十五年磨一剑 解放中吉凭啥做商丘第一?

●  二网不是竞争对手 提前完成车型布局

好的销量除了受产品本身的影响之外，和经销商的营销手段、管理模式也分不开。凭借在商用车销售行业多年的经验，对于市场的动向，朱总有着精准的判断，凭借着这些判断及时的调整销售策略，使解放的销量可以走在竞品的前列。

除了921新政的影响，国五政策的实施也是今年很多地区商用车销量大幅增长的主要原因。早在今年前半年，商丘市即将要推行国五政策的消息都已经出现，在分析市场之后，朱总就及时调整了公司的销售策略。

在今年的6、7月份，竞品还停留在国四车型的时候，中吉已经开始宣传推广国五车型，到8月的时候已经完成了国四车型到国五车型的切换，基本上店里80%的车都是国五车型。

等到11月1号商丘正式施行国五政策的时候，中吉对此已经做好完全的准备了，不至于因为政策的迭代换新而落于下风，这也是解放车在当地销量能独占鳌头的重要原因之一。

和客户保持亲密关系也是中吉公司的制胜之道，今年其销量的80%都是来自“二网”。通常来讲经销商和二网之间的关系往往很复杂也很微妙，由于二网能为用户提供资金支持和货源，很多用户都会选择在二网处订车。

因此经常出现经销商和二网之间互相竞争的情况。而中吉公司则紧紧抓住二网这个资源，在可允许范围内给二网更多的利润，相互合作，达到双赢。

除了紧紧抓住二网之外，对于一些大客户和散户也保持着很高的亲密度，逢年过节都会去一些大客户家里拜访，发放礼品送温暖。还会经常举办一些联谊会，烧烤晚会等，和用户坐在一起聊聊用户的需求。

用朱总的话说就是让用户知道我们心里很在乎他们。这样也能真正满足他们的需求，让用户更满意。

●  精细管理员工 营造强凝聚力

一个运营良好的公司必不可少的就是拥有一套完整的管理体系，中吉公司就是这样。从多年前的粗放式管理逐步变成精细化管理，有了自己的管理体系。大到总经理，小到业务员，每一个岗位都有明确、详细的岗位职责。

每天的晨会必不可少，在晨会上每个人都要总结自己昨天的工作，看看是否有可以改进的地方，并做今天工作的计划。这样将每一个人的任务具体化，比如：业务员如果外出走访用户的话，都去了哪里，见了谁都需要一一记录，这样就可以严格管控，不会出现消极怠工的情况，让每位员工发挥其自己的价值。

重奖轻罚也是中吉公司管理的亮点之处，像迟到这样的小问题，不是采用罚钱的形式，而是罚唱歌，这也形成了良好的公司氛围，使公司更年轻态。除了一些基本的奖励之外，每年公司都会组织员工去团队建设、旅游，在这个过程中也增加了团队的凝聚力。

对业务员的要求最严格，因为业务员是和用户最近距离接触的人，设置有“一卡（客户管理卡）一表（客户接待登记表）一看板”保证每一个业务员都能抓住每一个用户。业务员对于产品的各个配置以及竞争优势都需要熟记，背诵，这样才能应对用户的各种问题。种子讲师也会定期对业务员进行销售技巧的培训，让其更好的发挥自己的能力。

对于来店咨询的用户，从接待到讲解都由专人负责，把握一个宗旨：让每一个进店的用户都变成解放的用户。除了在店里等待之外，朱总还要求业务员能主动出击，走在竞品前面，业务员从网络、运输公司等得到用户想要买车的线索后，会主动打电话给用户，了解其需求，介绍自己的产品，获得主动权。