销量同比增长40% 徐工重卡2018商务大会

徐工汽车事业部总经理助理,营销公司总经理陈景哲

【卡车之家 原创】2018年1月15日，以“新十年、新目标、新征程，创新、奋斗、迎未来”为口号的《徐工重卡2018年度商务会议》在素有“天府之州”美称的江苏徐州召开。

徐工汽车事业部副总经理许汝科

会议伊始，徐工汽车事业部副总经理许汝科先生发表讲话并宣读了关于优秀经销商、优秀代理商以及优秀品牌经理的表彰决定。2017年，徐工重卡全年总计销售12888台，并连续3个月进入行业前8。据许总介绍，徐工重卡在2018年的销售量将达到1.8～2万台。

随后，徐工汽车多位领导为获奖单位和个人颁发了奖状。其中滕州博展的赵梅等13位个人获得了优秀品牌经理奖。

●  销售心得1：加强金融服务 多元化宣传

滕州博展汽车销售服务有限公司董事长赵梅

作为优秀经销商代表，滕州博展汽车销售服务有限公司董事长赵梅分享了他们的经验。最初由于品牌传播度的局限，在重卡产品的推广上遇到了很大的困难，但滕州博展并没有就此罢休：在领导层的快速反应下，该经销商立即开展了多元化的宣传，不仅每月都设立营销巡展，还频繁举办了多场推介会、团购会，并根据不同的客户需求推出了诸如“0首付购车”和“购车免息”等金融政策。公司成立仅数月就取得了良好的成绩，也为滕州博展在徐工重卡的品牌传播上提供了宝贵的经验。

●  销售心得2：另辟蹊径 感动用户

营口鑫亿镓汽贸有限公司董事长鲍海涛

随后，营口鑫亿镓汽贸有限公司董事长鲍海涛也诉说了他们独特的营销心得。万事开头难，面对极具挑战的前期市场，营口鑫亿镓汽贸另辟蹊径，从两个方面迅速切入了主流重卡阵容。一是积极争取有购车意向但资金不足的用户，第二则是全力开发领袖用户。

最终，营口鑫亿镓汽贸通过一个40台的订单拿下了徐工重卡进军营口的第一血。随后通过一次次的拜访，以及制定贴心的金融政策，营口鑫亿镓汽贸感动了大量的当地用户。总结成功的原因，鲍海涛表示他最感谢的还是徐工的产品保障和政策上给予的支持。目前，营口鑫亿镓汽贸有限公司已发展成为了50多人的团队，业务范围已囊括了邮政、危化品、港口集运、冷链等细分领域。

●  全年销售12888台，同比增长40%

徐工集团总经理助理，徐工汽车事业部总经理、党委书记罗东海

会议最后，徐工集团总经理助理，徐工汽车事业部总经理、党委书记罗东海发表了讲话。据罗总介绍，徐工重卡在2017年总销售量达到了12888台，同比增长40%，其中牵引车销量7500台，进入行业前十，并从第四季度开始进入行业前八；自卸车销量1800台；搅拌车1200台，行业排名第七；随车吊800台，行业排名第三，并且全部都是一体化产品。目前，徐工重卡的公告足以覆盖全国85%产品系列。

●  2017新增渠道80家 客户满意度提升至91%

据罗总介绍，2018年徐工重卡最重要的工作就是渠道开发。在2017年中，他们已接纳寻求合作的目标200多个，全年新开发渠道80家，渠道总量达到了180家，并淘汰了能力较差的经销商10家。

基于多年的经验，徐工意识到如果不解决备件和服务的保障，将大大影响徐工重卡的品牌推广速度。在2017年中，徐工重卡全力提升了售前、售中、售后三个阶段的服务质量，客户满意度从88%提升至了91%。全年新建服务站213家，淘汰39家，净增174家，全国服务站总数突破750家，中东部市场服务半径缩小至100km，已全面实现2小时到达服务地点。

●  500马力6×4成为主力 2018新能源并行

2017年7月28日，徐工重卡获得了新能源汽车生产资质，并将在2018年大力发展新能源货车，专注城市之间的物流和专用车市场。

2017年徐工重卡还发展了金融服务和工程承包两大衍生辅助业务，并且取得了良好的成效。截止到目前，购车金融贷款逾期不到1%，并且通过后续的督促工作基本实现了全回收。

由于GB1589政策的影响，牵引车呈现了较大的增长，增幅超过70%，受法规影响，6×4已成为绝对的主流车型，占比超过了90%，也是徐工今后绝对的主战场。未来6×4宽体版本向13升500马力快速发展；窄体则聚焦于10升375马力、12升430马力。

在对今年的成绩进行表述的同时，罗总也透露了未来的发展策略。据称，徐工计划在2018年内达到1.8万台销售目标，并成立全新的徐工重卡技术中心，以提升试制和试验的能力，目前正在兴建中。

●  轿车化设计 汉风二代即将面世

为了尽快提升产品的核心竞争力，汉风二代（内部代号：H20）也即将面世。相比现有车型，新车将在美观度上有大幅的提升，外观由徐工和欧研中心共同设计，改进后的汉风家族化形象将在颜值上与国际同步。第二代车型在舒适性上也更为突出，操作台的布置将借鉴豪华轿车的设计标准，卧铺也被加宽至950mm。于此同时，在新能源方面，徐工在2018年也将谋求更大的战略机遇。

●  小结：

对于商用车企来说，每个品牌在开拓市场过程中所遇到的困难各不相同，而快速解决问题的方法却非常相似，那就是尽最大努力提升产品品质和服务质量。很显然，在这一点上，徐工的意识非常强烈，相信通过后续产品的跟进与网点的扩充，徐工重卡在2018将创造更加辉煌的成绩。（图/文 王建鑫）