李建军:购车群体年轻化 数字营销是趋势

【卡车之家 原创】伴随着购车用户不断向年轻化群体发展，线上数字营销模式已经崭露锋芒。2021年4月25日，以“数字链接场景  营销驱动效率”为主题的第四届卡车之家商用车数字营销盛典在重庆隆重召开，陕西东尚汽车贸易有限公司荣获最佳数字营销创新奖。

在会议期间，我们与陕西东尚汽车贸易有限公司总经理李建军进行了交流，陕西东尚汽车贸易有限公司目前主营东风商用车中重卡全系产品，是陕西西安地区一级授权经销商。2020年实现销量1100余台，在线上数字营销领域，全年销量为228台，约占全年总销量的20%。

李建军分析到，随着购车用户群体年龄不断地向年轻化趋势的发展，互联网、移动APP已经成为越来越多的客户群体来了解车辆的新渠道，经销商企业在现有传统营销模式下，必须要重视和利用好线上数字营销模式。

西北地区一直是东风商用车品牌主要耕耘的区域市场，陕西东尚汽车贸易有限公司不仅很好应对了散、杂货市场用户的购车需求，也聚焦了西北地区的独特的用车场景，在砂石料、煤炭运输等细分市场领域采用了更为精细化的营销手段。

李建军补充道：“西北地区尤其是陕西市场一改过去粗放模式，精细化营销势必会成为未来西北市场的主要营销手段。同时，目前用户在购车时主要将目光放在价格、用车稳定性、售后和二手车残值等方面，针对于此，我们在东风商用车优秀产品质量的基础下，再拼服务质量，我们要花费更多的心思去维系客户，提高了用户对车型和经销商的认同感。”

在谈及到2021年以及未来市场前景和规划时，李建军表示，2021年市场最大的问题就是，环保压力和排放升级，刚需市场转为存量市场、运费大环境低迷等问题的显现。“用户现在是什么便宜买什么，不愿意投入太多的资金。对于经销商来说，备货也不知道备什么，因为用户的变化很大，随时在变。”

“我在今年一月份开工时就已经对国五车辆采购进行了限制，首先是感觉到终端的势头有点不太好，在一个就是整体的车辆售卖流速不行，目前我们采取了国五、国六车辆穿插销售的方式，国五库存目前大概在50台左右，预计在五月底清零。”

陕西东尚汽车贸易有限公司对售前、售中、售后的营销服务进行了调整。李建军分享到：“在订车环节，我们一定会让客户搞明白这款车的配置是什么，做到心里有数；在交付环节，新车的整备一定到位，同时会有服务站人员在场，实时检查车辆问题和回答客户疑问；在售后环节，我们建立新的售后回访制度，提升自身服务能力，让用户感到如家般温暖。”

对于国六产品的售后层面来说，李建军说：“短期内的业务水平表现还是不尽人意的，例如技师和维修人员的业务水平有待提升；鉴定、维修专业工具也较为缺乏。目前来说，除了积极快速提升技师和维修人员的业务水平，批量订购专业工具之外，我们也在售前和售中的环节采取了一系列手段，告知客户国六车辆使用的注意事项等，减少发生车辆故障的可能性。”

“目前，我们录制了一些用车注意事项的视频，包含了国六车辆的用车事项、东风14挡变速箱使用说明等内容，我们会在车辆里张贴二维码，用户用手机一扫就可以看到我们录制的一系列视频，而且我们的视频后台是随时更新的，不管换了多少个司机，只要实时用手机扫描张贴的二维码，最新的用车视频都会展现在司机的手机之中。”

“2020年，对于我们也是不平凡的一年，疫情的影响也极大提升了线上数字营销的市场渗透率。陕西东尚汽车贸易有限公司了解到了线上数字营销的巨大潜力和前景，故此公司加派网销部门人手，并且将线索转化率和用户到店率录入考核机制内。”

“市场对于远期的预判不是太好，但是我们依然要保持高昂的信心，要打造更加专业、更加高效的营销服务团队；同时加大线上营销力度，从线上营销中寻求新的突破口。”

李建军认为：“现在的市场不是把车卖出去就结束了，把车卖出去只是一个开始，只有以客户需求为出发点，才能实现品牌价值以及社会责任。我们更加关注用户如何使用车辆，开着东风商用车产品的收益如何，跑到换车的时候它的残值如何。让用户认可东风商用车，而这个认可必须是从心出发的。”

最后，李建军说到：“随着互联网的发展，手机的普及，线上营销模式也逐渐从辅助营销向主导营销来转变。在未来我们会加大与卡车之家合作力度，争取线上数字营销模式下到店和成交率翻番，继续助力销量突破。”（文/张夼源）