主机厂底牌尽出！ 上海经销商待价而沽

在《10万1个名额！国四货车在上海居然这么吃香》一文中，我向大家简要介绍了上海国四车辆淘汰政策给市场带来的影响。这么大政策力度，大半个月过去了，为什么市场还没起色呢？

文/蒋晶

▎市场有起色了没

1. 看着热闹

上海国四政策下发之后，新能源经销商反应，咨询量显著增多了。

咨询量激增是市场活跃的直接体现，说明政策发布后，无论是车队还是散户，都对此给予了高度关注。他们通过咨询经销商来获取信息、评估政策影响，这是政策推动市场变化的重要前奏。

但是，实际销量未提振则，各方都在权衡利弊、等待更多明确信号。

2. 观望情绪的三重维度

在《10万1个名额！国四货车在上海居然这么吃香》中我们也看到了上海国四淘汰带来的机遇。但是目前市场依然处于观望。

由于多方势力紧盯着新能源新购补贴，致使现在上海市场还处于微妙的阶段，僵持、疑惑和观望共存。

僵持：关于国四名额的合理价格，市场各方存在分歧，难以形成共识。

疑惑：高额补贴的真实性及其能否如政策所述落实到位，成为市场的一大疑问。

观望：对于后续政策细则的期待和不确定性，使得市场参与者选择等待

个人观点：其中在上一篇文章中已经提到，对于这个市场状况，我并不感到奇怪，因为此次上海国四政策还是中央下发的老旧货车更新政策，对市场的影响一定是要看长期的，短期内大幅增长的情况是不会出现的。

造成这样的主要的问题，并非是政策的不明朗，也不是具体补贴细则问题，根本问题是在现在的物流行情下，成本支出和收益的平衡考量。

出台政策细则固然是打破这个市场僵局的有效措施，但最终效果如何，其中大家心中都有数！其实，最直接有效的方式只有真正有需求买车的用户入场。所以说，预期观望，还不如先找客户。客户加政策才是有效途径。

▎三方斗地主，主机厂最急

在上海国四补贴政策的推动下，主机厂、经销商与客户之间的博弈关系，就是一场别开生面的“斗地主”。在这场游戏中，主机厂虽然是地主，但其战略与行动已相对透明；而新能源经销商，则如同手握“四个二”加“两王”的农民，地位显著提升，迎来了前所未有的扬眉吐气时刻。

1. 主机厂的角色转变

传统上，主机厂在市场中占据主导地位，通过设定车型、价格及渠道策略来引导市场走向。但是，在新能源汽车市场快速发展和竞争激烈的背景下，以及国四补贴政策的催化下，主机厂不得不调整姿态，主动寻求与经销商的合作。

它们意识到，要想快速占领市场，就必须依靠经销商的力量，尤其是在新能源领域具备销售能力和资质的经销商。因此，主机厂开始上门求着铺货，以大客户的形式进行批量采购，并简化结算流程，以期实现共赢。

2. 新能源经销商扬眉吐气

新能源经销商在此次政策红利中脱颖而出，按照一位经销商所说，现在自己算是扬眉吐气了。

以往，新能源车型的销售面临诸多挑战，如产品种类有限、销售网络不完善、用户认知度不高等。

但如今，随着政策的推动和市场的成熟，新能源车型的需求日益增长。而具备新能源销售能力的经销商则成为稀缺资源，这些经销商不仅拥有专业的销售团队和服务体系，还能根据市场需求灵活调整销售策略。

因此，主机厂纷纷向这些经销商抛出橄榄枝，希望通过合作来共同开拓市场。

3. 用户的期待与观望

在这场“斗地主”中，用户则扮演着静观其变的角色。他们一方面对新能源汽车充满好奇和期待，希望能够在政策优惠的推动下购买到性价比更高的产品。

另一方面又保持着谨慎和观望的态度，担心新能源汽车的续航里程、充电设施等问题。

个人观点：新能源生态和传统油车生态有很大的不同，经销商不仅仅是简单的销售工作，还具备运营商的角色，这就造成了物以稀为贵。在这种情况下，经销商更要发挥连接市场的作用，有实力的新能源经销商可以考虑通过业务拓展，实际介入物流。

▎经销商在犹豫什么？

看似市场对经销商有利，但经销商为什么也在犹豫？

1. 追涨杀跌的心理

在竞争激烈的市场环境中，用户行为往往呈现“追涨杀跌”的特点，这一趋势同样影响着经销商的决策心理。

经销商在面临品牌间频繁的价格调整和政策变动时，往往陷入深深的犹豫之中。品牌间的价格战导致价格信号混乱，经销商难以判断何时是最佳的进货时机。

尤其是现在一个品牌刚刚承诺了优惠政策，另一个品牌随即推出更具吸引力的价格策略，这种不断变换的市场格局让经销商在决策上左右为难，担心一旦选择错误便会面临库存积压或利润受损的风险。

2. 电池一年一个价

主机厂与电池厂之间通常签订年度框架协议，但每年的采购价格都会根据市场供需情况进行调整。特别是在年底至次年初的这段时间，双方会就新一年的采购价格进行激烈谈判。

这种不确定性不仅增加了主机厂的成本压力，也间接影响了经销商的盈利预期。经销商需要等待这些关键信息的尘埃落定。因为谁也赌不起能不能尽快把车卖出去，在未知的情况下，还会有现金流套入的风险。

3. 用户群体的复杂性

新能源车辆的高昂成本、技术复杂性和运营特殊性使得用户群体呈现出多样化的特点。经销商在拓展市场时需要考虑不同用户群体的需求和偏好，这无疑增加了他们的营销难度和成本。

此外，部分用户对新能源汽车仍持观望态度，对续航里程、充电设施等问题存在疑虑，这也让经销商在推广过程中遇到不少阻力。因此，经销商在决定是否加大投入时，会综合考虑用户群体的复杂性和市场接受度等因素。

个人观点：这次上海国四淘汰政策的力度很大，这点毋庸置疑。现在的市场看着热闹，其实也是一种好现象，可以看成是市场复苏前的预热，不过还是要提醒各位，这次政策带来的利好还是要看长期。

--结语--

在上海国四政策的大潮中，市场活跃度显著提升。不过，热闹之下，销量未提振，观望情绪依旧浓厚。这是一场多方势力的博弈，也是市场对政策细化和明确信号的等待。

尽管当前市场仍处于观望阶段，但政策的推动和市场的成熟为新能源市场的未来发展奠定了坚实的基础。正如春天前的预热，市场正逐步积蓄力量，静待春暖花开的那一刻。让我们共同期待新能源市场的发展。