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【卡车之家 原创】重卡市场，如今已经是一个过度竞争的市场，每年全国上万家经销商在争夺50万左右的总销量，各种新营销手段层出不穷。从原来的坐商，到行销、品鉴会、巡展、试乘试驾，再到低首付、零首付，甚至现在卖车赔钱，依赖挂靠和金融保险业务盈利。很多经销商感叹“车越来越难卖，也越来越不挣钱。”
● 竞争激烈 经销商抱团取暖
山东临沂，北方著名的物流之都，全国小商品集散地之一，这里近一半人的生活与卡车有关。临沂每年销售重卡九千多辆，各品牌的一级经销商都不止一个，二级经销商更是不胜枚举。经销商之间的竞争非常激烈，每年都有新经销商成立，也有老经销商倾塌。
在这种野蛮竞争的环境下，要想活下去必须要有独到的生存之道。笔者在临沂走访时遇到了一群“与众不同”经销商，面对市场寒冬他们没有想着怎样去压价竞争，而是选择了“抱团取暖”。
临沂瑞曼汽车销售服务有限公司的高虎先生是这个团体的合伙人之一，他从事重卡销售行业已经十多年，手下有临沂瑞曼汽车销售服务有限公司和平邑八方汽贸两家店面，还有自己的运输公司，旗下挂靠重卡近千辆。
高先生介绍，近年来重卡生意越来越难做，现在很多经销商都是赔钱卖车，靠挂靠贷款和保险业务来维持利润。为了生存下去他们联合临沂市多家二级经销商，组建了临沂重卡联盟。联盟旗下挂靠车辆一万五千辆，每年更新新车3000多辆，占到临沂地区重卡总销量的三分之一。
目前联盟已经实现在售车、挂靠、金融、货源、保险采购等多方面合作，联盟内部互利互通，以团体的能量去争取更多的销售政策、金融政策和保险返利，帮助联盟成员实现更多的盈利。
高虎告诉笔者，联盟已经和中国重汽达成合作，定制一款差异化产品——经济型豪沃T7H BT版牵引车。这款牵引车装配了更具经济性的457驱动桥，只授权给联盟内成员销售，并取得了很好的销售业绩。
这种抱团取暖的方式成效明显，现在有很多二级经销商排队申请加入。但为了联盟的稳定，现在对加入成员设置了一定的门槛：必须是公司运营良好、志同道合的经销商朋友才能够加入。
当谈及未来规划时，高虎先生满怀期待的说：“希望未来能够申请到保险牌照，联盟可以自己做相互保险业务。”
● 互相保险 未来商用车保险新趋势
今年6月份，中国互相保险首次破冰，给“信美相互”、“众惠财产”、“汇友建工”发放了三张相互保险牌照，这一消息让临沂的重卡联盟一下子激动起来！
互相保险，通俗理解就是指当个人无法对抗风险时，一群人在平等自愿的基础上，以互相帮助为目的，缴纳的保费汇聚成风险保障资金池，当灾害损失发生时，则用这笔资金对会员进行弥补的互保行为。这是人类最初始的保险行为，后来才演变为目前的股份制保险公司模式。在中国，相互保险才起步，但从全球角度看，目前世界最大的10家保险公司有6家是相互保险机构，2014年，相互保险占全球保险市场份额的27.1%。
相互保险与普通的保险公司最大的不同，就是不以利润为追求目标，个人与企业在相互保险机构投保后，就变成了会员，而不是普通保险公司所谓的客户。
2015年9月保监会发布的《相互保险组织监管试行办法》（简称办法）对其作出的定义是：相互保险是指具有同质风险保障需求的单位或个人，通过订立合同成为会员，并缴纳保费形成互助基金，由该基金对合同约定的事故发生所造成的损失承担赔偿责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的保险活动。
● 相互保险 共摊风险多方共赢
实际上在南方一些地区，有些物流公司和经销商很早就私下里搞“车队自保”，这类行为一直游走在法律边缘，稍有不慎就成为金融犯罪。因为没有明确的政策支持，这种保险不敢大规模去搞，小规模的保险业务一旦运气不好，很容易出现资金链断裂的情况。
如今国家互相保险已经破冰，也让高虎他们看到了希望。高先生憧憬着：“我们的重卡互助联盟将会越做越大，如果将来能够申请到互助保险牌照，将会对整个临沂甚至中国的物流市场起到极大的促进作用。”相较于传统的保险公司，临沂重卡互助联盟内部的车辆、货源、服务等资源充足，如果能实现相互保险，用户能够花更少的钱享受更好的保障服务，经销商和物流公司的营收能力也更有保障，这是一个多赢的好事儿。
● 编后语：
虽然受政策影响，今年下半年重卡行业出现一波高潮，但经销商的日子并没有好过太多。在单纯卖车盈利越来越少的情况下，很多经销商都要主动或被动转型。临沂高先生他们的抱团尝试，可能会是以后经销商发展的大趋势，高先生也希望得到更多人的关注和支持，他们做的，可能正在改变这个行业。（文/图 郝建华）
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