定义差异化服务 同城新能源货运网约车

阡陌

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

汽车正在被重新定义，这是未来汽车开发者最好的时代！7月12日，由GNEV官方机构主办、第一电动网承办的明日之星·未来汽车开发者计划优秀项目路演在上海嘉定汽车会展中心举行。一微集团创始人王国平分享了如何打造中国新能源“货运版网约车”。

一微集团是集新能源物流车租赁、移动车联网平台、同城仓储及金融服务于一体的新能源汽车后市场整合运营商。将仓储、货源、司机、车辆、平台和金融融为一体，打造中国新能源汽车“货运版的网约车”，提供同城物流整车配送，构建绿色物流生态圈。

王国平在路演上介绍了该项目的商业模式，首先他们运用了新能源汽车的优势，以自有车辆为点，用有路权，具有运营成本低和可定制化等特点；其次，自有司机+队长的模式，这种模式有服务标准化、收费标准化和实效性强的好处；最后是自营仓储，主要定位为快消品，具有货源充足、整车配送和自建充电桩等特点，该项目做到了车辆、司机、货源、仓储、充电桩、平台和金融的一体化。

王国平认为他们项目的亮点是定位差异化，主要体现在新能源汽车、快消品和B2B三个方面；最后在谈到盈利模式时，王国平介绍了该项目盈利的主要来源为车辆租金、车体广告、维修和保险返利、电池残值回收、地方补贴、运营和充电桩补贴等方面。

以下为王国平路演及问答实录：

各位评委，大家下午好，我是来自一微的王国平。我是全国新能源汽车运营产业联盟的理事长，也是阿拉善SEE河南项目中心创始会员，全国青年上豫商先锋人物，河南省大学生创业导师，河南省青年企业家，也是一微的创始人。

一微集团现在全国布局了66家控股分、子公司，全国运营新能源汽车车辆大概在6400台，2016年我们天使轮是按照2000万投资了10%，中证淳信作为金主投我们，他们累计投资了2.3个亿。第二轮是我们的货主是四海盛通，是蒙牛旗下的基金公司投我们的，是5%，每年大概给我们2000万吨的货源。第三个战略投资人是A轮做的，估值按照2个亿，是国家创投投的，当时因为他正好收购了红星汽车（音），准备生产新能源汽车，投了我们20%，目前是我们第二大股东。

讲一下我们的商业模式：

第一，我们用了新能源汽车的自有的优势。1.以自有车辆为点。因为运营成本比较低，特别是新能源汽车的运营成本相对比较低，另外政府现在目前逐渐开放，我们现在很多车辆都是定制化的车辆，因为我们做网约车这块续航里程还有货舱的体量要求比较大，我们是定制化。

第二、自有司机+车队。有几个好处：1.服务标准化。2.收费标准化。3.时效性强。新能源汽车24小时可以进城，随时随地可以走。

第三、自营仓储。定位产品是做快消品，主要是指像我们生活的必需品，米、电、油、饮料，生活快消品。

有几个好处：1.货源充足。 2.整车配送。3.自建充电桩。

现在像上海充一度电是1.6元-1.8元左右，我们自己的充电桩是8毛钱左右。刚才说到车是点，司机是线，仓储是面。最终一体化怎么做呢？通过车辆、司机、货源、仓储、充电桩、平台、金融一体化作为标准化的网约车项目。

项目的最大亮点，定位了差异化。第一，我们不像58同城，我们定位就是新能源汽车；二，做快消品；第三，只做B2B端的。另外爆品战略又跟他们有区别。

第一，不收司机的抽成，零抽成，司机相对比较多。

第二，如果仓储是免费的，因为仓储免费了，货源比较充足。

第三，定制化车辆。

规模效应，因为我用了自己做16年饰品。我是做建材出身的，做了16年，根据经验，我觉得有几个优势。1.、产品量比较优势。2.快速开城。3.成本低。

盈利模式主要从几方面：

第一，因为我们主要车辆租赁，租金的收益，车体广告，维修、保险返利，本地运营补贴，还有地方补贴，还有车辆的残值回收是我们的利润点。我们财务老总来源于国家创投，辅导我们上市，派出的财务总监是多氟多派出来的。

这个团队基本上在我们这个行业来说，一微目前处于同行业的前3名，从自有车辆，自有司机，实际的车辆的运营比率，我们95%车辆是出租的，整体来说不像其他企业，车辆有很多，但是没有运营。从我们自有平台上可以看到所有车，每天的数据、里程、再续航里程、位置信息，可以测算出这个车将来还能再行驶多少公里，我们自建了我们的车联网平台。

评委问答：

李登科：你好，我刚才听了您刚才的演讲，我觉得整个模式是非常的重资产，另外因为货运这个领域其实它也是有区域壁垒，我想问一下，目前我们已经拓展到哪些区域了，同时在拓展区域的过程中我们有什么心得或者后续的规划。谢谢！

王国平：作为货运运输企业是个重资产的事，我们的商业模式全车辆是融资租赁买的，中信给我们授信是3个亿，上年是6个亿，目前我们开了66个城市，66个城市90%是在做长租业务，培养用户，比如像给京东、国美、唯品会，包括现在的德邦物流，我们目前给货拉拉上线，目前政策比较好，像深圳、广州、上海、武汉、郑州、成都、西安这几个城市是我们目前的重点，明年可能陆续开放，我们明年计划再开33个城市，今年争取做到8个城市的开城，明年33个城市，今年做到盈亏平衡，2019年净利润达到5000万。

林雷：现在收入结构是怎么样的？

王国平：去年2017年销售是9600万，长租占到85%，网约车站15%，去年2017年整个集团亏损970万。  

林雷：怎么快速扩大货主？  

王国平：目前有一个订单是蒙牛每天的订单，像京东，还有一个啤酒品牌给我们做配送，一辆车每年四单，大概一单150，车辆成本在150左右，剩下全是司机的，因为他是租赁我们的车辆，在4500-5000左右，含充电、运营、维修、零部件的更换全部含在内。

呼延弢：我们的资产越做越重，面临现在整个金融环境不太乐观，包括今天和明年，我们怎样能有一个快速的发展。今年说6个城，后年30个城，因为资金不支持到位的话，规划实现很有难度，怎么考虑这个问题。

王国平：现在设备的资金特别紧张，主机厂为了卖车买背后的金融，现在以方法以租代售给我们，还有主机厂的融资租赁公司分期付款给我们，包括现在做的比较好的像重庆瑞驰、成都的几家客车厂都是提供了金融平台，我们一般首付10%，除了社会上的融资成本还有融资租赁的成本，背后的金融做了很大的支持，还有一部分是零部件，零部件企业通过主机厂供货的时候供了很多零部件，没有地方消化转给我们代售。

呼延弢：后续的资产负债表可以不动吗？因为这都是债，如果没有更多股权类投资的话抗不住你这个业务拓展。

王国平：我们这次计划增资是250亿，带动我们仓储和配套的服务，主要把仓储、司机和车辆的首付做出来。

提问：你好，我想问一下您现在面对最大的困难是什么？打算怎么去解决？

王国平：最大的困难现在整个新能源物流车的质量确实回修率太高了，现在我们是我去了电机、电控，我们把电池做到50度了，把最好的零部件减到车里面，现在基本上按照我们的需求来定制化车辆。最大的问题就是车的质量确实，因为我们整个运输市场都是超负荷运转的，我们拉到两吨，改制的时候需要把弹簧量加大，电机功率要加大，这样才能满足市场的需求。    

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