光是产品质量好? 解放凭啥占领辽宁市场

【卡车之家 原创】2016年，对于中国的卡车行业注定是不平凡的一年，自9.21治超以来国内的卡车市场出现了销售井喷。作为今年前11个月的销售冠军，解放卡车销更是再传捷报，订单已经排到明年3月份。解放卡车的热销，究竟为何？近日，笔者带着疑问采访了辽宁一汽贸易总经理陶晓明，探寻解放卡车热销背后的秘密。

●  解放专业户 销售全系列卡车

辽宁一汽贸易公司总经理：陶晓明

辽宁一汽贸易公司可以说是解放卡车销售的“专业户”，目前公司代理了解放的全系列卡车，小到J6F大到J6P。据了陶总介绍，他们公司已经和一汽解放合作已经20多年，CA141，六平柴、奥威、J6都进行过销售，解放的6代产品目前销售过5代，所以很多业内同行称他们公司为解放销售专业户。

目前公司在沈阳、丹东、铁岭、盘锦等地有多家的解放卡车销售分店，涵盖辽宁省的大部分区域。除此之外，一汽解放的备品库也为他们所代理经营，可以为用户提供强有力的售后保障。为了方便客户购车落户，该公司下属一家运输公司，为用户提供车辆挂靠服务。

●  产品竞争力强 辽宁市场占有率高

据了解，目前解放卡车在辽宁省的比重很高，在整个卡车中的占用率能达到50%以上。陶总向笔者展示了一组数字，以牵引车为例，今年辽宁省的牵引车需求量在16800台，目前解放在牵引车的市场的占有率高达到56.3%。

而陶总所在的辽宁一汽贸易公司，更是辽宁省解放卡车经销商中销售量较高的一家。截止11月份，单单沈阳这一个店面就销售了1004辆解放卡车。加上该公司辽宁其他地区的店面销售量，他们目前已经累计销售了2800辆解放卡车，全年有望突破3000辆。

获得如此高的销量，笔者很好奇，为啥解放卡车在辽宁能占有如此高的占有率？陶总解释，解放在辽宁市场上能占有如此高的市场占有率，很大程度上是受解放卡车的优良的产品品质影响。经过多年的用户口碑积累，解放卡车的可靠性、燃油经济性、安全性表现优异，这些优势被广大卡车用户口口相传，用户在购车时，很多人首选解放卡车，所以解放卡车在辽宁省能有如此高的市场占有率是一个必然结果。

另外在细分市场上，各个版本的解放卡车也能很好的不同满足用户的需要。比如领航版牵引车，机、箱、桥全面实现10万公里保养，因此领航版牵引车深受长途用户的喜爱。在笔者采访的期间，一辆解放寒区版牵引车刚刚被用户提走，据陶总介绍，这辆寒区版牵引车可以在冬季通过油箱加热使用零号柴油，并且带有驻车加热器，对于北方用户比较实用。目前在辽宁地区，寒区版牵引车越来越受用户的喜爱。

●  想用户之所想 难怪销售量这么好

国内的卡车市场竞争日益激烈，除了解放卡车产品品质的优势外，陶总也在销售上做了很多工作。很多的卡车用户会选择贷款购车，陶总充分利用解放公司的贴息政策，最大限度为用户降购车成本，用户在购车上能获得实惠，因此很多人自然选择会辽宁一汽贸易公司订购解放卡车。

据陶总介绍，目前他们公司已经做卡车贷款已经20多年，目前公司有专门的部门做卡车销售信贷业务。首付低，收费少、车价低、提车快，这是多数用户对于该公司的评价。一些用户在购车时，往往为贷款手续、贷款利息高所烦恼，而陶总所在的公司将这两个闹心事完全解决，用户可以快捷、便利的进行贷款购车。为用户解决购车中遇到的问题，想用户之所想，难怪该公司能获得如此大的销售量。

另外，该公司的销售人员工作时间全部在五年以上，具有丰富的销售经验与专业素质。用户购车时，能提供专业的销售服务，销售人员会询问用户的使用工况，针对用户的使用需要，推荐合适的发动机、变速箱，以及后桥速比搭配，为用户提供最合适的车辆配置，绝不会为了销量，将不合适的配置车辆销售用户手中。

在售后服务上，他们严格按照解放公司要求进行，为用户提供最佳的服务保障。得益于备品库的优势，能第一时间为用户解决车辆问题。目前该公司提供上门服务业务，解决卡车行车不便的问题，在停车场或者在装货的时候就能进行车辆的维修保养，全心全意为解放卡车用户提供良好的售后维修服务。

●  编后语：

一个地区的某品牌卡车保有量高，无外乎两个原因，一是车辆产品质量过硬，具有良好的用户口碑；另一个就是卡车品牌代理商的销售能力，为用户提供良好的销售服务。可以看出，解放卡车在辽宁获得如此高的占有率，完全占据了这两点。辽宁一汽贸易公司与其他卡车销售公司最大的不同在于想用户之所想，实实在在的为用户解决购车问题，为用户提供最佳的销售服务，所以解放卡车在辽宁能占有如此高的占有率也就成了必然。（文/图 张立鑫）

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