解读：重卡出口会不会重蹈摩托车的覆辙

“中国汽车出口现在一片火热，但一定要吸取原来摩托车出口越南市场的教训，避免重蹈覆辙”。谈起当前的汽车出口市场，不止一个人发出这样的警醒。

文|张宏霞

图|卡车之家

▎从红极一时到无人问津

谈中国卡车品牌出口之前，我们先来简单回顾一下大家反复提及的我国摩托车出口越南的历史。

上世纪90年代，对于不少家庭来说拥有一辆私家小轿车还比较奢侈，摩托车兼顾速度快与价格合适的良好基因，成为不少城乡年轻人首选的交通工具。

当时的摩托车工业可谓盛极一时，除了满足国内市场需求之外，乘着越南改革开放的东风率先走出国门走进越南市场，和老牌工业强国日本争夺市场，市场份额一度占到90%。

资料显示，中国品牌的摩托车在21世纪初开始进入越南市场，中国品牌进入之前这一市场主要由铃木、本田、雅马哈这样的日本品牌占绝对优势。中国品牌进入越南之后，选择了价格战，同样配置的产品比只需要日本品牌产品的二分之一甚至三分之一，就凭借这简单粗暴的价格优势，直接占据了当地摩托车市场的90%。

然而战胜了日本品牌之后，中国品牌并未迎来稳定高效的发展，不同的国产品牌在海外继续价格战，甚至一度达到摩托车论斤卖，一斤2元钱。

一分价钱一分货，这是亘古不变的真理。毫无底线的低价策略自然无法保障产品质量和服务，低价、劣质、无服务日渐成为中国摩托车在当地的代名词，口碑坍塌一度无法挽回。

此时，日本摩托车品牌“杀”了回来，将生产线搬至越南，合理优化成本，尽管售价高于中国品牌，但靠着更加可靠的品质重新赢得当地用户信任。经过几年发展，日本摩托车在越南的市场占比升至90%，中国品牌市占率仅剩5%，一手好牌打的稀碎。

打败了日本品牌，输给了自己无休止的恶意竞争，这是一段血淋淋的教训，然而自己砸了自己招牌的行为，让人更为无奈和无力。

▎中国卡车出海东风正起

回到卡车出口话题。

据海关数据统计，上半年我国货物贸易进出口总值20.1万亿元人民币，同比增长2.1%。在机电产品出口中，我国汽车及零部件出口总值6211.9亿元，同比上涨58.5%。

中汽协发布的8月汽车产销数据显示，今年前八月我国商用车产销分别完成255.3万辆和256.8万辆，同比分别增长18%和16.4%，出口销量48.6万辆，同比增长31.1%，出口量占到整体销量的19%，增速也要远高于国内市场的绝大多数车型。

另据公开数据显示，2021年开始，中国品牌卡车出口量开始出现翻倍上升，当年全年出口卡车41.5万辆，比前一年的21.6万辆增加了将近一倍，2022年出口量达到56.7万辆创中国卡车海外出口数据新纪录，今年1-8月的卡车出口量已经突破40多万辆，其中重卡累计出口18.1万辆，同比增长187%

中国重汽作为国产品牌走向海外市场的主力军，今年1-7月重卡出口销量7.7万辆，占所有国产品牌出口总和的50%以上。

面对出口市场，中国重汽集团董事长谭旭光曾发出“谁耽误出口谁就下岗”的命令，他还曾在今年5月份一次集团会议中提出三个诉求：即冲刺出口目标是实现国内外双循环发展的战略诉求、是平衡国内行业周期性波动的战略诉求、是打造世界一流企业的战略诉求，可见其对出口业务的重视程度。

除了走出海外最早的重汽之外，随着近年来国内卡车领域从增量市场转入存量市场竞争，国内的需求趋于理性，越来越多的品牌开始关注重视海外这块“蛋糕”，纷纷出海布局。

2023年年初，一汽解放在企业商务年会上对海外市场做出重要布局。一汽解放发布的年中公告称，上半年海外出口达2.71万辆，同比增长130.0%，再创历史新高。

整体看来，在一带一路的政策指引下，我国卡车走向海外面临着前所未有的契机，中国自主品牌企业也在摩拳擦掌，势必要闯出一番天地。

▎如何避免重蹈覆辙

对于出口摩托车到越南市场的中国企业来说，致命武器是彼此之间的价格战，这一竞争手段对于中国卡车品牌来说似乎并不陌生。值得庆幸的是我们能够明显感觉到不少品牌在产品宣传中开始更多关注价值的概念，更为理性地从车辆的全生命周期成本入手去进行价值营销。国内市场注意到了这一问题，在国际市场中竞争更要如此。

从海外市场的区域范围来看，中国品牌卡车在非洲、东南亚、南美和俄罗斯等区域市场更受欢迎，除俄罗斯具有特殊的国际政治因素之外，我们出口的卡车基本上都是销往发展中国家。发展中国家基础设施建设一般有着较大的发展空间，卡车需求处于增量阶段。之前当地运营的车辆主要以二手欧美品牌卡车为主，中国品牌想要快速提高市场占比，价格优势在早期自然也是一个很好的杀手锏。

然而，如果单纯地靠低价来向市场要销量却万万不可，国产品牌卡车在出口中一定要吸取摩托车出口越南的教训，要比在国内市场上更为坚定地做好品牌，我们认为可以从以下几方面下功夫。

第一，坚持价格优势。

在商品经济时代，价格永远是决定产品能否成功的关键因素。我国卡车工业经过多年快速发展，拥有全世界最全的供应体系和生产制造能力，即便是新车，也能丝毫不费力地做到比国外二手卡车还要低，这样的成本优势是我们的一大法宝，一定要坚持利用好。

除了固有的成本优势之外，中国卡车出口企业还要仔细研究出口国的贸易政策和税收政策，通过政策制定更为合理的合作方式，利用出口国建工厂、铺渠道等方式进一步有效降低成本。

第二，品质和服务要有保证。

卡车销售不是一锤子买卖，产品品质和售后服务是走出去之后能够成功站稳脚并留下来的基石。

产品品质自然不必多说，这是任何一个商配赖以存活的生命，卡车作为生产资料，一旦销售便会进入到各类工况中运营，稳定性、可靠性、经济性的表现如何，直接影响到用户到手银子的多寡，一次出问题，下次再想获取信任的成本将会呈数倍的增加，更加得不偿失。

服务方面，在产品卖出去之前，一定要先把维修服务站建起来、维修人员配备齐全、备品备件准备妥善，避免出现因为维修和配件让客户长久等待的现象，因为毕竟“管杀不管埋”的销售行为最终埋葬的只能是自己。

第三、中国品牌之间做差异化产品。

海外市场出现增量，中国品牌蜂拥而至，此时很容易导致共同的敌人还没有倒下自己人先“掐”起来的情况出现，螳螂捕蝉黄雀在后的例子不胜枚举，如果自我内耗精疲力尽让国外品牌卷土重来占据品牌优势，那时候中国品牌卡车想要重新获取信赖就会更加艰难。

当众多品牌集中涌向统一市场的时候，中国品牌如果能够结成联盟根据各自优势制定差异化的产品出口策略，那么或许对于海外市场的规模化推广和民族品牌团结更为有利和有力。

▎文章小结

鸿星尔克直播间里主播吃着白象方便面，用着蜂花洗头发，桌面上摆着娃哈哈等一众国货品牌集体宣传，这样的“乱炖”场面感动了太多人。

李佳琪眉笔事件之后，国货品牌迎来一波狂欢，我们相信这波“赢麻了”的商业营销背后靠的更多的是几十年来一贯如一的品质取胜，直播间里的国货们如此，中国卡车品牌亦该如此。