卖服务不卖车 不务正业还是转型升级？

【卡车之家 原创】购买一辆卡车，成本少则几万多则几十万，无论是对于普通卡车司机还是物流企业来说都是一笔不小的开支。

中汽协统计的全国汽车销量产销数据显示，今年下半年以后汽车行业整体遇冷，其中重卡、中卡等产销数据环比往年同期更是大不如前。有业内人士宣称，车市遇冷，提前进入冬季。

面对如此车市环境，只卖产品的初级模式让个各卡车生产厂商的继续生存发展出现障碍，倒逼着大家不得不在营销模式上做出升级调整。

● 电动卡车电池成本占比50%  租赁或成经销新模式

众所周知，随着国家排放标准要求的越来越严，电动卡车以其独特的环保属性，作为业界新宠逐渐步入人们的视野，但是其偏高的成本价格导致一部分用户望而却步。

据了解，市面上出售的电动轻卡，一台的价格平均要比相似的柴油轻卡贵上4-5万元，如果是一台中卡或者重卡，价格更是要贵上2到3倍。这些多出来的成本，基本上都表现在电池上。

一辆电动卡车的价格成本，电池的成本能占到百分之五十，电池使用寿命一般为3到5年，一但电池报废，车辆更换电池继续使用的用户比例较小。成本偏大和电池使用寿命缺陷，是电动卡车大规模推广使用的最大阻碍。

其实，目前已经有商用车企业注意到了这一市场特点。目前电动卡车市场上，除了整车售卖之外，租赁市场也在日益兴起。另外卡车之家从东风汽车股份公司了解到，目前东风汽车股份提出了购买电动汽车不买电池的战略规划，规划中将电池产品以租赁的形式服务客户的一种营销方式。如此一来，既能够保证用户在购买车的时候成本降到最低，也能让企业贯穿于用户使用的全生命周期里。

●  无人驾驶推广成本高  只卖服务市场试水

随着劳动生产线上人力成本的逐年攀升，越来越多的企业选择用智能化的机器代替人类去完成一些基本的劳作。今年的汉诺威商用车展上，各大品牌展出的无人驾驶展品获得了全行业的关注。

每一项新技术的研发和推广，毋庸置疑都会伴随着高额的成本投入，物流运输行业的企业会通过反复的性价对比来最终敲定所要购买的产品，以此来实现经营效益的最大化，这种权衡有时候便不再利于高科技产品的推广使用。

近日，沃尔沃卡车宣布与挪威采石场所有者 Brnny Kalk AS 签署了一项协议，协议中表明沃尔沃卡车将在2019年底前投入6辆自动驾驶卡车为后者提供运输服务。

值得注意的是本次沃尔沃出售的并非卡车产品，而是运输服务。意思是说卡车产品的所有权仍归沃尔沃公司所有，Brnny Kalk AS 获得的只有使用权限。在这种合作模式下，沃尔沃卡车在其中的角色就不只是卡车的制造商，而更像是一个运输服务的供应商。

如此一来，Brnny Kalk AS仅用较低的价格就享受到了新科技产品带来的便利，另一方面沃尔沃也使得产品在实际应用中得到推广，有利于针对实际情况，进行下一步的研发和生产，对于双方均有利的合作模式，何乐而不为？

●  新模式或将推动卡车销售行业迈入3.0时代

卡车销售行业的发展，其实可以分为三个阶段，第一阶段是指单纯的卖产品，只要把产品卖出去了，车辆的买卖交易就已经完成。

第二个阶段指的是TCO即全生命周期服务，此时的产品售卖环节，只占整个交易环节中一个很小的比重，服务贯穿于买车、用车、管车、养车、直到车辆进行二次买卖或者报废，卡车生命周期结束，整个服务才算终结。

第三个阶段则有可能就是只卖服务不卖车的阶段，在这一阶段中，卡车使用者不必再去纠结于一辆卡车多少钱，使用中如何寻求车辆保养和售后服务，而是只需要提出用车需求，由卡车厂家根据用户所需，量身定制一批符合该用户生产运输所需的产品交付，只转让车辆使用权，客户使用过程发生任何的维修保养等相关问题，均由厂商解决，此时服务水平将得到更大提升，卡车厂商和用户的关系也将更加紧密。

2012年，梅赛德斯将TCO首次引入中国之后，随着国内货运行业的发展，中国的大部分卡车企业已经开始由第一阶段向第二阶段转化，而大洋彼岸的欧洲，大部分卡车企业的TCO已经相当成熟，本次沃尔沃只卖服务不卖车的营销模式，是卡车销售行业向第三阶段迈进的一次有益尝试。

时代在变，人的思维也要随之而变，或许卡车销售模式3.0时代已经随着行业的发展在路上渐行渐近。至于这种模式是文中提到的只卖服务不卖车，还是其他的某种形式，我们只能交给历史去见证。（文/张宏霞）

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