黄晓静：商用车出海新趋势及人才发展

2023年3月28日-29日，首届中国商用车论坛在湖北十堰举办。本届论坛由中国汽车工业协会、湖北省经信厅、东风公司和十堰市人民政府共同主办，以“应变 求变 谋变——共创商用车发展新局面”为主题，共设“1场闭门峰会+1个大会论坛+4个主题论坛”，旨在联合能源、交通、信息等各方力量，共同探讨商用车产业发展趋势，推动商用车高质量发展。其中，在3月29日下午举办的“全球化发展与供应链安全”主题论坛上，中国汽车人才研究会助理研究员黄晓静发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录。

大家下午好，很高兴今天能够参加中汽协会的中国商用车论坛，我来自中国汽车人才研究会，听我们协会的名字就知道我们是专注研究汽车行业各类人才的情况，今天前面听到了各位嘉宾讲到了很多关于未来趋势、业务发展，政策法规的信息，我近期正好在研究中国车企国际化及人才发展的现状，今天我也是把课题研究的一些阶段性的成果分享给大家。

我今天的分享主要分成为四个部分，核心是车企国际化发展的现状以及人才队伍的情况，首先是研究的背景，前面几位嘉宾也都已经讲到了，我们在2021年的时候，整个中国汽车的出口就进入了快速的发展通道，2022年更是保持一个快速增长的趋势，从几个增速数据，可以看出我们出口已经进入黄金期。汽车商品出口的总值占到中国出口商品总值的比例，从2020年开始，增长快速，2022年达到接近4%。另外，行业整体的出口量占总体销量的比例在2016年只有2.5%，到2022年的时候，数值大幅度地提升，已经达到12.4%。在商用车领域，出口量占比在2016年是6.3%，到2022年的时候，已经将近20%，可以说这个提升也是非常的明显。接下来我们具体看一下各家车企的表现情况。

我这里整理了14家国内主要车企海外销量的数据以及海外销量占到总销量的比例情况，我们前面讲到中国商用车出口行业增速2022年达到了36%，从整个商用车企业的表现情况，北汽福田和重汽，海外的出口已经超过了8万辆，一汽解放和陕汽的海外出口量虽然不高，但是增速非常快，2022年分别达到了87%和79%。我们曾做过一项研究，全行业所有的车企，包括乘用车企业和商用车企业，2020年的时候有且仅有奇瑞一家车企，海外销量占到整体销量的比例超过10%，经过两年的快速发展，到2022年大部分的车企海外销量占比大幅提升，而且都超过了10%。商用车企业中，重汽和陕汽超过30%，包括刚才上汽大通的老师也讲到了，你们的海外出口占比已经达到50%，这个非常令人骄傲的成绩。

再往下我们看一下海外业务布局情况，根据课题调研的12家整车企业，我们发现海外销售公司一共注册了71个，商用车企业主要设立在泰国、印尼、越南、俄罗斯、巴西、哥伦比亚这些国家。海外的生产制造基地一共有12个，商用车的企业中，江淮汽车在越南和哈萨克斯坦有他们的生产工厂。海外研发机构一共有26个，这26个中主要聚集在欧洲地区，有一些造型设计方面的研发中心。在商用车企业中，一汽解放在奥地利有一个动力总成相关的研发中心，江淮在意大利米兰有一个造型设计中心。

前面讲到车企在海外的业绩情况，在看到海外业务组织管理模式，我们发现12家车企里面，即使是国际发展时间比较长的企业，管理模式依然处于比较初级的状态。目前大部分商用车企业依托的是企业下属的国际公司，进出口公司在负责海外业务管理。这些国际公司和进出口公司的组织管理形式，主要是职能加业务的矩阵式组织架构。职能主要包括海外的事业部，还有配件部、财务部、服务部等，业务则基于企业的海外关键市场划分。

再往下我们看到国际化发展阶段的分析，在2021年的时候，我们深入研究了欧美日韩四家跨国车企他们国际化发展的路线，对比不同阶段在海外布局，产销量变化，海外营收数据的情况，发现他们的国际化大致分成三个阶段。

第一个阶段，产品出口阶段，产品以整车出口和KD散件的出口为主，这个阶段基本上没有属地化的生产，产品销售主要还是依托于海外的经销商和代理商，海外几乎没有实体公司，海外员工主要以国内短期外派为主。

进入到第二个阶段，就是对外投资阶段，在此阶段产品的出口形式更加多元，车企在部分的区域开始采用属地化的生产，同时由于进口配额、关税壁垒等等方面的要求，他们会开始寻找当地的替代零配件。另外，开始注册成立实体公司，其核心的管理技术岗采用外派的形式，在10人到20人，中基层采用本地人员。

第三个阶段，就是跨经营阶段，大部分的车企都可以在海外形成比较稳定的大规模的海外市场，海外的营收可以达到总营收的25%以上，整个组织的形态向全球一体化的管理体现转变，像研发、营销还有包括海外员工全方位实现本地化。对应看我们中国车企的情况，有一部分的乘用车企业目前进入到对外投资阶段，比如上汽、长城、奇瑞，他们在海外研发、制造和营销已经有了大量的投入。绝大部分的商用车企业目前处于产品出口的阶段，比如重汽、陕汽、解放，大部分产品还是以整车出口为主。

下面看到人员队伍的情况，我简单讲一下我们国际业务的人员统计的口径，首先在国内的这部分人，主要包括车企下属国际贸易公司、进出口公司、国际事业部，全职负责海外业务的从业人员，很多车企内部存在海外业务由国内业务人员兼职的情况，这部分人不在统计在内。在国外的这部分人，主要包括海外营销、研发、制造，负责管理技术方面的从业人员，不包括海外工厂的直接生产人员，我们发现车企在海外一个生产工厂动辄涉及的生产人员好几千，在我们整个国际人才队伍里面基数比较大，使总体数据有一些失真，我们把这部分人做了剔除。在12家车企，东风、广汽、江铃、北汽国际人员规模在200人以下，吉利、江淮汽车、一汽解放的人员规模在200到500人左右，北汽福田、陕汽、重汽，人员队伍在500到1000人，上汽和一汽进出口公司的人比较多，已经超过1000人。

总体样本一共涉及的人员有5621人，其中占比最高的就是海外营销板块的人员占到57%，国内支持职能部门的这些人员占比也非常高，已经达到了39%，海外的研发差不多在3%左右，海外制造的管理技术人员差不多在1%。对应到商用车企业的情况，一共涉及2383人。其中海外营销板块同样也是占比最高的，达到58%，国内支持人员差不多42%。

从上面这两张环形图，可以看出，目前中国车企在海外营销这块投入的人力是最多的。所以我们把这部分的数据进一步地展开来看，在总体的样本里面，在营销板块外派人员的占比在31%，外籍人员占29%，海外营销最核心的两类人员就是销售人员和售后服务人员，占比分别是31%和15%。对应到商用车企业的营销板块，外派人员的占比55%，对比总体样本来看，外派人员的比例是非常高的，外籍人员的占比是8%，说明我们商用车企业目前采用的本地化人员比较少。商用车板块的销售人员和售后服务人员占比分别是在32%和21%。

在看到人员招聘情况，截至2023年3月份，我们从招聘网站上采集到一共88家车企569条海外业务的招聘数据，涉及的商用车企业31家，相关的岗位一共是148个，对于这些岗位我们对它的业务进行一个拆分，我们发现行业整体招聘排名前四的是销售、规划、研发和物流，销售人员占比是在36%，规划是17%，研发和物流都是在8%左右，而商用车企业中的整个招聘占比最高的是60%，就是销售类人员，已经超过了半数，规划人员的占比在11%左右，售后的人员是在9%，研发人员是7%。对比总体的数据，我们发现商用车企业海外的招聘岗位更加集中，销售类岗位的占比占到其中绝大部分。

我们对招聘岗位要求进行了进一步的分析，销售类招聘的典型岗位，比如说区域营销经理、市场传播经理、渠道拓展经理，这部分人工作经验的要求差不多在3到5年左右，平均年薪给到22万左右，对于销售的人员，他的核心岗位职责就是包括研究当地市场的动态，制定当地市场的销售服务策略，业务拓展、渠道开拓，还有过程管控和结果分析，另外还需要对接、沟通经销商，掌握海外网点的销售情况及终端客户的需求。同时对接海外的媒体、使馆做一些公关工作。

第二类就是规划类的岗位，比如法规认证工程师、市场研究员、项目管理人员，这类人员的工作年限要求，高于销售类人员的要求，基本上工作年限在5到10年左右，平均年薪在21万，这类人员岗位职责的要求，包括海外整车认证、试制的计划、主导出口产品一致性的控制和管理、分析海外目标市场的一些政策法规、用户群体、行业趋势等的研究报告。还有海外项目的管理体系及标准流程的搭建。

第三类就是售后服务的人员，比如售后技术的服务师、驻外服务的工程师，这类人员的工作经验要求是3到5年，平均年薪在18万左右，售后人员的岗位职责要求包括海外的售后服务体系战略的落地，海外供应链、维修技术管理体系的搭建。我们中国车企出海，目前派出去这部分人更多去开疆拓土的，这部分人非常关键。

最后一类就是研发类人员，前面讲到目前中国车企在海外的研发机构不是特别多，核心技术、关键技术的研发主要还是放在在国内。海外研发类岗位的招聘主要是应对于产品落地和产品销售的，所以侧重在试验、适应性开发、电子电气开发等方面，平均年薪15万左右，工作经历要求3到5年，主要的工作职责就是负责组织策划海外车型试验试制、结果评价以及风险评估，海外商品研发模块的法规认证等以及本领域的技术类、质量类问题的整改和跟进，技术服务和支持业务的一些推进，这个是我们了解到目前招聘的一些热门岗位以及岗位的一些职责要求。

最后就是我对于刚才讲到的这些组织管理以及人才方面的一些思考及未来趋势的判断。业务布局这块，相比较乘用车企业来说，我们商用车企业目前在研发制造、营销这些板块，对外的投资还是非常少的，在我看来，未来中国商用车品牌的国际化会逐步由单一的产品出海向研发、生产、营销服务、物流、金融于一体全出海的转变，因此相应的模块需要进一步增加投资。

组织管理这块，我们发现中国车企还是需要更多地去整合内部资源，协同推进相关的工作，包括优化组织结构、打通企业内部研发、制造、营销等各系统以及各品牌间的壁垒，从而提升企业的管理效率。今天上午和一家车企相关业务人员交流，他们最近正在思考如何协同发挥研发体系及营销体系的运行，从而更好帮助各个品牌实现国际化，我认为这是目前国内车企都需要思考的重要问题。另外，借助数字化技术、系统来更好地帮助企业去打造敏捷高效的内部协同管理体系，获取海外相关信息和数据，从而更好地进行判断和决策。

另外在人才队伍这块，商用车企业国际化人才队伍在量和质上都需要有大大的提升，专业结构需要从重销售向多类型进行转变，我预计未来三年内规划和服务类的岗位需求会快速增加。以上就是我今天对于国际化人才及组织管理上的一些分享，后续如果大家有任何兴趣，也欢迎大家跟我更多地交流，我们的报告预计在四五月份会发布，谢谢！

（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）