如果达夫想进入中国市场 参考这些建议

浪女念旧

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

笔者曾经与荷兰的TNO（荷兰国家应用科学研究院）有过合作，并且多次去荷兰进行调研，同时也对荷兰的卡车品牌达夫产生浓厚的兴趣，收集了很多达夫的资料。这个品牌诞生于1928年，是欧洲知名的卡车品牌，并且在全球拥有很大的保有量。

在2012年的北京车展上，达夫终于在中国展示了两款卡车，分别为XF重卡和LF轻卡。这两款车当时给笔者留下了非常深的印象，尤其是后悬架居然使用了一片板簧的LF轻卡。当时，中国卡车都在使用多片簧，少则四片多则十多片。

根据笔者设计经验，板簧是一个安全件和消耗件，通常客户使用几年都会更换，必须定期检查，防止裂纹扩展出现断裂，多片簧的安全性优势在于即使一片板簧出现断裂，多片板簧叠加在一起也不会引起交通事故。

然而达夫LF轻卡居然只使用一片板簧，如果高速行驶当中板簧突然断裂必然会造成重大交通事故。当然，达夫既然敢用一片板簧，就代表对方已经做了大量的实际道路试验，这种板簧的高可靠性已经把板簧断裂的隐患直接消除了，在使用寿命上与整车实现等寿命，并且实现轻量化。

展望欧洲卡车各大品牌在中国的发展，虽然总量不大，但都有各自的强项。然而达夫的身影自从2012年北京车展之后，就再也没有出现。

二十年前，中国公路上还是解放、东风的五平柴一统天下的时候，很多日系卡车以各种途径进入中国，分享了中国经济快速发展的红利。那时达夫是不是在思考中国市场是否需要欧洲高端重卡。

十年前，中国公路上已经是国产品牌重卡的天下，奔驰、斯堪尼亚也只能剑走偏锋去抢占高端重卡市场某些细分领域。此时达夫是不是在思考进入中国突破口在哪里；现在，中国已经进入了经济新常态，中国自主品牌卡车纷纷进入了高端市场，让奔驰、斯堪尼亚倍感压力，此时此刻达夫却还在思考什么时候进入中国。

时过境迁，中国自主品牌卡车经历了二十年高速发展，其技术实力已不容小视。在轻卡领域，福田欧马可轻卡在国际市场上可与日本五十铃并驾齐驱；在重卡领域，解放J7重卡直接挑战欧洲品牌重卡，欧曼EST重卡借助康明斯发动机、采埃孚自动变速箱完全与国际接轨，重汽直接引进了MAN技术生产汕德卡。

请问达夫现在要进入中国市场的优势是什么？据笔者了解，达夫产品在可靠性、舒适性、节油等领域拥有很大的优势，但是这些技术优势相对于十年前已经大幅缩小。

半个月前笔者在商车邦发表了《商用车股比放开对行业之影响预测》，目前国外品牌商用车在中国最有商机的领域就是高端重卡，如果达夫要进入中国市场就要把握住这一机遇。中国重卡凭借100万辆的年销量已成为全球第一大市场，而欧洲只有50万辆，北美只有30万辆，中国重卡市场对于全球任何一个重卡企业而言都是不容忽视的。

▎如果达夫选择进入中国重卡市场，笔者给出以下几点建议：

第一，尽快抓住现在的时机，不能再去漫长的等待和思考。假设再等五年或十年，中国自主品牌重卡成长为世界级重卡企业，中国市场对达夫的窗口期就会关闭。

第二，在合作方式上，可以采用技术合作、合资非控股、合资控股、独资建厂。笔者建议达夫寻找一家中国重卡企业合资，实施双品牌战略，引入先进的达夫发动机和驾驶室，其他零部件全部国产化。

借助合作方成熟的销售和服务渠道快速打开市场，只要价格区间控制在中国高端重卡和原装进口重卡之间，凭借欧系重卡的可靠性、舒适性和节油性能，再加上原汁原味的欧洲品牌影响力，就能够在中国高端重卡市场抢占一份蛋糕。

只要在5年之内突破年产销2万台，就能找到重卡盈利的平衡点，达夫就能在中国持久发展下去，并且拥有广阔的市场空间。