联合LNG渣土车另辟蹊径 郑州占有率65%

阡陌

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

近年来，河南省会郑州在环保方面经过专项整治，建设绿色环保城市的理念得到了深刻的落实。记者发现，在服务于郑州城市建设的运输车辆中，联合卡车LNG新型智能环保城市渣土车身影较多。

●  市场占有率65%，城建“中流砥柱”

2014年，为了规范化运营，郑州城管局将原先的百余家渣土清运公司合并成23家，每家拥有的渣土车数量不低于50台，其中清洁能源车型至少占比15%，同时对老旧车辆进行逐步整改与更新。

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河南祥华专用汽车有限公司总经理张栋梁告诉记者，郑州LNG新型智能城市渣土车保有量约有2000多台，加上界于更新状态的3000台老旧车型，合计约有5000台。

联合卡车LNG新型智能环保城市渣土车于2013年进入郑州市场，目前，在郑州市城管局注册登记的LNG渣土车中，联合卡车的市场占有率在65%左右，已经成为郑州城市建设的中坚力量。

为了鼓励各渣土车清运公司加快旧车更新，郑州市政府规定燃气车的作业时间比柴油车作业时间长，如此，给用户带来的经济效益优势自然更高。

本图片来自网络，河南祥华专用汽车有限公司总经理张栋梁

张栋梁表示，联合卡车LNG城市渣土车不仅是郑州市首批天然气渣土车，同时也为郑州城市绿色环保做出了一定贡献。

除了对环境做出贡献之外，LNG渣土车自身的经济效益也胜过柴油车。联合卡车LNG城市渣土车搭配了联合动力发动机、法士特12档变速箱与汉德车桥，即使面对综合复杂的作业路况，渣土车的动力性与爬坡性亦游刃有余。此外，在用户的心目中，联合卡车定位中高端，LNG城市渣土车产品成熟可靠。

●  另辟蹊径，用创新收获订单

张栋梁向记者介绍道，河南祥华是一家集整车销售、售后维修、配件供应、车辆改装、专业物流、建设运营等模块为一体的综合性企业，致力于为大客户提供整体物流方案的服务商。公司2002年便开始从事汽车销售及相关业务，自2013年开始代理联合卡车产品以来，以独特而新颖的经销模式在重卡尤其是LNG渣土车市场另辟蹊径，收获斐然。

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“这种收获一方面是践行了国家绿色环保理念，另一方面是稳定了联合卡车的市场占有率。”张栋梁介绍道，与大多数“前店后厂”式重卡经销商或有不同的是，河南祥华公司办公地点位于市区的商务写字楼内。

事实证明，从先前的经销模式中另辟蹊径，经过模式创新与实际运作，与客户的黏性度更高，联合卡车产品的市场占有率也更稳定。

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2013年前后，LNG重卡尚未受到市场用户的大举青睐，敢于购买LNG重卡的用户基本被视具有“吃螃蟹”的精神。“为了拓展市场，2013年底到2014年上半年，公司连续7个月对样车实况作业进行全程实时跟踪记录。通过搜集整理的气耗、路程公里数、整车性能、出勤率等各方面的实况数据与同类型的柴油车进行对此，孰优孰劣，一目了然。”张栋梁说道。

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2014年国四实施对郑州重卡市场造成不利影响，LNG重卡市场更是遭遇“滑铁卢”。然而，河南郑州市场实现了200多辆联合卡车的销售目标，其中天然气渣土车占比将近一半，为后续市场占有率稳步走高与销量的提升夯实基础。

“2017年销售联合卡车LNG城市渣土车千余台，实现了爆发式增长，”而这一切，与公司推行的“保姆+管家式”服务模式有着重要关系。

●  “保姆+管家式”模式，服务市场用户

“2013年，郑州市乃至全国多数城市的加气站分布并不广泛，为了让LNG城市渣土车有效打入市场，公司积极协调当地资源，为部分大用户解决了气源问题。”张栋梁说道，河南祥华提出围绕着以“让政府放心、让车主省心、让市民安心”的“三心”为核心，以“保姆+管家式”服务模式，赢得了当地客户的信赖。

“保姆+管家式”服务的目的是将服务做到极致，帮助客户解决实际问题。包括日常遇到的车辆维修、上门检修、气源供应等都在保障之列。“我们业内人士都知道，第一台车是靠业务员卖出去的，后面的车是靠服务卖出去的。”张栋梁说道。

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针对郑州市政府规定渣土车作业时间为晚上10点到凌晨6点的现状，河南祥华针对用户组建了专门服务团队，在用户每次使用车辆前对整车进行全方位检测，未雨绸缪，把问题前置解决，保障车辆出勤率。经过数年的坚持与积累，如今，河南郑州渣土车用户对于联合卡车认可度较高，未来市场仍然可期。

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联合卡车在郑州有5家服务站和1家中心库。对于购买逾百台的企业客户，河南祥华会选择在该企业客户所在区域建立维修站，将服务的时效性做到极致。为了不影响用户出车率，河南祥华有两台备用渣土车，以备客户车辆遇到问题不能及时解决之际，将这两台车直接提供给客户先行使用。这样，既解决了用户用车问题，也积攒了市场口碑。

面对今年下半年市场，张栋梁认为，既会有相关行业政策以及供需因素带来的销售压力，也会有竞品抢滩市场份额的激烈竞争，无论哪种情况，河南祥华公司都会客观面对市场变化，积极主动出击，努力完成全年销量目标

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