别家产能紧张 汕德卡下单20天就能下线

【卡车之家 原创】作为定位于高端重卡的汕德卡，不仅在产品设计、生产装配工艺等方面采用欧洲标准打造的高品质，它的内部营销政策也与国外营销体系接轨，正所谓“好马配好鞍”。为此我们采访重汽有限公司商用车销售部的副总经理王福涛，他从订单分类、物流管理等方面为我们做了详细解读。

●  921后订单暴增 梳理对接流程快速下单排产

2016年是重汽商用车表现比较不错的一年，年全年销量为10226辆，其中汕德卡实现销售3424辆。尤其是921之后，重汽订单暴增，由于商用车公司正式生产卡车的生产线只有一条，所以短时间内出现产能跟不上。

为了保证订单暴增后的产品供应，王福涛负责的部门便率先由专人建QQ或微信群，来和各地分公司、生产部门沟通，负责下订单。其中销售管理人员和制造相关人员共同建立紧急订单发运群，从下单、上线生产到入库、发运，所有的流程都透明化呈现在这个平台上，同时各个环节的负责人可提前为车办理手续，并保证订单及时交付。

针对每月5%左右的特殊配置车，这类车型对生产要求多，相对更繁琐，它就由领导层负责优先排产。保证销售公司接到的所有订单都能顺利排产。

●  订单排队产生恶性循环 定制紧急订单绿色通道

对于产能不足，供不应求的情况，如何让用户最快提到自己的车，是订单管理单位的重要课题。重汽商用车今年在这一点，表现非常出色。921后基本上做到，普通订单30天下线，紧急订单20天下线，并做到当天入库当天发车。

这主要得益于重汽商用车建立了紧急订单绿色通道。所谓的紧急订单，就是付更多定金或者是全款提车的用户，这类用户说明他急用车，买了就提走的可能性更高，占用厂家的资源少。

在订金方面，对于厂家来说如果一台车订金2万，那么定10台车，经销商给20万，重汽就要负责300万，如此这般对于重汽来说，成本太高，资金占比非常大。因此重汽做了差异化定金的调整：主销车型订金2万，非主销车型3万，加急交5-10万，如果非常着急的可以多交订金或者交全款，用以优先安排。

为了第一时间处理高定金与特殊配置订单，重汽与制造单位、分公司、经销商形成很好的合作机制。在2017年1月5日的重汽年会上，《智造汕德卡》APP正式上线。通过该平台，只要多提交订金的，自动把订单做一个筛选，比较着急的订单自动优先排序，还可以进行个性化车辆定制，查询排产进度，而且用户可以随时知晓最新汕德卡热卖车辆信息，极大提升用户的购车体验。

面对各个厂家都担忧的库存车问题，因为如果售车过程中收取订金太少，而经销商定的车辆过多，在规定的6个月内卖不出去的话，就会产生超长期库存，这是要由重汽来承担降价损失的。因此，订单管理部门便采取了订单分类的方法。根据所需单位前一年销量与市场情况、淡旺季来定下单基数。如果某区域超过基数80%，定新车就增加订金，减少地区库存车辆风险。

●  汕德卡发车走高速 安全及时速度快

由于商用车送车过程中，存在不少背车背货的情况，大家对新车物流总有种不信任感。汕德卡作为重汽最高端重卡，如何把厂家生产的车子，以最好的品质地送到用户手上，成为物流管理部门的重要课题。

为此重汽商用车每年对合作的送车公司都有严格的管理。通过每季度评价考核，每年年度排序，对于及时到达的优秀的给予奖励，表现差的会继续进行考核。保持合作公司的服务水平。

目前商用车公司共安排四个送车公司发运汕德卡，每辆车落实到人，全流程负责到人，每辆车在每个阶段都有专人紧盯订单进度，尤其在发运时，在车上装有GPS进行分区域实时监控，一旦发现有违规情况便要被重罚。另外汕德卡发运走全程高速，司机凭高速票报销，由此严格控制它的行程路线。再加上司机都是经过专门培训，素质比较高，也因此这几年汕德卡没有出现过一例违规事件。

●  接车服务站 需具备接车功能

送车到地方后，接车也是非常关键的一个环节。这当中涉及到资产安全与责任认定问题。

虽然很多厂家都有安排分公司或经销商有接车的环节，分公司会有兼职接车，来检查车辆安全和完好性。对此，重汽在各地都会有固定的接车点。选择的合作接车对象也一般是场地大、经营情况好且不做销售的服务站，并与这些服务站签订协议，经销商可来此付完全款再提车。另外，重汽也会给接车功能服务商每车200元的检查整修费，对新车进行清理整修，让用户放心提车。

作为内勤部门，时间紧责任重，大伙儿工作好坏会直接影响到销售环节。对于新来2017年，王总也对部门如何表现更出色做了一些总结：

其一：提高订单准确性，确保订单越准确，风险越小。

其二：控制经销商订车能力，不要超过销售能力，主要提倡小批量高批次，主要车型做储备，非主要车型不储备。

其三：应对市场变化（服从内部调剂）给接受调剂的全国经销商一些鼓励，把钱省出来用于拓展市场。

其四：不超期库存车给予奖励（给一个点），主要以回款为主，超期之前回款就有奖励，如果确实卖不了，就由厂家处理。

●  编后语

重汽汕德卡是重汽重卡的一个标杆，从诞生开始就依托德国曼技术资源，定位于高端产品，并进一步细分营销市场，目标让车辆不仅具有进口车的品质，又享受国产车的价格。除了车辆品质像进口车靠拢，围绕车辆生产相关的各个环节也需要做到品质保障，王总部门所负责的快速提车服务、车辆物流安全便是一个产品生产背后优良管理的一个细节体现。（文/王洁 图/何华艳）

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