新冠疫情下的商用车市场 经销商有四难

【卡车之家 原创】2020年在新型冠状病毒感染肺炎疫情下，商用车市场也受到了影响，作为流通领域末端的经销商自然也会有些难。

●  开工延后 错失旺季

为减少疫情期间的人员聚集及病毒传播，国务院批准将延长2020年春节假期至2月2日(农历正月初九)。在国务院下发通知后，多个地方政府也发布了春节假期延长政策。

而大部分商用车经销商都处于物流集中地，所以复工时间都选择更为的“严格”执行政府公布的复工时间，据卡车之家记者了解到，目前全国主要物流节点城市，比如上海、成都、杭州、广州等地经销商都暂定将假期延迟至2月9日，并且会根据疫情情况，等候政府通知再确定最终的营业时间。

不同于乘用车市场，商用车在春节过后会迎来一个小高峰，而且2020年受国三置换等有利政策的加持，原本经销商对这个传统的销售旺季有了更多的期待。

从我们了解到，2月旺季的错过，今年商用车市场的旺季会延后到5月份，并且极为有可能会是2020年最为重要的一个阶段。

●  销售节奏受影响 库存结构急需梳理

目前，大多数的经销商销售节奏受影响，根据国六排放推进计划来说，上半年都是国五汽油车乃至燃油车的库存清理都是各家经销商的一项主要工作，这是和时间赛跑的一场战役。

但如果错过时间，就只能流入到二手车市场，这对部分经销商，尤其是局部地区的轻微卡经销商来说都是极大的损失。现在能做的只能是进行库存结构的梳理，观测客户动态，养精蓄锐。

●  金融是把双刃剑 资金压力大

不同于乘用车经销商，商用车经销商还是中小型经销商为主，这些经销商抗风险能力以及相对不足。近几年，在商用车领域金融渗透率不断提高，商用车主机厂也纷纷布局建立起自己的金融链条。

不过，在市场经济中，主机厂金融对经销商也有一种主动预防的心态，这是一种负责的态度。主机厂通常会根据经销商的规模、合作年限等设立不同的授信尺寸。虽然厂商金融的覆盖率在近两年已经得到显著增长。

但是，经销商对金融的需求不止面向用户端，经销商还有面向厂商有车辆结算以及日常运营成本的需求，为此很多中小型经销商包括部分大型经销商在金融方面还是不可避免的要和社会金融以及银行金融进行合作。

金融服务对经销商来说是一把双刃剑，在市场向阳的时候，金融服务是增强客户粘性、拓展业务链条的一个法宝，但一旦出现突发状况，对经销商来说也是一种负担。

在市场无法正式复工的情况下，各大厂商金融陆续出台有利措施，延缓还款时间。但对中小型经销商来说资金周转压力依然不小，并且这种压力会随着时间递增。

●  营销模式转变 线下转线上

对于经销商来说赢得市场主要是寻找新增用户，以及存量用户的维护。对此，很多经销商虽然门店没有开，但实际上也安排了业务员采用电话、微信等方式实时沟通新用户和维持老客户的关系。

同时，经销商纷纷取消线下营销活动，转向线上销售，以及通过与垂直媒体的合作以及各大信息平台的合作。我们也了解到有地区的经销商学习乘用车，为用户提供上门试驾服务。虽然，疫情爆发后车市基本处于冰封状态，但经销商也在采取各式各样的方法进行尝试，以求破局。

●  写在最后

疾风知劲草，板荡识忠臣。我们也采访了一家山东经销商，该经销商表示，做好疫情防疫要比赚钱更重要。

虽然开工延后，但绝大多数经销商对于今年大的市场环境比较看好，疫情总会结束，市场终究会恢复，用户的需求只是推延，但还在。

既然整体市场需求还在，等到复工后，商用车市场比拼的就是“产能”“政策”以及“渠道”，经销商作为当下营销体系中最为重要的一环，至关重要。在这段时间，经销商也是需要社会和主机厂的一些支持和关怀的，毕竟锦上添花不如雪中送炭。