成交量下滑 网销业绩逆势大涨是何原因

【卡车之家 原创】 2018年1月21日，在卡车之家第二届渠道数字营销盛典上，辽宁一汽贸易有限公司获得重卡组“卡车之家 2018年度最佳网络销售奖”，辽宁一汽贸易有限公司数字营销经理王美铃女士代表上台领奖。

辽宁一汽贸易有限公司数字营销经理王美铃女士

辽宁一汽贸易有限公司为一汽解放重卡经销商，在2018年的卡商宝合作中，建立专业的数字营销团队和考核体系，专人负责，专人跟进并进行了详细的数据统计，2018年共计线上销售重卡108台，成为全国销量最高的重卡合作经销商。会后，笔者采访了王总，谈一谈公司过去一年的发展情况。

▎2018年成交1249台，销售线索提高

辽宁一汽贸易有限公司数字营销经理王美铃女士

谈话开始之前，王总就直言不讳的说了公司2018年的销售情况，“我们的业务主要覆盖在沈阳，别的地区也有代理商。2018年由于东北粮食产量下降的原因，卡车销量下滑的很厉害，全年成交量1249台。和2017年销售量1960台相比，下滑的太多了。而这其中，二网的销售量占比30%。

目前，物流面临着转型，散户的生存空间进一步被压缩，折射到销售市场，以前依赖的上门客户和老客户会逐步减少。而攻坚物流用户是需要一定时间、积累，这就决定了要在销售渠道方面做一些拓展，我们首先想到的就是卡车的数字营销。

其实，公司进入网销比较早了，只是一直没有规范。要说到正式做网销，大概在2018年3月份。公司后来专门成立了网销小组，这个小组是由有丰富经验的销售和网络客户的内勤人员组成。我们既要有销售技巧，更要有互联网思维，二者的结合才能更好的创造效益。所以2018年，虽然我们公司的整体销量受市场波动略有下滑，但是我们的网销小组通过优化，线索量增加了一倍，相对的销量也自然上涨了。明年如果网销情况好，公司将会在这方面继续增派人手。”

▎售后是优势，2018年主打车型J6

在沈阳地区，除了解放，重汽、陕汽、东风也占据一些市场，可想而知几家主机厂之间的竞争境况。但是解放却能占据比较高的市场份额，这是为什么呢？

王总说：“一个是靠品牌，一个是靠服务。我们的优势在于售后，解放的配件好买，不耽误客户的时间，配件成本也低。现在公司主要卖的还是J6，2018年J7也有20台的销量。”

▎2019年目标将成交量上升10%

2018年沈阳整个市场都在下滑，对于2019年的市场趋势，王总直言：“整体市场能和2018年保持持平就不错了，但是我们想要上升10%。具体要看国六什么时候实施，这个会对市场有一定的冲击。然后再抓住大拜年的一批客户，保证把车销售出去。”

在辽西地区，北方版本550马力的J6P是卖的最好的，而且已经不仅仅局限于跑北方地区。

王总说：“现在散户没有什么竞争力，针对客户而言，大物流、大客户是未来发展重点；第二个，由于城市建设，专用车市场比较细分化，针对环卫、绿化，除雪等都有专门的车，这一部分客户也是重点。”（信息采集/王鹏 文/高李敏）