不只是堤内损失堤外补 出口还是是重点

作者｜蒋晶
出品｜卡车之家

●  为什么重视出口

中国商用车行业选择走出口路线的决策是基于多重因素的综合考虑。其中，国内市场的下滑和减少对国内市场的依赖是主要的考虑因素之一。

中国商用车行业面临国内市场下滑的挑战，如政策调整、内需疲软等，因此选择拓展海外市场，以减少对国内市场的依赖，并寻找新的增长机会。这样的策略可以降低对国内市场波动的敏感性，实现更稳定的销售和利润增长，达到“堤内损失堤外补”的效果。

同时，中国商用车行业通过拓展海外市场，特别是“一带一路”沿线国家和发展中国家，可以获得巨大的增量空间。中国基建企业的出海以及非洲、拉美等地的基础设施建设对重卡需求的增加为中国卡车行业带来了机遇。通过出口，中国卡车行业可以满足这些市场的需求，实现销售量和利润的增长。

并且，出口对于中国商用车行业来说，不仅是一个销售渠道，还是一个打造品牌的重要机会。此外，中国卡车行业通过出口还可以带来外汇收入，为国家提供重要的外汇资源，进一步推动国内经济的发展。外汇收入可以用于国内的基础设施建设、技术创新和人才培养等方面，促进经济的发展。

对于出口，福田汽车常瑞表示：目前，中国商用车已经具备较强的国际竞争力，而海外市场对商用车的需求呈现多样化的趋势。在东南亚、东欧、中亚、西亚、北非、中南非等强势市场，中国传统国产车相对于美国和日本的竞争对手具有较大的优势，性价比更高。随着中国车企出口量的增加，并且通过与当地友商的合作，服务和配件体系将逐渐完善，预计未来中国商用车将持续吸引客户并提高客户满意度。

随着中国新能源商用车的不断成熟和渗透率的提高，可以逐渐将其引入到欧洲等竞争力较弱的地区。未来，以新能源为契机，中国商用车将逐步打开市场，并逐渐带动其他产品的进入。

●  优势和一些潜在的挑战同在

在中国商用车出口的SWOT分析中，我们可以看到以下关键要点：

>>优势(Strengths)：

-强大的供应链、价格竞争力和多样化产品线使中国商用车在国际市场上具有较强的竞争力。

>>劣势(Weaknesses)：

-品牌认知度低和技术创新研发能力相对较弱是中国商用车出口面临的挑战。

>>机会(Opportunities)：

-中国商用车在东南亚、东欧、中亚、西亚、北非、中南非等市场中具有明显优势，这些市场的需求增长潜力巨大。

-新能源商用车的发展逐渐成熟，可以在前期竞争力较弱的区域推广。

>>威胁(Threats)：

-国际竞争加剧和进入成熟市场的难度增加了中国商用车出口的挑战。

-贸易保护主义政策和技术标准、法规要求的变化也会对出口产生影响。

通过这样的SWOT分析，我们可以看到中国商用车出口在价格竞争力、多样化产品线和进入新兴市场方面具有优势。但，品牌认知度、技术创新和研发能力的不足以及进入成熟市场的难度等问题仍然需要解决。在面对国际竞争加剧和贸易保护主义政策时，中国商用车出口需要保持敏锐的市场洞察力，并持续提升品牌形象、技术创新和研发能力，以应对不断变化的市场环境。

● 2024年中国商用车出口有机遇和挑战

>>出口潜力巨大

随着一带一路倡议的推进，中国商用车出口前景展现出令人振奋的发展机遇。预计到2024年，出口量将呈现20%以上的增长。重卡市场尤其具备巨大的增长潜力，东欧、非洲和美洲等主要区域市场对重卡的需求旺盛，预计增长空间将达到3倍至3.5倍。

在轻卡市场方面，东南亚和美洲市场的增长空间也不容忽视。边界条件和产品角度上的优势使得这些市场的增长预计将在2倍至3倍之间。而如果能够实现重大的产品技术创新并投产，轻卡市场的增长潜力甚至可能达到4倍。

>>机遇和挑战永远是发展中的一体两面

首先，中国企业在走向海外市场时，常常将自身的产能优势作为最大的资本，倾向于通过降价来扩大市场份额，以追求短期销量的增长。这样的策略可能导致价格竞争的加剧，进而削弱企业的利润空间。

我们不能去做低质量产品，迎合低价，我们不做低端路线，我们不搞低价营销。

—谭旭光

并且，当地政策保护也是一个不可忽视的挑战。以俄罗斯为例，最新的进口政策要求由厂家授权的正式经销商进行进口，并获得OTTC证书。同时，针对非法贸易活动的打击也对低价进口车辆进行了限制。这些政策的变化可能增加商用车进入俄罗斯市场的难度和成本。

中国企业需要在充分利用机遇的同时，灵活应对价格竞争和当地政策保护的挑战，以确保在国际市场上取得更大的成功。只有通过持续的创新和提升品牌认知度，中国商用车才能夺取更多市场份额，并在全球舞台上展现出强大的竞争力。

>>因势利导 因地制宜

中国企业在2024年的商用车出口市场，一汽解放建议可以采取多种策略来应对不同类型的海外市场：

-发达国家市场（第一类市场）：中国企业可以以新能源产品为切入口，通过技术创新和研发投入，提供符合环保和能源效率标准的商用车产品。同时，可以考虑与当地企业合作或进行资本运作，以获得市场进入机会。

-需深度本土化的市场（第二类市场）：中国企业可以采取“先销售后投资”的策略，加大KD组装业务的发展，提供本地化的产品和服务，以满足当地市场的需求。根据市场情况，可以考虑增加投资建设本地化的生产工厂，实现出口增量。

-贸易类市场（第三类市场）：中国企业可以通过扩张网络布局和深入挖掘客户来扩大市场份额。建立更广泛的销售网络，与当地经销商合作，提供快速、便捷的售后服务。同时，导入更有竞争力的产品，通过技术创新和提升产品质量，增加竞争力。

此外，中国企业还应加强品牌建设，提升品牌知名度和认知度。同时，定制化服务和灵活应对政策变化也是关键。了解当地市场的特点和需求，根据客户要求进行个性化定制，并且，密切关注目标市场的政策变化，及时调整和适应。