消防车销售水更深 扒皮+吃回扣导致价高

【卡车之家 原创】第十七届国际消防设备技术交流展览会如期在北京国际展览中心召开，来自全球70多个国家和地区的300多家消防企业齐聚北京共同“亮剑”，消防企业的绝大多数消防车搭载了奔驰、斯堪尼亚和沃尔沃等进口底盘，无疑是卡车车迷的一次视觉盛宴。

此行之前，想给卡友做一个不同用途、不同配置的消防车价格盘点，以满足卡友对这一类专用车的好奇心，可是我和同事在不同时间对同一辆车的询价却得到了不同的报价，差价竟然将近300万！虽然我没有问元方咋回事，但我知道，此事必有蹊跷！

很多消防企业对于“询价”讳莫如深，得到的回答基本是“不方便报价”或者“如果有意向可以让负责的销售联系你”；好不容易遇到一个报价的企业，却在同一台车上对不同的人有着非常悬殊的报价，这种“见人下菜碟”的事，反映出特种车行业“水”很深。经过对多位相关人员的侧面询问，方才窥见其中几分缘由。

●  进口产品价格不透明

不可否认，改装企业选择进口底盘很大一部分原因是进口底盘更具有稳定性和可靠性，甚至很多专用单位选择整装进口消防车才更有底气保证一方平安。而一台消防车从国外企业组装调试到国内终端销售，多重关卡需要“付费”，关税只是其中一项非常透明的费用，层层代理商需要靠“贩卖兜售”维持公司运转，客户在选购之时，需要为整个制造、组装和多重销售环节买单。

国产消防车虽然不需要经过海关，可是多重代理“扒皮”，同样价格居高不下。只不过多数国产产品在竞争力上不及进口消防车，价格没有非常离谱。

●  三年不开张 开张吃三年

专用车销售不同于普通物品销售，经过询问，大多数公司每年的销量也就是几十辆。可别小瞧了这几十台，每台都是一本万利，虽然销量数据不亮眼，但是利润确实非常诱人，真正做到了“三年不开张，开张吃三年”。

●  意向客户的需求是刚需

消防车属于特种车，客户大多数是对防火救援要求非常高的单位，一位特种装备行业从业人员告诉我：“当客户坐下来谈的时候，这一单已经成了一大半。”

事实也确实这样，当客户特别详细地询问配置等细节问题时，证明对产品需求度非常高，客户一旦暴露这点，主动权就已经拱手相让。对于国家单位或者公司形式付款的方式，价格已经不是最主要问题。

●  “吃回扣”是潜规则

最重要的一点放在最后说！业内人士介绍，个人基本不会购买消防车，在人情社会下衍生出一种现象，叫做“吃回扣”，同事叫这种现象为“销售成本高”。为什么我选择你公司的产品，总要给一个理由，这就是其中之一！

这位业内人士举例给我说：一台进口消防车过了海关的价格如果是300万元，最终售价可能就接近1000万元，其中700万元的差价可不是纯利润，还得拿出几百万来“维护客户”，让客户坚信我们的产品是最好的！所以，不用我说卡友们也就能够知道甲方和乙方的需求关系很稳定的原因了！因为，换一家供应商，“维护关系”很难迈出第一步。

以上多方面原因造成消防车价格不透明，尤其是进口消防车销售更是漫天要价。其实，不光是消防车，各类专用车的销售水分都很大，比如洒水车、垃圾车和清障车等，为这些车买单的都不是个人用户，所以你懂的。我们卡友虽然买车的成本动辄几十万，但是市场很大，经销商竞争压力更大，在买车环节还是握有一定的主动权，毕竟咱们是花的自己钱！（文/图 管冠强）

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