怎样卖好票？无车承运人的营销策略如何

一身骄傲如当年

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

日子来到2019年，整理工作日志，发现办公室踏入最多的已不是卖车的，加盟商，索赔的客户；已然变成了卖票的；随着税费改革，最近无车承运人市场发生了一些变化，狮桥，G7加入阵营，加上，共生，路歌，中储智运，满帮，热闹非凡。

▎一、无车承运人的起源

其实，“无车承运人”的概念不是凭空出现的，它早已是一种客观存在的运输模式，只不过隐藏在“地下”多年，也就是“有实无名”罢了。

起因是由于个体司机在承运过程中由于个体工商税务手续无法建立，无法开具正式票据，使得上游不能让运费进入增值税抵扣项。

国家搞无车承运人要解决核心问题是重复纳税，2013年营改增，要求增值税抵扣链环环相扣，但是物流行业的小个体户拿不到进项税，如果缴纳9%的增值税，那就必死无疑，根本交不起。

所以顺理成章的形成了无车承运人平台，与当地税务机关联网联控，为合作企业和单车经营者开具增值税发票。“互联网+大数据+税务”实现平台远程监管和联网开票。

无车承运人的核心就是以按收取运费的3个点代扣代缴，让个体运营者取得9%的增值税抵扣项。

▎二、无车承运人的利润构成

营销要点

由于交通部对于无车承运人管理的规范化，银行流水必须与合约匹配，所以未来无车承运人票据链条利润核心为。

海量资金流沉淀收益

小微企业资金与合约汇集到无车承运人平台，再支付给司机，其中产生了时间差，形成了巨额的沉淀资金；形成资金收益。

周边其他后市场业务

无车承运业务会围绕车开展运力供应链的服务，无论是买车、养车、车后还是业务撮合、运输管理、支付结算、金融保险、形成巨大的流量和后市场业务。

地方政府财政税收补贴

由于公路运输业务的特征、税收征收地散布在全国各地，所以依稀额地方为了吸纳税源、当地政府财政拿出一部分补贴给无车承运人企业。形成特定的地方特色、如芜湖、赣州等地。

无车承运人还可以通过税收优惠政策的方式进行税务筹划，无车承运人享受税收优惠政策的主要方式以设立分公司进行，通过分公司的设立，将业务转移至分公司承担，享受当地地方留存部分的奖励。

增值税：返还地方留存部分的（地方留存50%）50%----70%；

所得税：返还地方留存部分的（地方留存40%）50%-----70%。

附加税：增值税的12%。

“无车承运”自2013年在国内提出；2016年方案落地；2017年批复283家试点；2018年复核通过229家，部分省份上线税务委托代征试点。

试点覆盖了公路货运的各个领域，200多家无车承运人试点中，45.6%是合同物流业务，66.4%从事普货运输领域，47.7%从传统物流+互联网转型，47%是互联网+物流。传统物流企业转型和互联网跨界平分秋色。

▎三、无车承运人的市场营销

虽说开票是存在多年的现象，这种“实”也让各方摸索出一条相对成熟的路径，并根据角色分配在生态圈里创造出自己的独特价值，甚至得到政府和各方默认。

但这种“实”还是滋生了大量“毒瘤”，同质化竞争严重、商业模式不清晰、盈利能力严重不足、效益低下等现象。

碰到过业务员，兼职好几家，几个月就把客户倒一次，因为初次合作各家政策都一样，提成最高，想怎么操作，囊括所有开票公司、要什么样的票，谈一次搞定！

市场上的无车承运人，各自的运营模式，客户群体发生了细分化。

以主营业务为基石

无车承运人如何获客是最主要的营销核心；从狮桥的6.38%到满帮的7.3%，各自有自己的独门暗器。

满帮：以小微专线承运商车货匹配APP为切入点，运满满和货车帮合并后，成为车货匹配的独角兽企业，基于海量的专线承运商基础，提供给小微专线的票据业务。

由于车辆轨迹，运费支付，垫付现结等操作已经搭建好，所以基于原来黄牛的体系，为个体司机提供票据业务事半功倍。

G7：基于长期的客户基础，在硬件运营方面成绩斐然，拥有大量的车辆运营信息和车队运营基础，使得G7在市场营销方面有着得天独厚的优势；原有的大车队物流企业能够延伸服务链条。

共生平台; 得益于创始人良好的三方物流运营背景，安得物流在三方物流领域桃李满天下，熟知三方运营的痛点，在运费垫资，承运合约方面继承了巨大的客户流量，从而顺利的突破百亿。

开发的物流望远镜，资源覆盖全国12T以上550万辆重卡，查询车辆位置和轨迹（1元/车/天，封顶10元/车月），附近车辆查看司机联系方式（1元/车）实现了收入的多元化。

中储智运：源自于唯一的国资委背景，中储智运在钢材和大宗领域拥有者丰富的资源，南京、成都、西安等金属交割市场孕育了大量的生产资料企业；在质押监管领域数十年的运营操作，积累了丰富的客户资源；2018顺利过百亿，超244万单，累计创税12.4亿元。

中交兴路：拥有交通部所有货车运营数据的后台，中交兴路天生丽质，就连满帮，共生等企业都要依赖于这些基础数据。

中交一直在车货市场耕耘，最早期的车货匹配APP就来自于车旺，怎样把基础数据转化为客户资源，中交抱着金饭碗，加强营销是未来核心。

综上所述，无车承运人的核心是获客渠道，基于原有成熟业务的获客渠道行之有效；但由于市场竞争的进一步加剧，如何扩展渠道，迈入新的领域扩大市场分额，是无车承运人的核心。

以地方政策为营销方向

由于无车承运人部分利润来自于地方财税的返还，为扩大运营范围，吸引更多税源，从而形成无车承运人的票只能在一个区域限制使用，从而形成了恶性循环，当然这也是一种市场营销模式。

江西是票务大省，江西诞生了很多的5A级物流企业，高安就十五家 5A企业吧  ，江西开出的票大部分流向了广州，一段时间广州本地的票源少了呀 对外开的少了，上交的也少， 都是用外地抵扣了，所以广州实行了地方保护，江西增票不能进入抵扣，相同的还有榆林，山东等地市。

无车承运人如何突破这样的区域框架，显然政府关系已然成为无车承运人市场营销的范畴。

按照无车承运人准入要求、累计上传运单量不低于1万单;上传运单天数不低于60天;整合货运车辆数不少于300辆;完成运量不低于2万吨。

上传运单平均接入异常率不高于5%;  这些指标对于区域优秀企业的难度不是很大，以地方政府政策为导向，区域型无车承运人竞争即将拉开帷幕。

以承运三方业务推进为主导

无车承运人的核心就是开票，介入到实际运营业务中是一劳永逸的营销方案，但三方运营到今天，运价中已经没有了合理的利润，其中还包含着垫付运费，解决纠纷，保险签单等一系列的责任；承运是核心，但承运也是无车承运人的弱项。

如同电商与新零售，从线上重返线下是商业的核心；物流业务本身就是承运，从而涉及到票据，金融等模块，怎样运力的成为承运人，这也是政策的方向；但路漫漫其修远兮，无车承运人的道路还很漫长。

无车承运人业务使得传统三方看到了降本增效的契机，类似于、招商局、安得都已经准备进行申报，未来该领域的竞争将非常激烈。

原有业务模式

无车承运人模式

截止到2018年10月，229家试点企业共整合社会运力64.4万辆；完成运单1952.8万单，货运量1.27亿吨，月均增幅均在10%以上。

无车承运人的业务有什么捷径可走，在推广的过程中能否采用营销策略得到事半功倍的效果。

1.陌生拜访

作为无车承运人业务，陌生拜访是一个需要数量积累的工作，提高自身对物流业务的熟悉程度非常重要、 拜访数， 成单率，应该成正比、高端客户要注重销售的质量，客户资源是有限的，如何用好资源至关重要。

拜访客户前做好相关功课；做业务不是碰概率、拜访客户前需要作出对客户的画像、尽可能详细的所有信息，而后进行分析，设想好对方可能提出的问题，自己的回答，以及可能遇到的各种状况等。

2.形成圈子

圈子是就是用户根据自己的工作、兴趣共同点聚合在一起形成的生态，圈子对于业务的推进非常重要、怎样形成圈子；会议营销是一种很好的形成圈子的方式、如中储智运的全国代理商大会，好多车的易流峰会、运满满的峰会，这些都是形成圈子的手段。

（1）借助于当地的协会组织，传导到当地的准目标客户企业。物流行业协会往往是一个行业龙头企业聚集的团体，因此充分利用行业协会的优势，与行业协会进行亲密无间的合作；在目标行业形成广泛的影响力。

（2）同行之间的介绍和引导；优秀的行业大伽：每一个城市都有对于行业了如指掌的行业精英，市场上的信息基本都会汇集到他们身边，所以结识一位优秀的行业精英，可以对你的营销工作起到事半功倍的作用。

圈子其实就是一个小的社会，成员们需要经常的交流、联系，讨论、沟通等等，才能保证这个圈子是良好的运行状态。

所以花费精力建立起圈子进行营销事半功倍，如56红娘的掌门人圈子、安得的职业经理人圈子、德邦的长青会圈子，进入到圈子利用影响力，业务推进就会顺畅。

3.品牌宣介

作为客户群体未知的开票准客户，尽量的建立起品牌溢价，让客户在有业务需求的时候第一个想到你、并找到你、这就是品牌宣介的力量。

作为称职的招商经理，你必须懂得利用网络技术，扩展你的招商渠道，比如网站、微信公众号，微信群，你要尽可能的接触到更广范围的人与事，在行业发出你的声音。

在运营过程中，将自己的业务尽可能的以案例形式向外推介，形成影响力、动用物流传媒的力量、如物流沙龙、运联传媒、使行业的认知度大幅提高，品牌影响力需要持之以恒的耕耘，如安得城配、唯智的百城论坛活动，在线下汇集了一大批对城配、信息化感兴趣的同行、从而形成地区的代理人。