重卡金融业机遇来临 轻卡金融市场乐观

街角读琴

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

随着贸易战等因素的持续影响，中国的经济预期一路下行，产业结构的调整已势在必行。作为已经略有过热的汽车产业，也将势必面临一轮新的调整。

2018年的汽车销售负增长，2019年汽车市场持续下滑的影响，汽车金融行业作为汽车行业的衍生服务产品，也迎来挑战。但2018年商用车市场表现稳健，2019年商用车市场下滑幅度较小，很多金融行业企业已将目光投向了商用车领域。

商用车领域由货车和客车两部分组成。由于客车的整体基数小，专业性更强，所以商租基本无从涉及，而是聚焦在商用车领域的重卡和轻卡上。

重卡行业需求比较稳定，已经连续两年年销量突破100万辆。由于单车价值较高，平均单价已经接近30万元，且属于生产资料，所以重卡天生就有对于金融需求的属性，金融需求率达到9成以上。且由于其运营性质的属性，更适用于操作比较灵活的融资租赁产品。

据一份市场调查显示，约9成的受访者认为商用车金融市场不能满足商用车市场的需求，近6成认为开展商用车金融业务的机构太少，超6成认为商用车金融产品太少。

与此同时，二手商用车市场正面临前所未有的机遇。2017年，我国二手车交易量1240.09万辆，交易金额为8092.72亿元，同比增长19.33%。其中，二手商用车245万辆，预估交易额1200亿元。

一方面是极速扩容的商用车市场金融需求，另一方面是商用车融资机构发展及产品服务的迟缓，供给失衡以及近年来市场培育所形成的认知接受根基，都为商用车融资行业的发展提供了「天时地利人和」。

▎从目前的市场产品提供者来看

重卡6大品牌占据了市场90%的销量。厂家系金融成为市场主导。但由于受体制约束，厂家系金融的渗透率保持在30%以内，更偏好于向最优质的客户提供金融服务。

同时，重卡市场也受到了众多金租的偏爱。国银、交银、民生、光大等具有银行背景的金租，纷纷把目光投向了重卡领域。

重卡资产相对于其他租赁物，具备小而分散的优势，具有明确的使用场景，融资价值有远远高于乘用车。同时，具备to B的特点，使得不具备人员优势的金租更为愿意尝试。

但遗憾的是，由于金租本身属性和人才的局限性，使得其与终端客户之间无法形成统一的频率，也严重制约了金租的发展路径。

商租方面，目前从事重卡行业的比较少，相对比较知名的是狮桥租赁和海通恒信。由于商用车行业的高壁垒，也使得众多商租望而却步。

▎从商用车金融的开展难度维度看

商用车行业的高壁垒，以及对资产管理服务的高需求，形成了商用车金金融行业的护城河。商用车金融行业的人才极度缺乏，也使得其进入门槛偏高。

可以预测，商用车金融市场至少仍有接近50%的市场需求未能得到有效满足，存在着巨大的市场机会。

商用车金融的特殊属性与乘用车金融完全不同，也使得众多从事乘用车金融的公司在转型过程中困难重重，乘用车金融的从业者与商用车客户之间的沟通障碍也使得这些公司无从发力。

▎从商用车金融的发展趋势看

商用车运营的属性，使得对产品提供方可提供链式金融产品方案需求极大。对于车辆运营后市场、运力市场，均有较高的需求。

而这些保障性产品不仅可以获得更高的利润，也可以提升对于客户的黏性。同时，也是对于风险管理的最有效的措施。更直白地说，这就是天然的一条无法逾越的护城河。

这种需求，实际体现了融资租赁的核心价值，体现了金融属性和资产管理属性的有效结合。如果经过耐心的经营，无疑是一片极为广阔的蓝海市场。

作为众多机构本身，不具备厂家系金融对于实体产品的控制权，不具备银行系（包括金租）的资金优势。所以我的建议就是，要向服务平台转型。通过将行业、金融与后市场进行整合，产生核心价值。从而成为自身的坚固护城河。

一种集融资与融物、贸易与技术服务为一体新型平台模式，是金融服务实体经济发展的重要途径。

商用车金融行业面临购车贷款难、信贷风控难、司机运营难、退出置换难四大难题，由于面临客群的特点，也使得传统金融机构很难发展此类业务。而这恰恰是我们的机会。

针对于如何降低融资成本，提升运营效率，降低业务风险，形成操作闭环几个方面，可以参考以下思路开展。

第一，大平台战略。从业务开始的初期，就要将金融机构、经销商、司机车主和物流货主紧密的联合起来，形成合力，依据用户买车、用车、养车、换车、经营几大领域进行产品的设计和规划，打造链式金融的闭环。

第二，重视数据和技术的发展。商用车金融之所以难开展，重点在于无法向乘用车一样做出相对标准的金融产品；无法对于客户的资质进行快速的甄别和判断；无法对于行业、车辆适用性和价值进行有效评估。

所以，开展商用车金融的重点就在于对于行业、车辆、客户特征、运营数据等数据进行有效采集、分类和判断。只要假以时日，一旦数据平台搭建成功，将会形成极难超越的核心竞争力。

第三，搭建运力平台。商用车金融行业的核心风险，在于用户能否有适合的活源、已经有保障的结算。因此，运力平台不仅仅解决了用户的运营问题，同时也有效控制了用户的还款风险，更是吸引用户的核心武器。

因此，我们可以通过选择合适的区域、合适的行业，通过自建或者合作的方式搭建运力平台。只要控制了活源和结算，就增加了用户的黏性。

第四，链式金融产品的研发与拓展。商用车的后市场与乘用车截然不同，用户对于保险、养护、维修、加油、餐饮、住宿、运营费用等均有金融方面的需求，所以我们面临着一个巨大的乘数市场。

同时，金融产品甚至服务产品的丰富，本身也就成为了天然的保障。

第五，人才培育发展中心。商用车金融、运营市场的人才缺乏是有目共睹的。对于人才市场的需求是极为渴望的。而通过平台，将不同类型的人才进行融合，本身也是一种无法模仿的竞争力体现，更是市场中一条崭新的商机。

以上，以重卡市场为例进行了相应的分析，同时不能忽视的还有轻卡市场。随着电商、城际物流、快递的迅猛发展，以及在新能源物流车领域的进一步应用，轻卡金融同样具备着巨大的市场潜力。

综上所述，进军商用车金融领域，是目前市场环境中战略转型的可进入领域，且某租赁公司已经走出了一条用实践证明的可实施性道路。市场足够大，门槛足够高，空间足够广，现在需要的洽洽是投资者的眼光、决心和踏踏实实的实践过程。

商用车金融连接了汽车行业、物流行业、金融行业三个国家重点行业。以商用车金融为突破口，以运力平台为保障，逐步形成对于整个产业链的整合与发展，无疑是一条具备长久发展的可实施道路。其过程，更是一个由重到轻的过程，核心能力一旦具备，就很难被竞争对手模仿和超越。