面对强大对手 这家经销商如何避开内卷?

【卡车之家 原创】在已经过去的2022年，“卷”字几乎成为了全民脑海中最为深刻的记忆。面对国际和国内环境的双重压力，各行各业都进入了极度内卷的时期，无论是物流运输市场，还是卡车销售市场，所有从业者都生存得非常艰难。

祁县，位于山西省中部，是全国著名的煤炭运输市场，因此各大重卡企业，都把这里看作兵家必争之地。在2022年，这里的运煤车市场可以称得上是“极度内卷”，然而这里的一家经销商——经营联合重卡的祁县鑫昌盛4S店，却能在市场下滑、强手如林的环境中，保有一席之地。他们是如何做到的呢？对此我们采访到了祁县鑫昌盛汽车贸易有限公司总经理李景涛先生。

●  避开主战场 主攻危险品

从公开资料中可以查到，祁县鑫昌盛成立于2012年，是联合重卡在山西最大的经销商，成立之初，就瞄准了运煤市场这一块“大蛋糕”。彼时正值山西省运煤车切换LNG能源之际，联合重卡凭借着较低的气耗和优质快速的服务，很快就在当地的运煤车市场扎下了根。

然而从2021年下半年开始，全国卡车市场开始急转直下，煤炭运输市场的竞争也愈发激烈。李景涛告诉卡车之家，为了避免陷入恶性竞争的困境，鑫昌盛早在2015年开始，就拓展了当地的危化品运输市场。随着煤炭运输市场竞争的加剧，鑫昌盛的重心也逐渐从运煤转向了危化品。

得益于当地的榆社化工等大型化工企业，祁县周边的危险品运输市场虽不如运煤车市场大，但也有近1000台左右的市场保有量。

对于危险品市场来说，安全，是客户最为关注的一点，而这点也是联合重卡的传统优势。从成立以来，联合重卡至今从未发生过一起因事故造成的死亡事件。因此联合重卡一直以来都将危险品市场作为一块重点市场。在这样的品牌背景之下，鑫昌盛于2016年和榆社化工建立了长期的合作关系。经过几年的开拓，李景涛团队已经把联合重卡在当地危险品运输市场的品牌占有率做到了50%以上。

与普货运输不同，危险品运输市场专业化程度更高，换车周期更长，并且主要以大客户为主。因此在运输市场整体下滑的环境下，危险品运输市场相对会更加稳定一些。正因如此，在2022年，鑫昌盛才能够凭借其提前布局数年的危险品市场，成功避开煤炭运输市场的恶性竞争，在市场极度困难的时期站稳脚跟。

●  未来更加重视服务客户

业内人士普遍认为，2023年的重卡市场，虽然相比于2022年会有所上升，但涨幅不会很大，因此必然又是竞争激烈的一年。在这样的市场环境下，鑫昌盛又会采取什么样的市场策略？

针对山西中部的运煤市场，李景涛判断，未来在大宗货物公转铁的背景之下，煤炭运输越来越偏向倒短市场，而在这一块市场，鑫昌盛积累了很多经验，在这方面优势非常明显：

“假如明天早上煤价上涨，1吨上涨100块钱，3万吨煤的差价就是300万。所以客户会在今天晚上立刻增加采购量，3万吨大约就是1000辆车。”

因此，服务客户，快速响应客户需求，才是未来应对市场严酷竞争的密钥所在。而在服务客户这块，鑫昌盛在当地是有口皆碑的！

●  联合重卡重组完成 未来更有信心

2023年，联合重卡完成了重组，奇瑞将主导联合重卡今后的经营。李景涛告诉卡车之家，重组之后的联合重卡，让他对未来的发展感到更有信心。

在2月24日的合作伙伴大会上，联合重卡多次表示，主机厂和经销商之间是夫妻关系，联合重卡会不断为经销商赋能，帮助经销商销售产品、维系客户、发展二网。

在新产品方面，联合重卡会在2023年上市面向危险品领域的联合擎天新品、面向运煤车市场的子母车产品等；同时会在2025年投放全新平台的重卡产品。

在品牌营销方面，联合重卡已经从“蛰伏状态”转向了起飞之前的“滑行状态”，未来联合重卡将会在线上、线下增加营销动作，让外界听到联合重卡的声音，了解联合重卡的价值、喜欢上联合重卡。

●  策略清晰 环境有利 未来可期

在笔者看来，扎根危险品运输市场和煤炭运输市场多年的鑫昌盛，此时就像“手握荆、益二州、待天下有变”的刘备，策略清晰，打法明确，只等机会到来。而完成重组之后的联合重卡，也将会在2023年这个市场回暖之年，给到他们更多有力的支持。如今内部环境、外部环境，对于鑫昌盛来说都非常有利，相信在这样的环境和策略之下，未来鑫昌盛一定能够取得不错的成绩。（文/王鹏）