"轻型重质" 陕汽商用车17年目标1.2万辆

● 良好的服务 陕汽商用车力做最好

回顾2016年陕汽商用车的行销策略，以锁定绿通、快递、零担、煤炭运输、砂石料运输等进一步细分市场，提炼了明星车型23款。

并通过促进政策引导，宣传推广明星产品进行了产品聚焦，由年初的225款产品聚焦至133款，同时提升了产品品质，提炼了亮点，形成明星产品，而在即将过去的一年，明星产品销售量在该品系占比均在55.13%以上。

陕汽商用车在2016年还鼓励经销商研究市场，根据经销商需求定向开发产品25款，授权独家代理4家，鼓励销售服务一体化，提升经销商中断开拓能力，并增加盈利能力。2016年销售服务一体化的商家已经达到85家，占比达到54%。

成立快速反应小组，在有突发问题时可以越级直接向公司高层汇报，并确定绿色通道原则及时紧急服务并且配件优先发运的快速响应。

2016年，陕汽商用车新成立5个南方办事处，实现主要市场营销、服务双覆盖，新成立的办事处在过去一年实现整车销售1468台。

● 开拓市场 展望未来

陕汽商用车销售公司的王建勋总经理分析了2017年的市场机会，以及他们的营销思路。

在新GB1589国标制定以及9.21新规实施之后，将两轴车的车货总重增加至18吨，两轴厢式车辆长度可达12米，这一制度的改革，将导致低密度轻抛货物的中轻卡车型向大轴距方向发展，绿通用户的车辆盈利空间将大幅度增加，将加快用户车辆更新速度。

而对于短轴距6x2标载市场来说，新规定限定三轴车车货总重25吨的这一政策，导致用户向轻量化及多轴化转变。

新规的实施，也给陕汽商用车带了机遇和转型，他们在现有产品的基础上。根据新规定中对于8x4车货总重31吨的限定，增加1-2款轻量化产品，通过技术改革，让底盘重量控制在8吨以内，满足市场需求。同时尽快具备国五产品的产销能力，以应对部分区域对于下一阶段国五排放标准的需求。

随着新规9.21的严格执行，公路运输以轻量化产品为主，以常规产品为基础。在治超严重的地区重点推广轻量化产品，比如山西、河南、河北、浙江、陕西、安徽这些区域。

2017年陕汽商用车的营销思路主要包括：细分市场，产品聚焦；渠道建设，营销转型；加大宣传，品牌提升；服务突破，用户满意；整合资源，盈利上量；目标导向，政策激励。将通过这六点进一步的开拓市场，增加销售量。

● 编后语：

在即将过去的2016年，陕汽商用车以优异的成绩圆满的完成了任务，展望2017年，相信陕汽商用车将用实际行动证明自己，并以开拓市场，满足客户需求为目的，力争做到更好更强。（文/图 周婷婷）

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