济南悦铃：数字营销是吸引客源的渠道

【卡车之家 原创】随着商用车行业数字化不断发展，数字营销成为众多经销商们争夺商用车市场又一个重要手段。优秀的经销商们早已参透数字营销的本质，并不断完善和创新数字营销体系，成为整个行业突破创新的领路者。在第四届卡车之家商用车数字营销盛典上，山东济南悦铃汽车贸易有限公司获得“最佳数字营销创新奖”。盛典前，卡车之家有幸采访到济南悦铃网销经理陈伟业，请他谈一谈对数字营销的看法以及如何做到创新。

●  线上销售187台 网销占比9％

济南悦铃汽车贸易有限公司是济南地区唯一上汽轻卡品牌一级代理商，专营上汽轻卡系列商用车。2020全年通过卡商宝实现线上销售187台，网销占比9％，线索转化率18％。

2020年，轻卡“大吨小标”的影响还在持续，再加上疫情的原因，在整个轻卡市场销售并不好的情况下，济南悦铃取得不错的销量成绩。陈伟业表示：很大一部分原因是卡车之家培训老师做线上、线下的培训课程，帮助新老销售顾问尽快抓住市场特点，充分掌握用户需求。

陈伟业进一步解释：“自媒体是趋势，通过卡车之家专业平台，了解客户信息与资源，并加以利用、挖掘，帮助销售顾问尽快上手。”

●  互动互联 与公司网销平台做用户画像

陈伟业接触卡商宝有3年的时间，从一开始的不相信到离不开，是公司销量的转变让他更相信卡商宝或者说数字营销。初始，在大家没有接触数字营销的情况下，不知道如何开展网销销售业务。卡车之家针对此有专人培训师对经销商进行培训，比如跟客户的管理、沟通等，帮助销售顾问最快上手如何做网络营销。

现在，随着网络化的发展和轻卡用户的年轻化发展，网络营销可以进一步吸引客源，帮助经销商了解更多的客户，促进用户进店，达成销售目标。对于客户来说，卡车属于“大商品”，在当前网上带货十分火爆的情况下，卡车并不适用于网上带货，只有通过线上与线下配合，才能发挥更大作用。

“卡车之家垂直客户全网第一”，陈伟业表示：“通过资源合理利用，比如通过渠道把挖掘的资源做合理分配，就能取得不错的成绩。”另外，为了更好的配合网销，陈伟业带领团队对用户进行画像，每周做一次客户的数据分析，在扩大信息渠道的同时，对有意向的客户打标签、做跟踪，最后一步才是做好与竞品的比较。

●  第一季度销量逆势增长 下半年市场销量未明

尽管2021年年初轻卡“大吨小标”上牌管控严格，但济南悦铃在第一季度还是实现轻卡销量环比增长。对此，陈伟业称：“这是我们也没想到的。”

不过，这个销量也是在陈伟业意料之中。据悉，山东轻卡用户覆盖了冷链、快递、出租、个体的、商贸、绿通等多个场景，用户基数本就很大。再加上济南悦铃在当地用户中的口碑不错，以老带新的客户不少。对于新客户的挖掘，陈伟业直言：“卡车之家给予很大的帮助，轻卡司机趋向年轻化，网上销售更好的寻找垂直客户，促进销量达成。”

而当下，国六排放的实施也是一个重要的话题。用户对对国六反应更灵敏，比如油品、后处理是否达标，对上路有很大的影响。一部分用户考虑性价比，还是选择国五车型，但一些厂区对运输车辆有排放要求的，客户不得不换车。还有一部分因素国三淘汰，也导致第一季度轻卡销量增长。

但不可否认的是，清明节以后，客流有明显下降，再加上原本的5月、6月、7月属于淡季市场，作为标准的4S店，济南悦铃通过服务做客户口碑，提高回购率和以老带新。

下半年来说，轻卡大吨小标上牌难的问题还是可观存在的，陈伟业表示：将倡导用户使用合规化的产品，这是趋势，对双方都是有益的。（文/高李敏）