解读：“生不逢时”的凤宝如何崛起？

作者｜张宏霞
出品｜卡车之家

2016年-2021年前半年，中国卡车市场出现前所未有的飞速增长，7月国六排放升级之后，销量腰斩式下滑，直到如今也难见昔日辉煌。

2019年末，一场疫情凶猛而来，三年防控让我们最终实现了身体的健康过渡，然而管控带来的交通受阻却让本就下滑的卡车市场更加雪上加霜。

困境下，价格战最为简单奏效，各品牌为了争夺市场份额将成本一压再压、价格一降再降，摊薄了利润也难见销量的快速增长，卡车行业的各个产业链陷入无休止的内卷，每个人都很累，每个人都不赚钱，每个人都很无奈。

凤宝重科在这样的市场环境下成立车轴品牌进入商用车市场，怎么看也不似选择了一个绝佳时期。

然而，11月1日在河南安阳市林州举行的“2023中国危险货物运输车技术研讨会”上，凤宝重科总经理张朝学告诉我们，不到三年时间，凤宝重科的销售额翻了三番，预计今年的销售额将同比增长40%，除了在国内取得优异市场表现的同时开始进军国外市场，这一消息着实让人有些意外。

●  “抢别人的食材”

当卡车整体从增量市场转入存量市场，凤宝重科作为下游的零部件企业，自然逃脱不了狼多肉少的境遇。

“这两年多时间里，我们都是在从别人嘴里夺‘食儿’。”采访中，张朝学毫不避讳地告诉我们。

据介绍，从2021年5月宣布投产，到现在不足三年的时间里，凤宝重科的客户从一两家发展到与国内几乎所有的主机厂和挂车企业建立了合作，并且和国内头部的石油化工企业形成了战略合作关系。

与创立之初相比，凤宝重科的销售额大概翻了三倍，预计今年全年的增长将达到40%。从业务组成来看，其中60%为主机厂配套供应，40%为专用车产品提供零部件支持。中国一汽、中国重汽、汉德车桥、中集华骏等国内主流主机厂和挂车企业都已经是凤宝重科的座上宾。

一家年轻企业，在内卷严重的市场环境下如何能够蚕食到别人的市场份额？这是一个值得我们深入思考的问题。

●  产品可靠性是成功基石

>>满足产品可靠性

张朝学认为，产品的每一个生产、安装、调教过程都会对产品的可靠性产生影响。

在生产设备上，凤宝重科在创立之初就不惜重金按照“工业4.0”标准打造A级绩效车轴智能制造工厂，引进全国首套2台180箱/小时德国KW全自动化造型设备，拥有6条世界先进水平的无缝钢管整体挤压成型车桥轴(壳)体自动智能生产线。

公司充分利用集团公司钢管原材料优势，材料利用率高、工序短、刚度强、寿命长、精度高，对轴体设计进行有限元分析，让产品在轻量化和承载能力方面得到最大效能的发挥。

同时，在生产工艺上，关键部件车轴轴体、轮毂、制动鼓、制动盘均为公司自制，车轴生产全程厂内完成、过程不落地。公司更是具备多样的实验中心、检测中心，让产品满足百分百可靠之后才走出厂区流向市场。

>>场景化研发有创新

在张朝学看来，产品追求轻量化没有错，但是轻量化只是市场需求，但必须牢记稳定可靠的基石不能变。

现如今，凤宝重科的第五代产品目前已经上市发布，重量做到了1.28吨，同时产品系列已经日趋完善、美式车轴、德式车轴、轻量化车轴，欧式、美式空悬等产品应有尽有，给用户提供丰富的产品选择。

凤宝重科认为，一招鲜，吃遍天在过去的市场环境中或许适用，但现如今主机厂都在讲场景化造车，零配件厂要想得到更加好的发展，也一定要在“专”的领域上深耕下去。

比如有些场景运输需要的就是材料要轻、有些场景则对配件的抗噪性能要求更高，并不是轻的产品就符合所有的车、所有的运输环境，只有不断研究用户需求，针对性地研发、售卖产品，才会让自己和用户的利益得到最大化，从而实现双赢。

“我们真正要做的就是要把专用车力的‘专’真正地做起来，只卖给客户适合的产品。”张朝学告诉我们。

●  年轻企业的新目标

>>海外市场成新目标

大会上我们发现，凤宝重科的宣传资料印制的为中英文双语材料，在采访中得知，原来这家成立了不足3年的公司，已经开始了海外市场的布局。

据介绍，在疫情放开后，凤宝重科陆续接到了一些间接性的出口订单，多的时候达到十几个货柜，少的时候也有五六个货柜，这一市场变化让凤宝重科看到了出口业务的市场机会。

同时，在广交会后，有国外客户来到凤宝重科进行访问，他们对公司的产品、生产条件和研发力量都表示满意，为进一步开拓出口市场打下了良好的基础。

基于上述变化，再加上由于俄罗斯与乌克兰的战争爆发，导致俄罗斯的车轴供应出现问题，于是凤宝重科抓住这一市场机会，根据当地客户需求开发了替代产品，满足了市场对类似产品的需求并取得了不错的销售成绩。

张朝学认为，虽然公司的出口业务目前尚处于起步阶段，但根据当前的市场趋势和需求，出口市场有望成为未来市场增长的一个巨大亮点，并计划加大对出口业务的投入和开发力度。

>>推动国内危化品车辆用车格局变化。

由于危化品车辆对关键零部件的要求非常严格，长期以来属于一家独大的局面。

在张朝学看来，凤宝重科有实力通过自身产品的可靠性、差异化优势来提升产品在整车全生命周期中的性价比，从而抢占市场打破这种局面，为危化品运输行业提供更优质、更具有竞争力的国产化产品，推动国产危化品车辆用车的市场份额增加。

>>打破劣币驱逐良币的怪圈

商用车行业存在着一种不合理的现象，即劣质产品会驱逐优质产品，这一现象在车轴行业中同样存在。然而这种现象不仅损害了用户的利益，也阻碍了整个行业的发展。

张朝学认为，我国商用车和物流行业的发展可以沿着欧美国家的发展之路有迹可循，未来在物流、尤其是危险品行业，规模化、集约化、高效率势必是企业的追求，越来越多的人不再只关心购置成本，而是从整体运营过程中带来的价值收益去考虑问题。

随着国内商用车和物流行业的不断发展，这种现象将逐渐被打破。未来，物流行业尤其是危险品行业将更加注重整体运营效益和价值收益，而不仅仅是车辆的购置成本。

因此，尤其在内卷严重的时期，作为供应商更要站在用户的角度去考虑，不只要做好质保期内的可靠，还要做好质保之外的产品可靠与服务，因为行业发展之下势必会有一些盈利能力弱、市场口碑差的企业会被淘汰，久而久之只有靠品质、靠服务、靠创新力和品牌力建立的市场才能稳固下去，凤宝重科愿意为了这个健康的发展环境去努力。