十五年磨一剑 解放中吉凭啥做商丘第一?

【卡车之家 原创】河南地处中国腹地，是我国中部核心区域，也是连接东西南北物流的重要枢纽之一。这里公路运输发展迅速，物流资源丰富，市场潜力巨大。商丘作为中原地区的东部门户和中心，921之后全国卡车迎来了销售高潮。

近些年，随着卡车技术的更新换代，车企之间的竞争非常激烈，以前一个品牌在一个地区独自称雄的情况逐渐减少。而在河南地区，解放依然保持着销量第一，河南商丘中吉一汽汽车贸易有限公司更是以1800辆的高销售量成为商丘地区解放车的销售冠军，那么这是偶然还是必然呢？带着疑问笔者采访了该公司的总经理朱国峰，看看他有什么特别之处。

●  销量增加200% 全年销售1800辆

中吉一汽汽车贸易有限公司成立于2001年，是集“整车销售、配件销售、售后服务、信息反馈”于一体的解放4S经销商。2015年、2016年中吉公司的销售量一直在稳步上涨，连续两年取得河南省解放车的销售冠军。

2015年年初占据当地市场份额30%，2015年年底上升到38%，今年已经上涨到43%，其中牵引车的市场份额更是高达70%。到目前为止，今年已经销售了1800辆，明年的订单也已经排到2月底了，预计今年销量可达2015年的200%。

商丘当地的物流行业主要是以公路运输为主，其中长距离公路运输居多。这就造成牵引车在总销量中比重很大，占主导地位。中吉公司2016年主销车型包括460马力的J6P 6×4牵引车，420马力的J6P 6×2牵引车，350马力J6P 8×4载货车，160马力J6L 4×2载货车，牵引车的销量占总销量的70%左右，尤其是6×4牵引车，占总销量的50%。

●  高销量不是偶然 基本功才是硬道理

2016年可以说是物流行业发生巨变的一年，随着GB1589的发布和921新政的实施，车辆限重降低，运力不足，商用车的销量也出现井喷。就中吉公司来讲，在新政实施之前的7、8月，大马力的6×2牵引车，8×4载货车销量都比较好。随着新政的发布以及在河南省落地实施之后，这两类车的销量大幅度下降。除此之外，政策还将轻量化车型推上热点。

在朱总看来，解放之所以能够在商丘达到这么高的市场份额绝不是偶然，而是通过解放这些年一点一滴累积而成的。作为我国商用车行业的老大哥，解放车的高质量是有目共睹的，这也是用户选择解放的主要原因。

其次是产品的多样性，这几年解放竟跟市场的需要，不断的推出细分化新品以满足不同用户的需求。比如：大马力车型、高寒版车型等。还有其贴心的服务，可以为用户解决很多实际的问题，比如解放推出的对于特殊用户的照顾性索赔等，为用户带来了更多的利益。

●  二网不是竞争对手 提前完成车型布局

好的销量除了受产品本身的影响之外，和经销商的营销手段、管理模式也分不开。凭借在商用车销售行业多年的经验，对于市场的动向，朱总有着精准的判断，凭借着这些判断及时的调整销售策略，使解放的销量可以走在竞品的前列。

除了921新政的影响，国五政策的实施也是今年很多地区商用车销量大幅增长的主要原因。早在今年前半年，商丘市即将要推行国五政策的消息都已经出现，在分析市场之后，朱总就及时调整了公司的销售策略。

在今年的6、7月份，竞品还停留在国四车型的时候，中吉已经开始宣传推广国五车型，到8月的时候已经完成了国四车型到国五车型的切换，基本上店里80%的车都是国五车型。

等到11月1号商丘正式施行国五政策的时候，中吉对此已经做好完全的准备了，不至于因为政策的迭代换新而落于下风，这也是解放车在当地销量能独占鳌头的重要原因之一。

和客户保持亲密关系也是中吉公司的制胜之道，今年其销量的80%都是来自“二网”。通常来讲经销商和二网之间的关系往往很复杂也很微妙，由于二网能为用户提供资金支持和货源，很多用户都会选择在二网处订车。

因此经常出现经销商和二网之间互相竞争的情况。而中吉公司则紧紧抓住二网这个资源，在可允许范围内给二网更多的利润，相互合作，达到双赢。

除了紧紧抓住二网之外，对于一些大客户和散户也保持着很高的亲密度，逢年过节都会去一些大客户家里拜访，发放礼品送温暖。还会经常举办一些联谊会，烧烤晚会等，和用户坐在一起聊聊用户的需求。

用朱总的话说就是让用户知道我们心里很在乎他们。这样也能真正满足他们的需求，让用户更满意。

●  精细管理员工 营造强凝聚力

一个运营良好的公司必不可少的就是拥有一套完整的管理体系，中吉公司就是这样。从多年前的粗放式管理逐步变成精细化管理，有了自己的管理体系。大到总经理，小到业务员，每一个岗位都有明确、详细的岗位职责。

每天的晨会必不可少，在晨会上每个人都要总结自己昨天的工作，看看是否有可以改进的地方，并做今天工作的计划。这样将每一个人的任务具体化，比如：业务员如果外出走访用户的话，都去了哪里，见了谁都需要一一记录，这样就可以严格管控，不会出现消极怠工的情况，让每位员工发挥其自己的价值。

重奖轻罚也是中吉公司管理的亮点之处，像迟到这样的小问题，不是采用罚钱的形式，而是罚唱歌，这也形成了良好的公司氛围，使公司更年轻态。除了一些基本的奖励之外，每年公司都会组织员工去团队建设、旅游，在这个过程中也增加了团队的凝聚力。

对业务员的要求最严格，因为业务员是和用户最近距离接触的人，设置有“一卡（客户管理卡）一表（客户接待登记表）一看板”保证每一个业务员都能抓住每一个用户。业务员对于产品的各个配置以及竞争优势都需要熟记，背诵，这样才能应对用户的各种问题。种子讲师也会定期对业务员进行销售技巧的培训，让其更好的发挥自己的能力。

对于来店咨询的用户，从接待到讲解都由专人负责，把握一个宗旨：让每一个进店的用户都变成解放的用户。除了在店里等待之外，朱总还要求业务员能主动出击，走在竞品前面，业务员从网络、运输公司等得到用户想要买车的线索后，会主动打电话给用户，了解其需求，介绍自己的产品，获得主动权。

●  以服务赢市场 创新合作多出路

在各品牌竞争激励的今天，服务对于汽车销量也起着至关重要的作用。目前，中吉公司在商丘市各县都设有服务站，总服务站有6辆救援车、1辆大型拖车，30名员工，几乎可以达到商丘市内半个小时内到达现场实行救援，每个月会定期组织服务站员工学习培训，提高业务能力。

上面这些应该是每个大型4S店都可以做到的，中吉做的远不止这些。

随着产品质量的提升，车辆的修理次数减少，很多服务站挣不到钱，留不住手艺好的修理工。中吉公司就寻找到了新思路，和保险公司、高速公路合作，成为其的定点维修厂，主要做解放车的维修。

这样一来可以增加服务站的业务量，有更多的盈利，留住技术好的修理工。二来可以给用户更多的优惠空间，减少修理费用，杜绝天价拖车费出现的可能，保证修理质量。同时，还可以帮自己的用户从保险公司出争取更多的赔偿。

当然这并不是说有了和保险公司的合作，一些正常维修的车就会排在后面。只要是进店维修保养的车，中吉都会第一时间进行修理，对于没有的配件会及时调货，让用户早点上路，投入到正常的运营中去。

除了这些，中吉公司的业务员在用户买车之后还会定期回访用户，看看他们的使用情况，对于一些大的物流公司，还会定期组织”爱车大讲堂“，手把手的教会驾驶员如何开车，如何保养等。

“将用户放在首位，尽量满足用户需求”这也是中吉服务站信守的条例。在这里朱总给我们讲了一个故事，在2010年前后，有一位用户的车辆出现问题，在车辆故障产生原因上，用户和服务站工作人员产生了分歧，而此时车辆已经超出了保修时限。

在此背景之下，朱总经过多方面的协调，不仅修复了用户的车辆，也没有让公司产生太大的损失。在他看来，和用户争赢了也是输了，虽然公司做了让步，但是却多了一个忠实用户。

●  十五年开拓市场 变成半个河南人

一个公司能否良好发展在于其决策者。朱总和解放之间渊源颇深，他是东北人，从1998年进入这个行业做销售员，到2000年解放号召在全国建销售网络。朱总可谓破釜沉舟背水一战，从东北来到了商丘，开始在这里打拼。

2001年中吉公司成立投入运营，如今十几年过去，中吉逐渐占领了商丘商用车市场份额的一大半。刚来的那几年朱总每个月至少在外面跑十几天开拓市场，整个公司的人也几乎都是去各区县进行宣传。

领导者的决策在公司运营中尤为重要，在2012年、2013年市场不好的情况下，很多销售公司都开始裁人，但是中吉反其道而行，增加了很多新员工，派员工出去发传单、张贴横幅，大力宣传产品。

由于前期投入非常大，一度陷入困境，但是依然保证员工的工资能按时发放。也这是因为有了这些前期宣传，之后销量才逐步上升。

为解放奉献的这十几年，朱总把家安在了商丘，变成了半个河南人。而自己的父母在东北，如今正是需要人照顾的时候，年纪越大越觉得亏欠父母，不能在身边尽孝，但是也没办法，这里也还需要他，只能平时给父母多打打电话，常回家看看。

正是有像朱总这样千千万万为解放奉献的人，才有了如今的解放。也正是因为有了这样从用户出发、为用户考虑的经销商，用户才能获得更多的利益。（文/图 王雪洁）

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