于长信揭秘解放如何应对市场销量提升

4月2日，以“蓄势向新 共创未来”为主题的一汽解放2024媒体、投资者交流会在北京召开，会上，一汽解放党委委员、常务副总经理于长信针对当前市场讨论热度最高的以旧换新政策、燃气车市场走势和海外市场如何提量进行详细分析。

●  以旧换新政策的看待与布局：

从一季度运营来看，虽然各厂家批发数在增长，但是上牌数、保险都在下滑，有的下滑16%、有的是20%，这种下滑在国内竞争中还是比较激烈。

这时候国务院出台的政策我认为对我们卡车行业是非常好的强心剂，是难得发展的机遇，我们营销人特别欢迎这个政策出台。这个政策为库存消化，包括绿色转型提供了非常好的契机。

解放做了几点：首先是要找到这些淘汰车型的目标群体，这是我们作为营销人必须要做的事。

第二步找到之后确认用户能换不换，在政府出台政策基础上，解放还要出台自己的政策，目前我们已经做完方案了，政策支持力度比较大；

第三要打通用户换购的堵点，对此解放布局比较早，几年前就成立了一汽赋界，主要核心就是抓二手车业务，这两年有些成效了，二手车园区马上在河北石家庄元氏县成立，我们就想把二手车的再制造、再整备、再销售，包括再出口产业链打通，把这个打通之后以旧换新政策才能打通。

但是现在最大的难点是政府的支持政策什么时候能落地，当然从我们的角度来看希望越快越好。

如何判断天然气重卡走势：

我个人认为天然气确实迎来了爆发期。

有几个原因：一是国家低碳化战略，目前看300公里以内向新能源发展趋势非常明显，长途500公里以上目前肯定还是以油气为主，目前新能源在可靠性、经济性、便利性还有一定差距，我个人认为国家战略是促使我们燃气的发展的一大因素；

二是以前燃气一直在波动，大家都清楚每年都有一个高峰、有一个波谷，出现这种情况，就是因为气价的不稳定造成了供气的不稳定。所以未来我认为气价的稳定将促使燃气机的爆发；

三是性价比。我们以前做过统计，气价和燃油的价格差价在一块钱的时候它们两个的成本基本是持平，现在达到三块的时候，你跑一万公里的燃油费用将比燃气费多一万块钱，一年假设跑10万公里燃气就省10万块钱，这种投资当年就见效了。所以从这三方面看，未来燃气在三年内我认为还是会爆发式增长。

我认为客观来说燃气是我们解放的传统优势市场，这优势最早在山西爆发，当时我们拥有50%以上的市场份额。这几年经过燃气的发展，我们的产品给了我们最大的底气。针对燃气机的生产，从几年前开始我们就布局了，去年我们推出6SM4这个发动机之后，87%的客户对油耗、可靠性非常满意。

还有，我们今年的拳头产品6MS6燃气机的气耗比M4能低2升左右。此外，16升的6SX1现在在市场验证也非常好，马上就要大批量上市，所以产品我觉得才是我们的底气。未来解放也会在抓住燃气这个机遇，会快速上量。

海外市场如何布局

我们海外的销量前些年还是很少，这些年增幅率确实是全行业最高的，但是我认为基础第一，不能代表量大，我们和同行，特别是和重汽还是有很大差距的。我们当时规划的目标“三年打基础、两年做布局”，经过三年确实见了一些成效，每年的增长率非常高，复合增长率是93%左右。

我们主要是做了几方面的工作：一是在产品布局方面做得比较扎实，我们本着这三年内把基础工作做扎实的想法，产品的转化从第五代转向第六代；

二是服务，我认为海外的工作核心在服务，这两年我们做了大量工作。首先在储备上，我们叫同步储备，国内和国外同步储备，甚至国内的储备量是国外的2倍；另一个是服务先行，我们把国内的很多优质资源、服务商引到国外去，教外国人怎么做一汽解放的服务；

三是打通客户跟我们的联系，我们每个海外市场都有服务中心，我们是唯一一个做到车门上贴着服务中心电话的品牌。

四是人才储备，这些年我们服务人员翻了三倍，他们的成熟是解放海外未来成长的根基。

五是网络，一是跟央企的合作网络，优势互补、资源共享。另外，国内解放的网络优势资源是最好的，我们把国内资源引到国外去，这几年基本完成了布局。

未来两年我们要做的，一是我们要布局海外的投资建厂。今年我们要在国外成立多个分公司，一方面是提升在当地生产的便利性，更主要的是未来可能很多都是属地化发展；

二是布局欧洲，经过这几年的发展，让我们更加有底气。我们在拉美、东南亚甚至在东欧都做了试验，得到了一致性认可，解放甚至比一些欧美品牌做得还好，性价比更高；

三是未来要把我们的产业链、供应商、金融、服务等等都布局到海外去，而这项工作今年已经开始实施了；

四是解放国际公司的成立。以前解放出口依托于解放和进出口公司合作出口，今年集团下决心把整个团队划到解放，这有利于我们效率的提升，有利于我们投资和建厂，有利于管理下面的各个分厂和分公司，这是我们未来最大的规划和底气。

海外未来用5年左右，国外的销量可能会超过国内的，这是我个人认为，所以我认为解放不会错过这个机会的。