销量下降40%怎么办？老销售有新方法

近期，卡车之家走访广州市场的经销商，了解市场行情，自疫情放开以来，经济形势并没有出现预想中的复苏，甚至有一家经销商直言他们皮卡加轻卡的业务下降了40%！

此前就有业内人士称今年是物流行业生死年，用户需求在改变，运营环境在变化，经销商们是如何维持经营的？听说，熬过去了就是新生！

经济形势下行，运费价格也在下跌，许多人都选择了继续观望，江西五十铃的经销商负责人坦言：“用户价格敏感度明显上升，他们不愿意轻易买车，不敢冒这个风险了。”

基于对价格关注度的提高，用户买车需要考量的因素更加精细化了，对于发动机和载货空间的要求更高，用户不再只看发动机账面上表现好的参数值，而是转为追求皮实耐用的发动机和更大的载货空间，“用户现在更多的是考虑实用性，选择口碑好的品牌，让后续烦恼少一些。”经销商负责人接着说，“针对不同的用车场景，我们也会提供更符合用户需求的车型，让用户需求与车型更加适配。比如市政类的车穿街走巷，就匹配小一点的厢体。”

用户需求变了，运营环境也在变化，商用车领域正逐步融入互联网，卡车之家来到福特经销商这边走访时发现工作人员正在直播介绍他们的现场车型，并且卡车之家走访市场时发现不只是这一家经销商在做直播相关的动作，各大经销商都十分重视网络化运营的力量。

“我们在这里经营有二十多年了，这几年注重打通线上，花重金投了三家平台的广告，收集客人的信息，将网络客户资源转化过来。”福特全顺的网络负责人介绍着，她指出这是互联网的“O2O”模式，即线上引流到线下，将线上资源与线下资源打通，让销售去对接网络客户。“这个价钱也高，别人因为价格高就不投了，但是我们品牌坚持在投，我们相信这是值得的。”

面对用户需求、运营环境的变化，经销商的品牌经营策略也根据市场环境产生了变动，降低成本是多数经销商的选择。江西五十铃搬离了原租借场地，据说之前的租金成本一年要十几万，除了降低租金成本，他们今年经常拜访一些高价值企业，“原本零售才是大头，但今年的零售不敌批售，水务、市政单位的刚性需求是硬性的，这些批售订单才是现在主要的经营来源。”

临近双十一快递高峰期，租车业务似乎成为了一个风口，中国重汽经销商适应形势变化，今年着重开发了租车业务，负责人告诉卡车之家：“快递这一块市场还是不错的，马上双十一也要来了，但现在的情况是用户过来就问能不能租车。租车租了两三个月，等用车的风口期过了，用户又退车了。”

面对于未来行情的看法，卡车之家采访到的几家经销商反应不尽相同：能维持住就已经非常不错了，行业生死年，要能挺住，熬过去才有希望，才会有行业生机！

●  编后语

对艰难的形势，用户对价格的敏感度也在不断提高，多数人选择了观望，经销商们注重将线上线下打通，积极地适应形势的变化，不论是跑高价值企业签批售订单，还是顺应双十一节点着重开拓租车业务，都是在努力地维持经营。

林肯曾说过：“胜利，是属于最坚韧的人。”行业生死年，胜利属于挺得住、熬过去的人，黎明前总是最黑暗的，之后终将会迎来光明璀璨的日初，大家挺住！（文/臧义婷）