张振锋：攀登制造新高度

▎干销售难度最大

从2017年8月起，我开始主管销售。原来管生产、管质量、管采购，不管怎样，都有一条主线，有一个目标，知道怎么干，但销售没有目标。销售目标要看怎么开拓市场，怎么引导客户，营销要求干部具备各方面知识，既要懂财务，又要懂产品。这几年干下来，我的体会是，干销售难度最大。

2017年9月，一汽集团大改革，一汽解放成立发动机事业部，将大柴（大连柴油机厂）纳入旗下管理。2018年10月，道依茨从一汽大柴（一汽大连柴油机有限公司）退出，大柴百分之百隶属于一汽解放后，跟锡柴之间的融合提上日程。

双方真正融合是在2019年年初。首先是销售融合，接下来，研发、采购、财务等都交由发动机事业部管理。2018年9月，黄南翔调任（一汽解放）发动机事业部副总经理，他分管营销后，重点放在一汽解放市场，我协管营销，重点放在外围市场。

由于一汽解放长春基地百分之百使用锡柴发动机，因此我认为，销售应该围绕两个重点市场拓展：一是一汽解放青汽（一汽解放青岛汽车有限公司），二是外围市场。

对于前者，我们的想法是形成品牌全覆盖，包括自卸车、专用车和载货车，只要有需求，就由锡柴供应。

造成当前局面跟锡柴产能有关，发动机确实供应不上，后来一汽解放批准锡柴增加产能，但到2020年高峰时，我们又供应不上。这种背景下，潍柴集团（潍柴控股集团有限公司）进入一汽解放青汽供应体系。

最低时，锡柴占一汽解放青汽份额不到20%，而潍柴动力号称双百万产能——道路市场100万台、非道路市场100万台。我管过采购，这方面体会较深，你供不上货，对方肯定要找外协厂。

品质方面，就中型柴油机而言，我们和潍柴处于第一阵营，市场影响力相当，但从省油角度，锡柴更好。省油是锡柴产品的核心优势，而且是解放品牌体系节油的重要支撑。

外围市场重点供江淮集团。一汽解放有个规定，奥威发动机不外销。但在徐平担任一汽集团董事长期间，他认为给江淮集团配套属于社会化竞争，因此，允许我们给江淮重卡供发动机。

2021年，锡柴向江淮集团提供近2000台奥威发动机，占江淮格尔发牵引车总销量近30%，这相当不容易。

2022年，锡柴出货量较少，主要原因是价格。江淮高端重卡最初匹配曼发动机，康明斯跟江淮集团合资成立安徽康明斯（动力有限公司）后，高端产品匹配康明斯发动机，低端产品匹配玉柴发动机，锡柴逐渐退出。

2020年3月，我专门负责非道路市场。这个市场年产销量三四百万台，锡柴只有几万台。转变观念后，锡柴开始推非道路市场IPD（Integrated Product Development，集成产品开发）项目。

这个项目比一汽解放征途项目更早。征途项目是一汽解放跟华为（技术有限公司）合作，引进华为先进管理经验，推进流程化组织建设，即IPD变革，目前征途项目已推进到二期。

我被任命为IPD总监。从理论上讲，IPD集研产供销服于一体，最重要的是观念转变，产品要站在用户角度思考。原来销售是销售，研发是研发，销售信息拿回来给研发，研发很多时候不是以市场为主导，而是产品推动型。后者的弊端在于反应不及时，价格下不来，即使产品再好，也卖不出去。

IPD项目成立后，研发团队归我统管，只要跟非道路市场相关，我都有权调配。我任命研发部两位高级管理师为IPD项目经理，每人各带一个团队，进行产品开发和市场开拓。发动机事业部给我下达销量和效益指标，我根据销量效益，围绕工程机械、农业机械和恒速机械等领域，给他俩下达任务。

我们下大功夫来运营，除争取更大市场份额外，还要考虑产品开发。我要求团队以市场为核心，以产品为主线，不是为开发而开发，而要保证商业成功，一切围绕销售和效益，这是IPD的真谛。

非道路市场还处于培育期。2021年项目考核，利润指标占70%，销量指标占30%。在我的争取下，2022年考核标准调整为，效益指标和销量指标各占50%。

效果明显。非道路市场原来年销量6万台，2021年达到7万台，同比增长10%以上，而同期其他产品销量都在下降。2022年上半年，非道路市场整体下滑，但锡柴却同比增长超过3%。尽管如此，我们整体还比较弱小，在行业里排第九位或第十位。

我们的目标是，2022年达到8万台，2025年达到10万台。

锡柴走过80年，对农机行业、汽车行业和内燃机行业的贡献功不可没，主要表现在四个方面。第一，锡柴是最早农机领域“七拖八柴”之一。第二，CA6DL是一个横空出世的产品，与国外水平差距缩短20年。第三，对汽（油）改柴（油）作出贡献，促进一汽解放五平柴、六平柴及重型汽车发展。第四，每次排放升级，锡柴都起到央企担当责任。

值得总结的经验有：一方面，锡柴体系能力强，执行能力强。我们内部叫“一条路子走到底，一项工作干到底”，这也是锡柴这么多年保持健康发展的根本，是蒋彬洪厂长那代人留传下来的优良作风。另一方面，锡柴力主自主研发，将核心技术牢牢掌控在自己手中。

反思主要有两个方面：一是转型太过极端，从非道路市场转型道路市场，非道路市场基本放弃，造成发展不平衡。30年（1992-2022年）后，再来重拾当年夙愿。二是产业链单一，缺乏动力总成竞争优势。因为主要给一汽解放配套，缺乏为用户提供核心价值能力。

期待（一汽解放）动力总成事业部加快新能源产品转型升级，创百年辉煌企业。