搭建框架合作共赢 看青汽如何数字营销

【卡车之家 原创】2018年，整个卡车市场的竞争格局发生了较大变化。其中，重卡市场相比来说虽然较为稳定，但功能区隔越来越明显。在这种情况下，传统的营销模式已经不能够满足如今的市场格局，数字营销应运而生。

1月21日，卡车之家第二届渠道数字营销盛典在武汉隆重举行。在此次盛典上，青岛解放荣获了卡车之家2018年度最佳数字营销创新奖。厂家如何推动数字营销？如今的数字营销工作存在着哪些问题？未来有应该如何发展？带着这些问题，我们采访到了青岛解放数字营销科专员高勐先生。

●  转变观念 搭建数字营销框架

据高总介绍，早在2016年，就已经有不少青岛解放的经销商开始同卡车之家合作，开展网络营销业务。经过了一两年的使用之后，有许多经销商都已经认识到，数字营销会是未来发展得一个大的趋势。

因此，在2018年，青岛解放成立了专门跟进数字营销的职能部门，高总开始负责这一块的工作。对于卡车行业来说，数字营销还是个新的事物，大家在这件事上都没有非常成熟的经验。高总等人在系统地研究了数字营销信息传递逻辑之后，着手搭建起了青岛解放的数字营销框架，包括支持模式，考核机制众多维度上的制度内容。

随着整体框架的搭建，青岛解放品牌的数字营销已经逐渐展露了头角。不少经销商开始成立专门的数字营销部门，有些业务员也从“完成领导布置的任务”变成了主动跟踪线索。经过一年多的积累，有些经销商已经尝到了一些甜头。例如在此次卡车之家的数字营销盛典上，就有新乡元鸿等青岛解放的经销商获得了年度最佳数字营销创新奖。

●  增加支持 带领商家合作共赢

谈及青岛解放在数字营销工作上的进步，高总非常慷慨地向我们分享了他的一些经验。他认为，面对数字营销这个新事物，厂家不能单纯地拿资金支持作为引导，强行安排经销商去做这项工作，而应该带领着大家一起去尝试。

据高总介绍，一开始，青岛解放会依据数字营销方面的一些评分机制对经销商提供一些资金支持，但在他详细研究了数字营销模式之后，他发现评分只能看出经销商表面上的基础操作，不能体现经销商数字营销能力的提升，因此他又结合实际情况对经销商增加了一些考核项——只有实实在在地去做，这些考核项才能顺利完成；而如果能完成这些考核项，那么经销商在数字营销方面一定是能够尝到甜头的。

●  尚有不足 未来仍需努力

面对青岛解放数字营销工作上如此快速进展，高总依然非常谦虚地认为，目前这项工作的现状并不令人满意。他认为如今大家对数字营销的理解都还比较肤浅，面对这一新鲜事物还有较大的隔阂区去突破，其实还有许多创新的模式有待大家挖掘。但一些都需要时间，需要耐心。

除此之外，现有的模式也还存在着一些很难解决的问题，最突出的就是人员流动性太强。原本传统的销售工作就很难留住人才，而数字营销相比于传统销售来说，更加“缥缈”，能够接受新鲜事物，开拓思维的人才更难留住。

因此，未来数字营销的模式还要继续改进，调整管理体系、管理构架、管理方法，来降低工作的难度，让新人也可以很快地上手。

●  耐心等待 先锋带头体验成果

在经过一系列的铺垫之后，如今已经有一批经销商在数字营销方面非常有想法。这些经销商在2018年已经打下了基础，再经过“耐心”的付出之后，2019年，青岛解放会联合卡车之家一起，帮助这些经销商体验到积累的成果。（文/图 王鹏）