行情惨淡 卡车经销商如何熬过未来几月

草评车界

一个专注于卡车市场的销售员

有可能在未来几个月，国内卡车经销商将会倒闭四分之一，甚至更悲观的判断有可能是三分之一。这就是目前河南各区域经销商的现状，往年在这个时候一个月销售50-60台车的经销商，在今年的这时候，每个月销售也不过10台8台的，业务整体下滑80%以上，况且更让经销商晕掉的是，前期想着屯一些国五车后期挣钱呢，而如今只要是有人要，条件随便提，只要能提车就行。

很多不在这个行业的人可能觉得卡车经销商风光无限，一年销售几百台车辆，营业额轻松能达到几千万甚至几个亿，按照一台车挣个几万元，一年盈利也上几百万上千万。实际上在卡车销售的这个行业，资金、库存、买断等并不像大家看到表面的那样，很多区域厂家无限制的发展经销商，同行竞争越来越激烈，每台车如果单说净车价毛利润，基本上也就是平均3000-5000元，如果能带上贷款等，可能会更高一点。但是平均毛利润也不可能有几万元，毛利润能够平均到10000元每台车，那都是烧高香了。但是经营品牌区域销售，投资少则几百万，多则几千万上亿的库存，资金成本就高的吓人。在如今这个市场下，不能够快速盘活资金，那么面临的问题则更大，甚至面临倒闭。

今年的5-6月份我曾经劝过多位朋友，不要去想着储备国五的车辆梦想着发财，但是他们的贪婪终归是战胜了理性，在5-6月份的时候排产大批的国五库存车，如今自7月1日到现在3个月过去了，实际销售的国五库存车不到整体储备量的三分之一，我再次去看他们的时候，都是愁眉不展唉声叹气，现在也不想着挣钱了，想着如何快速的将车辆抛售出去，换回来资金好去填保兑仓或者归还银行贷款。都知道厂家一般给予经销商的授信或者银行保兑仓时间都是3个月，第四个月无论如何也要开始还款或者填仓了。更有一个朋友由于经营的是某网红品牌，本身利润就微薄，在国五转国六的时候经不住诱惑，全款买断了40台牵引车，如今3个月过去了，实际销售不到10台，几个股东也分崩离析了，现在打包一台20万的价格卖了，经营这个品牌1年多，亏损了300多万，按照他的原话，一夜回到解放前！

经济环境在2019年底来临的疫情影响下，全球的经济都发生了重大的变化。虽然说我们国家在狙击疫情效果方面做到了全球第一好，但是我们不得不承认这疫情对于我们的经济产生了深远的影响。中国是一个负责人的大国，2021年国家又提出了碳排放的3060战略等等，都会对相关产业产生深远的影响，对于交通运输行业来说，治理车辆尾气污染已经上升到战略高度，因此对未来的公路运输行业将影响深远。在这种情况下，作为国内的卡车经销商应该如何发展呢？

首先，努力降低库存、快速有效的处理掉国五车辆是首选，前提是厂商必须帮助经销商

这个时候，就不要考虑是否排产新的国六车辆，而是全力以赴通过各种渠道尽快的将手里的国五库存车销售出去才是王道。当然也有一部分经销商没有国五库存，这里我们暂且不讨论。有人会说，市场没有需求，怎么销售？中国这么大，东方不亮西方亮。有的经销商没有国五库存，那么简单通过经销商的相互联系调剂销售这个力度根本不够，所以建议库存量比较大的经销商能够通过厂家的资源平台，向全国所有经销商共享这些车辆，厂家应该出来帮助经销商解决实际问题，而不是车辆已回款，就不管不问了。这个时候真正体现的应该是厂商的力量。另一方面要快速取消跨区域销售，放款二手车辆（国五库存）贷款条件，真正实现共同承担，共同渡难。

其次，经销商自身要努力充电，完善自身的经营能力

任何时候学习都不晚，目前国内纯电动轻卡、中卡和重卡以及特种专用车等等多车型已经全面进入电动化的时代，甚至在有些区域已经开始进入商业化应用。一汽解放已经发布了新能源战略，加速新能源的转型。河南郑州等地已经明确了城市渣土车、混凝土搅拌车等等车型需要分阶段实现电动化。等等都在表明，新能源火车的销售时代已经开始来临了，所以这个阶段，既然车辆销售困难，不如真的静下心来，好好的带领团队学习新能源的相关知识，给自己充充电，去市场有计划的走访一些最可能率先更换新能源的客户，了解了解市场。尤其是目前新能源销售与传统燃油车销售不一样，由于价格贵，售后、充电桩等均是全新的方式，所以要快速加强学习，适应市场变化。

最后，细分市场是中小型经销商最后的出路

市场发展是有规律的，叠加的经济因素会使卡车销售在相当长时间持续低迷，进口独资卡车国产化等，将会在未来几年内使卡车经销商的竞争更加激烈。国内重卡经过这10几年的高速发展，尤其是近两年的销售爆发，更是让一部分经销商过分膨胀了。市场发展一定是有规律的，这几年中国卡车销售每年几乎占全球卡车销售的50%，市场已经趋于饱和。在未来几年中国内重卡销售每年能够维持在50-70万台，已经是最好的预期了。况且国内物流正在快速的升级，进口卡车的国产化也一定会对市场产生深远的影响，在未来的这几年，只有有资金有实力的大牌经销商才能承受住市场的变化，也更能够适应厂商的要求。

在这期间，国内的中小型卡车经销商只能通过快速的转变，通过市场的细分，找准某一个领域，进行更加专业的销售，才能保持经营的可持续性，如果很多的中小型经销商不能够快速转变，那么将会快速被淘汰，不信，我们拭目以待！

总之，市场对谁都是公平的，只有通过自身不断地调整，在做强做大的同时，不贪婪，一定要紧跟着国家政策的步伐走，不要违背市场的原则，诚信经营，方才是正道！国五转国六，让钻空子贪婪的经销商给大家上演了一堂生动的课。（文/卡家号：草评车界）