顺势而为 他从面包车司机走向企业老总

【卡车之家 原创】2018年，国内的重卡市场虽然整体销量较为稳定，但各细分领域的占比发生了很大的变化，其中牵引车、载货车销量在众多地区都有比较明显的下滑。然而，在河南新乡有一家青岛解放重卡经销商，整体市场较为低迷的情况下，依然能够把年销量翻一番——这家经销商就是新乡市元鸿汽车销售服务有限公司。

在1月21日卡车之家第二届渠道数字营销盛典上，新乡元鸿荣获“卡车之家2018年度最佳数字营销创新奖”。究竟是什么秘诀使他们发展得如此迅猛？带着这个问题，我们找到了新乡元鸿的总经理郭向阳先生。

●  辗转多年 最终回到汽车行业

无论是对于企业还是个人，成功永远都不是一蹴而就的。十几年前，郭总还只是一个面的司机，和广大的卡友们一样，靠着跑运输养家糊口。

没过多久，他就发现跑面的并不能发家致富，因此后来他就转投其它行业，期间辗转尝试过医用胶片、化纤等许多生意，时间一年一年的过去了，家庭状况却一直没有较大的起色。

时间来到了2010年。这一年，郭向阳下定决定，还是要回到汽车行业。10年10月，郭总注册了一个运输公司，开始以二网的模式买车，做挂靠，就此进入了卡车销售的行业。

然而，卡车销售行业并不是那么顺利。2010年，在国际金融危机之后，国家投入了4万亿来刺激经济。然而，虽然当年卡车行业行情不错，但随后市场又进入了动荡时期，可以说是一年不如一年。

后来到了2015年，当时新乡元鸿的老板由于一些个人原因要离开新乡，于是开始为公司寻求一位新老板。而那一年，正是国内重卡市场最为惨淡的一年，当年重卡市场全年销量为53.4万辆，仅为2010年的55%。在这种风口浪尖的时期，郭总依然大胆地接手了这家公司，进入了青岛解放一级经销商的行列。

随后的故事大家应该都能猜出来了，撑过了16年的上半年之后，在2016年的下半年，“921”治超之后，国内重卡行业迎来的大爆发——从销量惨淡到供不应求，一家企业的翻身看似只是一个政策、一个机遇，背后其实是郭向阳过人的胆识和长期的坚守。一个“撑”字看似简单，然而背后的压力并不是常人所能够承受的。

●  转变思路 开始尝试数字营销

到了2017年，虽然“921”的风口已经过去了半年，但市场上重卡的需求量依然非常火爆。另一方面，厂家经过了半年的调整，产能已经完成了爬坡，重卡供应量也非常充足。买车的多，车源也多，按理说这应该是老板们坐在办公室数钱的时期。可是郭向阳却在思考着新的东西——如何能够给这个好的行情再加一把火？

这时，郭总把目光投向了数字营销上。当时卡车之家推出了一次试用体验活动。郭总参加了之后，自己做起了“网销专员”，进行了尝试，结果效果非常不错，其中有一位客户，买完车之后又介绍了周边的好几个人买了七八台车，这令他非常满意。

之后，青岛解放厂家也认识到了网络营销的重要性，开始在全国范围内推广，并且对经销商提供了一些资金、技术上的支持，设置了相对应的考核机制。与此同时，新乡元鸿也加大了相关的投入，安排专人负责网销，督促业务员跟踪线索。

随着重视程度的不断提高，数字营销如今已经成为了新乡元鸿比较重要的一个销售环节。

●  保持清醒 价格战外寻找商机

2018年，重卡市场逐渐平稳，经销商之间的竞争因此变得越来越激烈。这一年，新乡元鸿遇到了一个比较麻烦的问题：价格战。一个竞争对手主动降低车价来抢占市场。

面对这种情况，郭总只能选择应战——拼，就一拼到底。

青岛解放产品品系非常丰富，郭总决定拿出V系列卡车来和对手打价格战。天V、悍V等牵引车定位在中低端市场，价格本来就不太高。降低“V卡”的价格同对手争销量，同时也保证了JH6的高端定位。

而与此同时，在2018年7月份，河南省开始大力整治百吨王，郭总据此判断出近期重载版牵引车销量要下滑，同时会引发一波换车热潮，轻量化中段马力的牵引车销量会有爆发。而此时，青岛解放正好新出了一款400马力轻量化牵引车，总重控制在8吨左右，于是立刻进了一批车。

情况果然和郭总预想的一样，后来的几个月，这款400马力轻量化牵引车的销量得到了爆发式增长，再加上免息的金融政策，较大的宣传力度，凭借这款车，新乡元鸿的年销量从2017年的300多台一下跃升到了2018年的600多台，实现了销量翻一番！

●  顺势而为 大有可为

谈到2019年的重卡市场，郭向阳表示，未来的不确定性因素还有很多，市场状况很难预计。但即便如此，新乡元鸿还是定下了销量增长30%的目标。

为了实现这一目标，一方面要继续抓住400马力轻量化牵引车的市场，保证基本销量。与此同时，在数字营销方面继续加大力度，成立单独的事业部来做出一些增量。

回首郭向阳和新乡元鸿近年来的发展，可以说是每一步都正好走在了正确的位置，无论是“921”治超、数字营销，还是整治百吨王，耐心的付出，长期的坚守，跟着时代发展的潮流，顺势而为，最终大有所为。（文/王鹏）