销量必保13万辆 陕汽制定了个"小目标"

【卡车之家 原创】2017年，对于整个重卡行业来说是利好的一年，随着16年9.21新规的实施，以及国内消费能力的增加，给公路运输行业带来巨大的市场潜力。“整个17年度，重卡行业销量将突破100万辆”，在2017陕汽年中营销峰会上，陕汽董事长袁宏明这样说。

2017年7月18日9点13分，陕汽年中营销峰会在郑州如期举行，选择9点13开始整个会议，有着深远的意义，这里我们先买个关子。2017年上半年度，陕汽财务数据统计销量7.1万辆，刷新了陕汽以往全年的销售成绩；国内市场份额提高了3个点以上，并且是按照陕汽的财务数据对应行业数据得出。

业精于勤荒于嬉，上半年取得如此好的销售成绩，几乎完成了全年9.5万辆的销售目标。根据上半年利好的市场环境加以分析，陕汽提高了2017年度销售目标。“2017年，全年销量必保13万辆，力争15万辆”，袁宏明说，这也是为何会议选择的9点13分召开的意义。

从整个行业来看，2017年度上半年，13升发动机销量4万辆，同比增长超过500%；经济型柴油牵引车半年销量14万辆，京津、河南等地同期增长超100%，350马力及以上车型需求增长明显，10升375马力发动机产品需求旺盛；自卸车市场今年上半年销售7.2万辆，同比增长100%，并且需求旺盛。

整个细分地区方面，山东、河南、河北、苏沪市场容量大于3.5万辆；内蒙古、重庆、宁夏、四川同期增长大于200%；重庆、河南、四川占比提升高于1%。西南地区占比增长2.1个百分点，西北地区占比增长1个百分点，东北地区占比增长0.3个百分点。

而市场回暖的利好条件，得益于国标1589的实施、轿运车超限超载第二阶段治理、国五排放升级、天然气利好政策以及京津冀大气污染治理等国家战略方针。2017年下半年度，牵引车仍然是销售主力车型，达15.4万辆，占比48.7%；自卸车、天然气车、专用车增长明显，销量分别为6.2万辆，占比19.5%、2.7万辆，占比8.5%、2.3万辆，占比7.3%；载货车需求将呈平稳趋势，销量为5.1万辆，占比16.1%。

2017年上半年，陕汽销量7.1万，同比增长120%，市场份额达到14.9%，增长2个百分点，半年销量创历史之最。其中，牵引车销量达4.8万辆，同比增长130%，市场份额增长1.5个百分点；自卸车销量1.5万辆，同比增长120%，市场份额增长2.1个百分点；天然气车型销量0.8万辆，销量行业领先。

2017年年度，陕汽制定“必保13万辆，力争15万辆”的销售目标，并制定了“抓住机会 补不足 提升潜力 勇超越”的14字方针，即保障核心机会产品，比如X3000 13升产品、新M3000 2017款、X3000自卸、天然气、4X2牵引以及轿运、搅拌车产品；提升潜力机会产品，如L3000、快递、冷链以及危化；抢抓重点区域，4+2+2+西南+西北+东南+华北市场；强化营销支持，从渠道、资源、服务、配件、金融、推广、大客户以及年底上市的陕汽X6000（即陕汽HD）产品，给予强大的营销支持；紧抓国家一带一路建设、京津冀战略机会，根据政策法规及国家战略机会制定相应的策略。

要实现“力保13万辆，力争15万辆”的目标，袁宏明董事长认为要从四个方面落实。

1、树立信心 鼓足士气

上半年陕汽取得了骄人的成绩，但是下半年决不可松懈，上半年好的销售成绩一半来自于产品优势以及销售团队的辛苦付出，另外一半主要因素是市场的利好条件。下半年整个环境利好，要实现份额的连续增长，切不可掉以轻心。

对于有着百年企业目标的陕汽来说，半年只是刹那的时间，稍有松懈，对于陕汽的营销渠道后患无穷，或许半年没重视，明年就会被市场所淘汰。

虽然陕汽上半年有着非常优秀的销售成绩，但是在一些领域仍然是我们没能够去撼动的，比如专用车以及载货车市场。

2、专心致志 研究需求

陕汽乃至整个中国车企，对于用户的需求有所了解，但是研究远远不够。比如以陕汽比较弱势的载货车来说，客户需要什么，竞品的优势是什么，载货车使用工况、用途等，这些都要去研究；比如珠三角和西北的用户，需求肯定是不一样的，那么客户差异化的需求是什么？如果没有对需求的研究，如何能够应对差异化的市场？更何谈差异化的产品！

对于大客户，了解需求后提供个性化的定制方案。要能够发现需求、研究需求、满足需求，甚至去创造需求。

3、巩固优势 突破落实

百分之十几的市场份额，还有非常大的提升空间。加大力度研究弱势市场，出台具有可操作性、可执行的具体实施方案。针对弱势市场，一定要找出问题，研究问题出在什么地方，并且提供解决的方案。

巩固现有市场的同时，将市场份额提上去，深思和研究之前一直都撼动不了的竞品市场，找出对应的措施和开发响应的产品。

4、价值营销 不忘初心

在现有产品的基础上实现产品升级，实现客户需求和体验不断升级，将客户的需求，用户的体验作为重中之重来衡量，从售前、售后、金融政策等方面提供更多的服务给客户。

在利好的条件下，袁宏明为陕汽定了个必保13万辆，力争15万辆的“小目标”。从整个国外的形势等方面综合来看，下半年市场份额虽然有所回落但是也会保持不错的状态。13万辆的小目标到底能不能实现，我们年底见分晓。（文/图 霍景春）

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