未雨绸缪卖重卡解放上海铭信成功之道

2016-12-16 04:00:00类型：原创来源：卡车之家编辑：何华艳小大

● 补充港口车短板添补轿运车空白

副总陈月表示，经销商卖车首先拼的就是对客户需求的了解，其次就是对市场的预判。经销商在一线卖车，将一线市场的正确信号反馈给“家里”，“家里”不仅给对口产品，还为经销商指定合理营销策略。

虽然领航版长途干线牵引车占据了销量的半壁江山，但是这只是上海重卡市场的一块儿蛋糕，集卡在上海港口还有非常庞大的保有量，轿运、冷链也是近年新增的热门市场。虽然铭信将集卡的份额从当初的零做到了现在超10%，这才是革命的刚刚开始。铭信也对细分市场和相对薄弱的环节，做了调研分析，向厂家提出了一些产品的需求。

按调查发现，集装箱运输产品市场290马力左右的轻载车型和336马力左右的重载车型的占比，将从现在的7:3的切换到未来的1:1。目前解放已有350马力J6M重载牵引车在售，未来肯定需要投入全新的290或者300马力的高性价比轻载车型添补，如果添补了这一产品短板，相信明年能获取更多的集卡市场份额。

而面对治超后对轿运市场的影响，飞机板变成30米单排挂，目前可以拉12位商品车，解放现有的280-350马力段产品可以很好满足市场需求，铭信也在今年打开了轿运车市场空白。随着2018年7月以后轿运车第二阶段治理工作开始，非中置轴的标准挂车只能拉6位左右的商品车，那么后期240马力的车型会成为标准运输轿运车主力。目前，上海众多大公司考虑到长远发展，也会产生购买这类车型的需求。因此在铭信看来，解放也需要在240-260马力区间进行产品的补充，未雨绸缪。

● 增加新服务站解放非价格促销给力

服务一直都是用户买车最看重的因素之一。对于经销商来说，成长绝对离不开厂家的支持。解放今年的“非价格促销”的服务创新，这里面包含了强有力的融资政策，以及“服务索赔前移”。其中“服务索赔前移”加大了服务站权限，大多数索赔问题都可以由经销商定夺，加快问题处理。