我有真心话想和你聊：等不如主动求变

【卡车之家 原创】开头我先简单的自我介绍一下。我是在2015年10月份进入了卡车之家，作为一个在分站的编辑，我的成长很大程度上得益于广大的经销商朋友，在这6年多的时间里，非常感谢各位的照顾。

在今年，很多的经销商朋友们都或多或少遇到了一些问题，我也在思考通过我们的努力能帮大家做些什么？想来想去，那就先将我这段时间看到的、想到的，给大家做几个简单的总结和分享。不恰当之处，望大家多多包涵。

●  难 大家都难

2021年对于我们这个行业所有人来说，都很难。

疫情和运价，是大家公认的问题，但这些更多是诱因，我国商用车销量近5年来节节攀高，也确确实实让整个行业都享受到了一波红利。花无百日红，纵观整个人类社会，量的发展永远只是阶段性的，到了一定阶段必定会转向求质的发展，2021年便是这个阶段的起点。

处在转折期当然很痛苦，说躺平的是心态好的。大家也都在期盼着2022年，期盼着好的环境、好的政策、好的产品。

但是“枪炮蒙尘，铸剑为犁”永远只是理想，毛主席说过：“我们爱好和平，但以斗争求和平则和平存，以妥协求和平则和平亡。”这句同样适用于我们行业当下的囧境。

●  “等靠要”真要不得！我们能做些什么？

1、塑造自己的品牌形象

当下的市场在主机厂渠道的扁平化策略下，经销商和主机厂的关系更多情况下是经销商对主机厂的依赖更高。随着主机厂以及对终端用户的重视，还有大客户的话语权的不断扩大，主机厂越过经销商以及跟核心用户建立联系，并且进行资源支持，这使的经销商在整个供应链中的地位被削弱、利润下降。

并且，经销商还得面临同一个区域内同一个品牌的竞争，经销商的品牌建设能力受制于经销商本身组织体系不完善、经销商无法形成自己的品牌，在主机厂品牌的光环下，所以就会造成同品牌、同区域竞争。

在这样的情况下，能否给客户提供优质又低成本的服务，能否明确自身的定位，给自己找到合适的定位和标签，在客户心中塑造出自己的品牌形象，决定了经销商能否实现可持续发展。

2、数字化驱动变革

在“互联网+”时代未来临之前，主机厂和经销商都只要“坐销”和“行销”，商用车市场的模式为主机厂-经销商-用户的模式，主机厂更多的精力是在经销商业务的管理和开拓，在用户管理方面只要做到浅层次管理就好，不需要端对端业务闭环管理。

如果纯以传统营销为主，无法形成对用户需求全生命的快速、全面的洞察，在当下不进则退的竞争态势下，慢-势必会落后于行业变化。而数字化的核心是数据，数据产生的洞察能够反作用于或者给传统营销方式提供互补。并且还能为整个企业带来全新的理念，以及组织结构的优化、业务模块的拓展等。

更为重要的是，目前，在整个商用车领域数字化正在逐步影响整个产业链，数字化营销可以说的是企业数字化转型的桥头堡，是基础，不能等到被动接受。

3、营销方式的升级

现在整个汽车工业都在加快数字化建设，但或许现阶段能传递到卡车经销商层级的影响，还只是在产品端。

在疫情之前，卡车销售主要以线下为主，营销手段相对单一。这次疫情让经销商更加关注线上营销。

直播、VR实景、云卖车等线上零售方式，开始陆续成为卡车销售员必备技能，主机厂和经销商也希望通过线上营销模式，来触及客户，线上营销看似热闹，但或许到经销商那因为业务不熟，缺乏业务指导，线上或将变成应付差事呢？又有多少人能通过这次疫情，自审内部能力结构调整呢？可以说，不少厂商把这次疫情当成一次营销大练兵。

车企现阶段除了面临四化转型的压力之外，还面临的庞大的营销转型压力。抓住的不仅是现有的客流，更是未来趋势。

这里可以分享一个对营销的简单理解，就是从内容、渠道、活动、价格等方面来进行营销。

4、场景化推动销量突破

寻找细分市场的方式，主要有4种：市场容量，用户类型，运输货物的特点，运输场景。

有目的性的瞄准1、2个重点细分市场，或者和自己产品比较有优势的市场作为突破点，分析这部分用户群的诉求，把符合目标客户的产品作为主推，由单品带动同系列的其他产品，实现资源的合理配置，深挖该细分市场中的需求，拓展利润链条。

5、模式的变化

当下物流标准化的建立，这对未来经销商角色会有新的转变。“运力”这个概念可以简单的分为“人+车”，经销商和自己服务的客户两者角色和功能也在发生变化。

这种变化在新能源更为明显，新能源已经是放在明眼上的一个趋势，新能源的技术含量、或者是后市场的深度，对于经销商来说，远远没有达到一个成熟的状态。于新能源的未来来说，是对行业系统性的革新，车辆只是这个生态环境中的一角。考验的不但是简单的销售模式，更是对经营和运营者能力的挑战。

●  编后语

取法乎上，得其中也，取法乎中，得其下也。

如果对自己目标太低，很容易完成，这样的心态在市场好的时候自然很容易，但只要一个环节失败，就只能叹一声“为之奈何”。当然，这是人之常情，所有人都很难免俗，庆幸的是今年的疫情给我们提了醒。与其等，被动的接受，真不如自己主动求变。

下一期，我们再一起来探讨一下2022年市场环境。