出口坦桑尼亚市场的炮火来自于自己人

【卡车之家 原创】2023年，中国卡车的海外出口成为了行业成绩单上的一大亮点。这一年中，中国卡车在全球市场的表现有哪些新特点？新的一年又将面临哪些机遇与挑战？

近日，我们有幸连线了在非洲坦桑尼亚从事卡车销售的资深人士徐强（化名），从他的介绍中，我们对海外市场有了更为详细的了解。

●  2023年 “炮火”来自于自己人

新冠疫情结束之后，中国国内卡车市场并未出现预期中的好转，面对着丰富的产能得不到释放，不少企业将目光投向还在持续增长的海外市场。

中国卡车出口，以亚非地区市场最大，这一年，徐强所在的坦桑尼亚，自然也涌进了更多的中国品牌。

本国企业出海本为好事，如果大家团结一致，用产品、服务来一致对抗国外品牌，那么对中国品牌的整体形象和竞争力都能产生很强的影响，然而，意想不到的是，很多中国品牌进入坦桑尼亚市场之后，选择了向自己人“开炮”。

所谓的向自己人“开炮”，指的是很多中国企业进入坦桑市场的第一目标不是和国外品牌竞争，而是直接定位为抢占中国其他品牌的市场，走中低端路线掀起一轮轮价格战，自己没赚到钱不说，还损害了中国品牌的形象，让当地原本的中国企业变得更为艰难。

据介绍，中国企业走出海外的时候，通常会习惯性把自己的产能优势当作最大资本，为了能够在短期内获得销量，往往会教唆海外经销商降价经营，靠销量来扩展市场。

然而，如果只注重卖出去的卡车数量却保证不了经销商的盈利，一方面产品卖出去得不到很好的维护，另一方面经销商在海外的驻扎也不长远，不利于品牌的长久发展。

在徐强看来，尽管非洲经济欠发达，本土的汽车工业也很落后，但是中国企业要想赢得当地市场的青睐，一定要保持一颗谦逊的心，毕竟在中国产品进入之前当地使用的是欧美品牌产品，是见过好东西的，因此不会单纯地被低价格吸引过去。

●  不走低端路线 让利润高于销量比

徐强所经销的卡车品牌，已经进入坦桑市场三年，2023年他的销量比2022年涨了4倍，但利润却远远高于4倍。

同为中国品牌进入坦桑尼亚市场，为何能在低价抢量的市场中脱颖而出，徐强认为主要有以下原因。

首先，徐强所经营的品牌在坦桑尼亚并未走低端路线，无论是所经销的牵引车还是挂车，都选用的是中高端产品，牵引车对标当地的二手欧洲进口车辆，挂车则对标当地高端市场的南非、土耳其等强势产品，用产品力去立足，三年中得到了不错的口碑宣传。

其次，徐强在当地的目标客户也是实力较强的物流车队客户，在营销中也更加注重安全性、高效、TCO综合成本的引导，公司不注重短期销量的多少，而是更加重视利润率和回款效率，因此相比低价内卷，日子会强上许多。

同时，经过三年的市场研究，徐强会根据掌握的用车需求变化及时和厂家沟通，对车辆配置及时调整，并针对用户推出定制化需求，为用户解决问题，也从而得到了当地用户的信任。

● 2024年市场面临压力 厂家要做好赋能

随着全球经济格局的不断变化，坦桑尼亚的卡车市场在近年来经历了快速的增长。然而，据徐强介绍，对于2024年的坦桑尼亚卡车市场，他持谨慎态度，认为市场已趋于饱和，前景并不乐观。

从历史数据来看，2021年至2023年上半年，坦桑尼亚的卡车销量呈现出显著的上升趋势。然而，这一增长并未伴随货运量的相应提升。这表明，尽管车辆销售量增加，但物流行业的实际需求并未同步增长，市场可能已接近饱和点。

徐强进一步指出，深入观察坦桑尼亚的物流、码头运营、道路交通以及与周边国家的贸易情况，都揭示出一个共同的问题——市场饱和。无论是本地的装卸货作业还是周边的进出口贸易，都未显示出强劲的增长势头，这使得卡车市场的未来发展面临压力。

在这样的发展时刻，徐强认为，中国卡车品牌在走出海外的过程中，厂家要增加国际化视野，从三方面给经销商赋能。

首先，产品赋能是基础。

厂家需要根据不同国家和地区的路况与运输工况，为经销商提供定制化的产品。这不仅能满足当地市场的实际需求，还能提高产品的竞争力和市场占有率。例如，在非洲的某些地区，道路状况较差，需要高适应性的卡车；而在欧洲市场，则更注重环保和节能。因此，厂家需要根据不同市场的特点，提供有针对性的产品，从而赢得经销商和客户的信任。

其次，发展赋能是关键。

厂家不能仅仅关注眼前的利益，而应该制定长远的规划，与经销商共同成长。这包括在服务、配件供应等方面给予经销商足够的支持。通过建立完善的售后服务体系，提供快速响应的配件供应，可以大大提升经销商在海外市场的竞争力。同时，厂家还需要关注经销商的利益，避免将海外经销商当成前置仓，过于压榨而破坏双方的合作关系。

最后，综合能力赋能是保障。

为了更好地了解和应对海外市场的变化，厂家需要派遣经验丰富的人员到目标销售市场进行实地考察。这些人员不仅要对当地的市场变化和诉求有深入的了解，还需要精通当地的语言和风俗文化。通过与当地经销商和客户的沟通交流，可以更好地把握市场动态，为经销商提供有针对性的支持和建议。同时，也能避免因对市场不了解而做出错误的判断和决策。

●  在市场下行中 寻求高端突破

在坦桑尼亚卡车市场面临挑战的背景下，许多企业可能感到压力重重，但徐强却对自己所经营产品的前景充满信心。他认为，市场的不景气将加速行业的洗牌，而这场洗牌对于有实力和战略眼光的公司来说，也许正是崛起的契机。

徐强深知，这场市场调整将淘汰掉规模小、经营管理能力差的企业。这些企业在市场中往往选择低价低品质的路线，而忽视了产品质量和服务的重要性。随着市场的规范化，这些低质企业将逐渐被淘汰，为那些坚持走高端路线、注重品质和服务的公司腾出发展空间。这些市场份额将被那些具备实力和品牌影响力的企业所占据。而他所在的公司凭借其高端定位和优质服务，有望在这场洗牌中获得更大的市场份额。