钱朋哲：挑战5年内实现"三个5"战略规划

【卡车之家 原创】2021年4月25日，以“数字链接场景  营销驱动效率”为主题的卡车之家第四届商用车数字营销盛典在重庆隆重召开，河北诚实实业集团有限公司在本次盛典上荣获集团最佳网络销售奖。

活动期间，我们与河北诚实实业集团有限公司监察中心总监钱朋哲先生进行了深入交流。诚实实业集团有限公司主要销售一汽解放的中重卡车型，2020年集团通过卡商宝实现线上销售1134台，网销占比达到12%。

钱总监介绍道：“我们主推的一般是牵引载货车，主要是解放的J6、J6P、JH6、J7等，有420、450、460等几种马力，然后大马力车型主要是针对南方长途物流，北方主要还是以资源性运输为主，兼具一些配货运输。主要马力段还是420、450跟460这些，买的人会比较多。”

诚实实业集团有限公司主营的产品涵盖各种配置的手动挡和自动挡车型，谈到自动挡车型在河北地区用户圈的接受度时，钱总监表示：“通过这两年数据来看，接受度逐步往上走。新生代的用户接受新东西比较快，现在很多买车的老板都是子承父业，针对年轻人来说，他就喜欢一些全自动的。另外你去市场招司机，都先问你这是不是自动挡的，自动挡的车就好招。”

在回顾2020年最大的收获时，钱总监总结说：“最大的收获主要是公司收入这一块。因为现在我们代理解放的4S店在全国已经达到了22家的规模。从去年来说，解放品牌在整个北方，是强势品牌，在南方也可以，市场占比也逐步提升。”

“去年上半年尤其是刚过年以后，武汉爆发疫情导致整个市场好像感觉挺悲观，但是紧接着在3月份4月份国家出台一些刺激性政策后，再加上高速免费对我们释放的政策红利也挺大，所以说去年我们整个集团的解放卡车销售了15000多台，这是一个比较大的收获。另一方面也得益于我们解放厂家的一些政策性的支持，包括金融支持、前端的销售支持都比较好。”

2021年到来后，中重卡市场相比2020年发生了一些影响深远的转变，钱总监对此分析道：“今年有一个重要的政策，是国五切换国六。7月1号以后国五车要退出，这个会加紧我们经销商的一些动作，比如平时从行业来说，从厂家来说，感觉这种国六技术还是不太成熟，就跟原来国四切国五一样，那时我们国四用习惯了，这里边还是有用车习惯的问题。”

“目前实实在在来说，确实国六技术还是不太成熟，国五技术日渐成熟，再加上人们的心理预期，国六在切国七的时候可能未来需要10年以上的时间，所以说国五车可能是这个阶段应该寿命比较长的产品。”

“为什么从国一到国二国三国四切得这么快，是因为我们国家在面对环保问题的时候，国外先进的国家，他们的排放技术领先中国很多年，所以我们真正在做国一的时候，人家做到国四了，在追的过程中人家的技术也不断地在更新，所以说咱们切得特别快，但是现在追到国6了，可能国外研发的产品也在国六国七，这种技术壁垒的差距会越来越少，所以我们在研发国七的时候这种周期特别长。”

为了应对潜在的市场变化，诚实实业集团有限公司做出了积极的应对举措，钱总监说：“我们现在的口号是打造全国最大的商用车服务商，客户服务这块现在已经提高到企业发展战略层级了，集团专门成立了一个客户关系管理中心，管理所有下面20多家4S店的客户，包括客户的反馈、客户的投诉，还有日常的监督。”

“我们还会组织一些核心用户、大客户去旅游，这次我们组织了全国各地70多个大客户去桂林旅游了，是我们自己花的钱，就是要让客户感受到在我们这买车，是正确的选择。”

谈到当前货运市场蓬勃兴起的数字营销，钱总监同样表达了比较专业的见解：“数字营销对我们影响很大，因为我管过一段时间的数字营销，最早的时候消费群体可能更多是属于村里边的那种文化水平稍微不太高的人群在用车，他们日常生活中用电话、用手机只是一个通讯工具，现在那一辈人逐渐由他的下一代来接任了，他们接受新鲜事物也特别快。”

“买车时他们一般不会再去问他爸怎么着了，他可能一是转线下市场，二是他们就从网上对比价格，网上价格也比较透明，在对比价格的过程中他有这种信息留痕，这些是真真正正的一些终端客户，所以现在我们对这一块非常重视，而且客户关系管理中心有一部分也属于数字营销管理部门，在监督各个分公司、跟踪客户信息。”

面对2021年竞争进一步加剧的货运市场，诚实实业集团有限公司制定了新的战略规划，钱总监说：“现在我们逐步在跳出河北，我们现在的目标是做到全国最大，从去年的数据来看，我们应该是全国的第三。前面还有两个竞争对手，我们的战略目标就是在5年内要从22家店发展到50家店，年销售5万辆，利润5个亿，这是我们“三个5”的战略规划。”（文/姚祺瑾）