运价只降不涨 为何受伤的总是合同物流

【卡车之家 原创】受疫情影响，物流业一度处于瘫痪阶段。物流业可是国家的经济命脉，因此，为了促进物流业积极复工，交通部发布公告，从2月17日开始直到疫情结束高速通行费全免。卡友们还没来得及欢呼，运价就普降30%。让人不明白的是，做合同物流运输的小A也被大客户通知降价40%，这是什么情况呢？那么，今天就简单给大家聊一聊高速免费期间，合同物流的处境。

●  运价只降不涨 合同物流不按合同办事儿

“运价涨了我们不涨，运价降了我们降更多。”近日，从事合同物流运输的小A给小编打电话吐槽。

大家都知道，业内承接大票零担业务的主要有合同物流、专线企业和专线平台三类玩家。有别于我们在物流园区里常见的普通运输，合同物流与客户签订明确的合同条款，在履约的过程中也完全按照合同约定来进行操作。在合同中规定了运价、服务的范围和双方的责任。

按正常来说，不管是什么时期，既然有合同，按照合同办事儿就行了，为什么会出现小A这种客户要求降价的情况呢？小A表示：“现在是疫情特殊时期，企业经营面临困难，这次高速免通行费以后，客户就要求降价40%，完全不给商量的余地。因为我的运输合同还有一个多月就到期了。”这也就意味着，如果小A不同意运价下调，那么接下来该客户的运输任务将不会继续签约。

对于降价这一行为，小A也有自己的想法：“客户想要降价我们也能理解，现在大家都经营困难，但是我们作为物流运输的底层，生存更加艰难，突然降价40%，车队经营成本都不够。再说了，个别时期运价出现大幅上涨的情况，我们还是按照合同中签约的打包价格执行，客户也没有主动要求要运价上调。总的来说，市场决定价格。”

●  皆因没有话语权 也缺少契约精神

我们来说一下小A的情况，他是一个拥有几辆车的小车队，通过三方投标获得这家大客户运输资格，合同有效期一年，运价是小A根据市场运价、运输线路等报出的略低于市场价的打包价格。按照正常流程来说，大家按照合同办事儿就完了。

为何会出现客户要求合同物流运输运价下调的情况？为何运价普涨的时候客户不涨呢？小编认为原因不外乎以下几个方面。

1、处于疫情特殊时期

新型冠状病毒是一个特殊时期，很多物流企业包括客户都没有在疫情时期管理经营的经验。因此，面对疫情困难时期，大家都尽量自保，而没有考虑到人人都是物流业链条上的一环，只要一方有难，就会牵一发而动全身。

2、小车队没有话语权

这里大家要了解一点，即使是合同物流也分为三方模式和平台模式，三方模式和平台模式做合同物流就存在着很大的差异，三方模式在做合同物流运输业务的运营时，就是转包分包和直采到车两种模式。

小A本身只有几辆车，按照正常的招标流程来说，是没有资格参与到该大客户的运输任务当中去的。显然，小A是通过转包分层获得该大客户部分货源的运输权。这就导致小A处于弱势地位，没有话语权。

像小A这样的小车队或者中小型物流企业一般都是从做运输起家的，不管是做干线运输的，还是做零担物流。这些中小型企业有一个显著的特点，那就是一直都很被动，总是被客户推着向前走。

经常是依靠着与甲方企业中的关键人物的私人友好关系拿业务，通过市场信息不透明来赚取差价。客户就会觉得合同物流企业非常不专业，完全是靠关系或是较低报价拿到的业务。话语权此消彼长，在面对疫情时期，客户自然会强硬要求降价。

3、客户没有契约精神

合同物流还有一种解释，是指基于合同契约的基础，为整个供应链上商品和物品的流通，提供物流服务的支持。

不管小A是如何拿下该大客户的业务，但白纸黑字有合同在，法理之下也应当是按照合同办事。我们说契约精神是现代商业中最基本的文化，小A服务的这家企业客户无视合同条款约定，还指望着处于物流底层的卡友能够帮忙，真的有点匪夷所思。

●  破局迫在眉睫 小车队应主动出击

上面我们说到了问题，找到了原因。那么，像小A这样的合同物流企业如何破局？

1、化主动为被动

不管是特殊时期还是日常运输，小车队一定要化被动为主动，深刻理解客户的真实需求，提供出让客户满意的服务。

2、增强客户黏性

什么是客户粘性？说白了就是让客户的运输业务非你不可。如果合同物流企业只提供简单的运输业务是很危险的。因为这类服务模式可替代性强，市场准入门槛很低，只要摸透了服务的具体细节，任何人都可以参与竞争。

如果想要不可替代，要能为客户提供完善的解决方案；还能为客户提供运输服务以外的服务，比如仓储等，这样就强化了与客户的业务链接。

3、打铁还需自身硬

俗话说打铁还需自身硬，光是喊口号客户是不会买单的，合同物流企业需要同时提升软实力和硬实力。软实力不是一天能形成的，在日常运输中要学会与客户沟通，了解客户真正的需求，才能做到遇事临危不乱。至于硬实力，最直接的是运输企业拥有可观的车辆、充足的流动资金，提高话语权，在面对客户要求下调运价等行为是有谈判的筹码。

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