占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

【卡车之家 原创】1919年在美国印第安纳州哥伦布市，一位自学成才的机械发明家，克莱西·莱尔·康明斯生产出了第一台6马力、4气缸Hvid型发动机，在其合伙人的资助下，成立了康明斯发动机公司。

经过100年的风雨兼程，如今的康明斯已经成为国际知名的发动机企业。2018年康明斯全年销售收入为238亿美元（约1600亿人民币），同比增长16%，创历史新高。

其中康明斯北美分销业务部占据康明斯全球（不含合资公司）销售收入的20%-25%，那么康明斯北美分销事业部都有哪些业务？如何实现业务的不断增长呢？带着这些问题，我们卡车之家采访了北美分销事业部的副总裁Jenny Bush。

1997年Jenny Bush加入了康明斯大家庭，22年中在康明斯多个事业部工作过，也曾任职了多个岗位，5年前她加入到康明斯北美分销服务事业部，她所在的北美分销事业部是康明斯的新业务。

早在2013年前，康明斯的分销商都是独立运营，并不属于康明斯内部业务，和康明斯的关系更像是合作关系。直到2013年，康明斯决定把北美地区所有的分销服务业务合并收购，来进行统一管理运营。

2013年，康明斯收购了15个不同的业务机构用于搭建分销网络，总体约254个服务网点作为分销商，以此为终端用户提供服务、销售、支持等。当然，这不同于国内的经销商，这一业务属于康明斯。可国内经销商性质相同的为代理点，在北美，康明斯有4000多家代理点为用户提供服务。

康明斯分销服务中心

由独立的分销服务机构转化为康明斯统一管理的分销服务部，主要是康明斯为了适应市场、客户等使用行为的变化，此前跨州运输比较少，如今更多的是洲际运输，对于此前区域分明的独立经销商无法更好的服务客户。

因此康明斯选择收购所有的分销服务机构，以此为全北美的用户提供一致性服务，也消除了此前跨区运输用户享受服务的壁垒。

康明斯的销售推广渠道主要有两种，针对大型卡车客户，主要是通过发动机事业部以及动力系统事业部直接销售。另外一种就是通过分销服务部去完成，分销服务部不仅仅是销售产品，也会根据用户的需求进行定制化开发、生产，同时，还为用户提供服务、后市场、零部件等销售支持。

康明斯北美的销售模式和国内销售模式存在很大差异，在北美，针对大型主机厂客户，发动机售前板块由发动机事业部直接和主机厂对接销售。

在后市场板块，主机厂、经销商、分销商等所需要的维修服务、支持主要源于三个方面，OEM经销商、康明斯分销服务部、第三方服务网站。而维修服务中所需用的零件，基本上都由康明斯分销服务部负责销售。目前在全球范围内，发动机板块和后市场创造的价值基本上等同，各占50%。

而康明斯北美分销服务部不仅仅只负责发动机售后板块，在非公路领域、电力领域等都是由北美分销服务部来负责直接销售。

除了公路运输领域，在非道路工程机械领域，康明斯同样销量不俗。而在北美工厂机械市场中，主机厂所提供的服务支持相对来说更复杂，部分主机厂有自己的分销网络、经销商渠道，并且会自己为用户、或者第三方来提供自己的后市场服务。

综合这两个领域，康明斯产品、服务覆盖面积更大，既包括公路运输市场，也包括非道路机械运输市场，这两部分的分销、服务网络资源都可以互相利用，以更大的服务网络为用户提供更好的服务。

和公路运输市场不同，非道路工程机械市场有非常多的应用市场，不同应用市场，前后市场销售额占比不同。比如矿山，要求产品一直在运转，零部件消耗比较快，因此后市场销售额占比更大，而且主要来源于保修期外。

如今康明斯销售的产品遍及世界各地，拥有600多个经销商和独立的超过7500个代理商，以及为超过190个国家和地区的客户提供服务。在过去的时间中，康明斯的股价一直稳中有升。

过去的两年中，康明斯在北美卡车市场增长非常强势，提升了康明斯整体的业务增长。在康明斯2019年第一季度的最近的业绩报告中，北美卡车市场同比增长了约22%，整个北美市场业务增长了13%。

究其背后的原因，主要是因为在过去的两年中，美国的经济表现比较强劲，消费者有更好的消费能力，也直接刺激到了货运需求，其中作为货运主要途径之一的公路运输的需求也在不断增加，这也就促进了卡车业务的增长。

事实上，美国主机厂会给用户提供多重动力搭配选择，基本上所有的主机厂都可以提供给用户康明斯发动机的选项。在美国卡车运输行业中，车队占主流，大型车队往往拥有自己的话语权，可以根据自己的需求选择自己想要的发动机。

康明斯分销中心办公区

为了争取到这一部分终端用户，康明斯不仅仅是通过销售人员介绍、销售产品，更是针对车队用户提供专门的服务、技术人员，为车队用户提供及时、可靠、全方位专业的技术支持。

目前国内独立的主机厂企业正在寻求和主机厂合作，进行并网的服务。但是在北美的重卡市场中，经销商有自己的分销商，和主机厂的销售网络并不重合。而在北美的工程机械领域中，主机厂和发动机场的销售网络有部分重合。

康明斯目前并没有对经销商进行分级，美国的主机厂和零部件企业一般会对旗下的经销商进行培训，对其服务能力进行检查、认证、授权。获得授权越多，经销商可以进行的服务越多。

实际上听完康明斯北美分销服务事业部副总裁的介绍，我们不难发现，中美货运行业不仅仅是车型、道路政策不同，主机厂、零部件企业的销售模式也大有不同，而康明斯逐步成长为如今的百年知名企业，与其旗下的各个事业部的发展密不可分。

今年，正值康明斯成立一百周年，康明斯也邀请了一些国内的媒体去参观其本部，我们卡车之家编辑霍霍也去了，他将直接对话康明斯的高管，为大家带来各种专访、产品解读、工厂参观等。现在，他也正在论坛直播此次的美国之行，大家关心哪些问题，可以直接跟帖，霍霍将为大家一一解答。（文/王雪洁 图/霍景春）