，大家也能看到解放持续在做动力总成开发，这是基于我们洞察消费升级对传统能源的需求。

新能源赛道，安全可靠放在首位

发展新能源是国家战略，一汽解放作为央企首当其冲。解放大力投入新能源，为的不是让资本投资我们，而是要发展企业核心竞争力。如果新能源的动力总成、电池、电机、电控不是自己的，那还是停留在装配工厂的阶段。解放在新能源电机定子、转子、电驱桥、控制器、电控系统、电池PACK、电芯等领域都有合资合作，包括最近大家看到的，我们在大连投建重型内燃机氢气发动机生产线；混合动力也在推进中，对于各种核心总成系统，解放都在自研自制，实实在在做新能源能力建设。解放对于新能源产品第一性能要求是“安全可靠”，把安全放在第一位，因而，解放新能源领域最为关注的是体系能力、核心总成。

智能化竞逐，车辆场景不断迭代

另外，智能化产品方面，解放在封闭式场景、半封闭式场景持续做产品的智能化。当前很多车企在做L2、L2++、L3，但法规不允许上高速公路，因为如果出事车企买单。其实，做自动驾驶不难，难的是在任何情况下不出问题！解放的智能车系统都属于自研自制，解放L2系统已经在升级，L2++在自己物流线上示范运营，需要不断迭代，场景也由简单到复杂，从封闭到半封闭，再到开放。

解放出海思路，国内外同步发展

本次大会，一汽解放发布了“SPRINT 2030”国际化战略，预示着解放国际从今启航。对于海外市场的战略布局，李胜也点明了一汽解放和友商不一样的地方。他表示，解放不会向海外市场进行J4、J5淘汰车型的导入，我们的思路是国内外同步发展，同代产品、同平台进行，也意味着将融入更多国内外零部件，降低使用成本。

此外，解放国际的工作重心也不再是市场国际化，更多是做品牌国际化。我们把工厂建到国外，研发送到前线，大量研发人员在海外市场进行调研，要做适合当地的产品。未来，也逐步进行全球化采购，尽可能地产、地用、地销。

李胜指出，过去车企考虑的多是整车销售，不过解放提出的愿景是“整车解决方案”，包括车辆的“选、购、用、管、修、换”。通过这次合作伙伴大会，我们把零部件企业生态请进来，让供应链走到台前，和解放的代理商、用户接触，增加供应链体系的盈利能力和创设能力。同时，一汽解放相应成立了后市场公司，积极打造生态公司，目的就是降低企业对于整车销售的依赖，这也是一汽解放持续挖掘的商机，为赢战未来做好准备。