国六临近 经销商如何快速清理国五库存

烟花三月

高级工程师，商用车行业资深分析师

行业人士都知道，就在今年的4月21日，工信部发布了《关于重型柴油车国六排放产品确认工作的通知》。《通知》明确，自2021年7月1日起停止生产、销售不符合国六标准要求的重型柴油车产品。这意味着在今年7月1日以后，国五卡车就不能再销售了。

也就是说从现在起满打满算，离全面实施国六标准不过一个月时间。尽管上海等全国部分地区出台了延期国五车辆上牌的政策，但今年7月1日前依然必须要完成对国五卡车的开票，实际上这对目前经销商国五卡车库存压力的延缓没有多大的实质性意义，更何况迄今为止全国大部分地区仍然没有出台延期国五上牌时间的规定。

根据目前的市场行情，之前卡车一直持续火爆销售的局面已经遇冷。数据显示，今年4月的卡车市场增幅呈现“跳水式”缩窄，几乎处于零增长。比如重卡市场今年4月环比下降14%，同比只增长0.1%。根据调研，卡车终端的实际需求从今年3月下旬就开始出现拐点了，这意味着国五卡车在国六临近的短时间内不一定好卖，这给当下不少经销商面临的国五库存带来了不小的压力。因此，在目前卡车市场”走下坡路”的大环境下，如何尽快清理五卡车库存，降低企业经营风险，这是对卡车经销商经营智慧的严峻考验！那么，卡车经销商如何才能在临近国六这个极短的时间内尽快把国五车辆卖出去呢？有哪些实用战术？现在与卡友经销商卡友们来探讨一下这方面的话题，仅供参考！

一、让主机厂从现在起不再压库，对国五车做到只卖出、不买进，让国五库存不再增多。

建议经销商从现在起每日以合适的形式向主机厂反馈自己国五车库存的真实情况、清库进度、当地的市场状况、客户的态度等。这样做的目的就是要求主机厂家断了向经销商继续压国五库存的想法。具体说，首先是让厂家知道你目前正在尽最大努力消化国五库存；其次是想让厂家了解你清理国五车库存的真实难度；再次就是“会哭的孩子有奶吃”，争取获得主机厂对你目前清理库存困难的理解和同情，只有这样，主机厂才有可能从厂家的角度来为你考虑问题，不再向你压库，从而减少你的国五库存压力。

二、对客户进行详细梳理，关注渠道，主打外拓，实施精准营销。

建议经销商可以根据自己多年掌握的客户档案信息，找出各个车型卡车客户的聚集地，根据销售渠道统计分析，看看什么样的渠道销售什么样的车型多，对其进行梳理归类，并重点关注这些渠道，及时主动上门进行外拓，尽快找出真实的买车客户，这样就比较有针对性，提高营销效率。

三、可以利用老客户的人脉资源来介绍新客户，扩大市场面，提高成交效率。

建议经销商可以举办一个老客户聚会，把公司多年的忠诚客户请出来，请他们座在一起吃顿饭、喝点酒，跳跳舞，发动他们给予转介绍，转介绍成功后给予一定的回报。因为跑卡车的同行们经常知道哪些卡友近来想换车，想换个什么样的车，总比你一个一个的靠拜访客户来获得信息要高效得多、而且信息的真实性也靠谱得多，一旦获得信息，必须马上出击，以尽快的速度成交，这样可以提高销售成交效率，在较短的时间内争取多卖库存车。

四、同传统的出租公司和原来的大客户联系，尽量挖掘批量客户，并用台阶式的激励策略促成批量交易，快速减少库存。

建议经销商尽量把主要精力放在挖掘批量客户方面。比如说你可以同传统的出租公司和原来的大客户联系，获取物流公司和快递快运公司的购车需求信息，一般说来这些客户如果有需求，基本是批量购买，而且一般会选择在这个时候下手，因为他们非常精明，知道在国六马上来临一个月时间内选择购买国五车辆，肯定能节省不少成本。对经销商来说，也要把握住这个机遇。当然这些物流公司和快递快运公司往往比散户更难以搞定，因为这些客户的订单往往不是一台两台，可能往往是10台以上，当然这样的批量对车辆的价格要求较为苛刻，往往要求配置要好、价格要低，面对这样的客户你要有耐心，不要轻言放弃，无非就是价格谈判问题。经销商可以用台阶式的价格激励策略来促成批量交易。具体的说这时作为经销商你要设置批量价格梯次策略。比如说买5辆是什么价格政策？买10辆是什么价格政策？买20辆又是什么价格政策…..?

当然你设置的价格政策也一定要在经过精准的成本核算后制定，不能靠“拍脑袋”。建议此时对批量客户设置价格政策，你不要过多的计较利润，只要不亏就可以出手。如果批量较大，甚至稍微亏损一点也可以成交。为何这样说？因为批量越大，越容易很快将你的库存消化掉，很快就能减轻你的国五库存车的压力，这不正是你要达成的目的吗？那为何说如批量大即便亏一点也能做呢？其实你仔细推算一下，如果因为亏损一点就拒绝成交，势必丢失了这批大批量的订单，那这批国五车有可能会到最后期限还卖不出去，那最后的结局只能是提前开票上牌，然后到今年7月1日后作为二手车来卖，而且届时会有贬值的可能。因为到今年7月1日后国六车就完全铺开了，国五作为二手车要到二手车市场去流通，价格还能高出现在的一手车吗（二手车要通过二手中介卖产生中介费、还有过户费等等）？关键是还不一定马上就能卖出去，时间越长贬值越快；另外还有管理费、场地费等等都得算进去，这样算下来，其实最后造成更多损实的可能还是你。

还有重要的一点，要提醒一下经销商，就是遇到批量大单时，如果是因为价格问题让你最后无法决断成交，你不必马上拒绝客户，你先要稳住客户，然后你拿着客户的大批量订单去找主机厂家要求给予政策上的照顾，促成这笔订单成交。在这种情况下，一般主机厂都会给予经销商一些特殊政策，因为这样也等于你将厂家的国五车及时找到了终端客户，厂家当然乐意，因此不会因为价格上低一点让你亏损太多而丢失这个大客户，毕竟主机厂的“大腿”总比经销商的“胳膊”要壮实得多。

五、给你的销售人员一个好的激励政策，让你的销售人员尽最大努力去清理国五卡库存。

据悉目前不少客户有持币待购抄底国五卡车的想法，这时经销商除了根据市场状况制定一个相对适中的清库优惠价格来吸引客户外；还可以给你的销售人员一个好的激励政策。比如：对库存车总体优惠多少剩下的都“打包”给你的销售人员去销售，这样你的销售人员会像发疯一样去清库，因为这等于直接把库存车的利益和销售人员的利益挂了钩，只要把库存车及时卖掉，销售人员就会得到不菲的回报，这样你的国五库存清理起来肯定会快很多。

六、故意制造紧张气氛，利用心理营销战术促使客户当场成交。

当有客户进店看某款国五卡车时，销售员在谈判时故意给客户透露这款车销售情况和库存情况，并和客户说清楚要去核实一下库存情况，把客户安排好后，去查库存，不要风风火火急回来，要把握一定的时间，回来后告诉客户这款卡车现在库存不多了，比如说现在只有几台了，通过气氛的渲染，让客户感觉现在不买可能以后就不好买了，尽量促进客户当场成交。

七、巧用话术，对客户提出的问题及时给予培训解答，让客户放心购买---明政策、给工具、教方法，针对国五卡车清库的一些客户反馈的问题，及时找出应对措施，针对客户现在的疑虑等用以下话术从几方面和客沟通，引导客户及时购买国五卡车。

话术一：国五不限行话术---国五限行还早得很，现在可以放心买。比如有客户提出：如果购买国卡车可能用的时间不长，政府要管控要限行。你可以做这样的解释：现在要上国六了，但现在的国四车不是照样用的吗？车辆的尾气排放，与车有一定的关系，但重要的因素是油的品质决定的，为什么在前一段有消息要暂缓实施国六，大家也认识到本质问题，今年人大代表就提出国七实施时间不早于2033年，因此国五至少还能跑8-10年时间，现在购买国五不存在国家限行问题，你可以放心购买。

话术二：质量和服务话术---现车国五辆质量成熟稳定可靠，国六技术质量目前还不太稳定，而且国六售后服务维修还存在一些问题。

国五车型都用多年了，质量稳定可靠，你买车不就是图个质量稳定可靠而安心的赚钱吗？欧美发达国家一款新车上市，都要做至少一年以上的路试，通过不断改进，争取车辆最佳状态才投放市场，对于重要部件的改进，如发动机等五大总成至少要一年的路试期，不能拔苗助长，为什么国外的新车没有我们出的多，出的快，实际情况就在这里，因此，现在的国五车辆质量是最成熟、稳定、可靠，值得赶快拥有，目前国六车技术还不一定成熟，售后服务维修也不一定方便。

如果你买了国六车，途中坏了，维修不方便，配件又不好买，这个时候你后悔都晚了，现在你可要考虑好！

话术三：算账话术---购买国五成本低，国六车辆涨价是必然趋势。

国六车的成本每台比国五要增加至少1万元以上，在加上国六的后处理系统的零部件，同时国六不能使用“小油”，国六尿素的消耗量也会增加不少成本，全年算下来，一台国六成本至少比国五要增加3万元左右。此外，由于国六使用高级别机油、DPF再生（就光DPF再生，一年都要比国五车多花费2000多元）等，保养和维修成本也增加不少，这样算下来，一台国五车比国六车就要贵至少4万元，关键是国六车运费也不会比国五增加一分钱，这就明显导致国六用车成本高但收益一分不多的客观状况，这样算下来，你觉得是不是买国五更划算啊？！再说现在运价这样低，钱很不好赚啊，能省一分是一分啊！

经销商销售人员可以把这些详细的国五与国六对比成本写在一张纸上，并给客户看，耳听为虚眼见为实，另外还可以简单介绍一下国六车后处理系统的复杂和难“伺候”的特性，通过些分析介绍增强客户购买国五卡车的信心。同时经销商还可以根据时间的进展制定不同的应对方案，目的只有一个，保证在期限内尽快完成国五卡车的清库任务。

八、如果经销商确实尽最大努力去清理国五库存卡车了，而到国六大限来临时，国五卡车还是没卖完，此时就要做好在今年6月30日前开票上牌的打算了，这种情况下，提前开票上牌也是没有办法的办法了。

结束语：国六临近只有一个月时间了，目前不少经销还有不少国五库存卡车，加上目前卡车市场遇冷，这给当前的部分卡车经销商带来较大压力，但恐慌是没有用的，关键是要在极短的时间内尽快清理掉国五库存才是重中之重，才有可能减少因切换国六带来的损失。上文分析的一些实用战术，只是笔者根据自己多年从事商用车营销的一点实战经验，借助《卡车之家》这个知名平台写出来，仅供经销商卡友目前清理国五卡车库存参考，不当之处，欢迎经销商卡友多评论留言。（文/卡家号：烟花三月）