直面GB1589 专访斯堪尼亚总经理文政

【卡车之家 原创】在商用车领域，斯堪尼亚被冠以“公路之王”的称号，自1950年中瑞建交开始，便与中国结下不解之缘，长期为中国大陆市场提供世界一流的整车、零部件以及售后服务保障。恰逢斯堪尼亚中国新总经理上任之际，卡车之家第一时间对Steve Wager文政先生进行了访问，探询斯堪尼亚如何应对经济转型时期的中国运输市场。

智能管理 长途优势

斯堪尼亚销售（中国）有限公司总经理Steve Wager文政先生表示，中国正在经历改革，不仅仅是在交通与物流领域，作为致力于提供经济高效的可持续的交通运输解决方案的商用车企业，斯堪尼亚将在已经取得业绩的基础上继续努力，进一步加强斯堪尼亚作为可持续发展运输解决方案提供商的品牌形象。那些走在引领运输与物流行业领域发展前沿的客户将是我们最主要的目标客户群体。

斯堪尼亚销售（中国）有限公司总经理Steve Wager文政

他相信中国市场未来的发展趋势，会使国内的物流企业和运营商们面临同欧洲运营商一样的压力。可能运营商们会到一年的最后一个星期才能看到结果，所以说这样的压力需要更加有效率的产品，这样的趋势同时也存在于南非市场。

Steve Wager先生相信，不只是重型商用车，斯堪尼亚的其它产品也将会为客户提供更高的效率，他说我们卖的并不是产品本身，而是通过了解客户的业务和真实需求，提供定制化的解决方案。不过对于中国的市场他很有耐心，此次出任斯堪尼亚中国总经理，首要任务就是带动在华业务增长，希望可以在未来的几年看到变化。

随着互联网+的发展，目前很多商用车厂商也在利用互联网，不断推出各自智能化的服务，比如MAN开发的T-mobile车队管理系统，斯堪尼亚在解决方案方面包括方案名称有什么具体的规划？

Steve Wager先生笑道，斯堪尼亚已经拥有比较成熟的车队管理系统，可以实时的监测车辆信息，包括驾驶员的驾驶行为习惯，对车辆的整体运营方式可以全面的监测。而且还会根据监测的信息，智能分析司机驾驶行为习惯的正确性，提升运输的效率高。

此外，这个系统还可以远程的根据故障车辆的情况做分析，比如车辆在运输的途中出现故障而无法正常运行，通过该系统就可以远程做出故障判断，从而帮助驾驶员解决问题。

综合来说，斯堪尼亚的车队管理系统，主要为运营的业主及车队管理人员提供服务，通过电脑可以远程对整个车队车辆的运营情况进行监测。斯堪尼亚还有驾驶员辅助系统，主要用来帮助和规范司机的驾驶习惯，这套系统可以对驾驶员的行为进行实时的反馈，使司机逐渐提升驾驶技巧。

国内的重卡也一直在不断的高端化，在中国这样一个特殊的历史时期，斯堪尼亚如何看待进口卡车在中国未来发展的机会，又会在哪些方面促进斯堪尼亚自身在华业务的变化和增长。

Steve Wager先生认为，中国的重卡市场不会再有像前些年出现的那么迅猛的增长，取而代之的是持续稳定的增长态势。所有厂商都在走高端化，市场竞争越来越大，要求效率也越来越高，这种效率的提升，眼下来看只有进口品牌做的相对更加完善。

对于斯堪尼亚自身来说，虽然产品也覆盖其它细分市场，但未来在华业务的增长点主要还体现在长途运输领域。这块业务是斯堪尼亚的优势所在。Steve Wager表示，运输距离越长越能体现斯堪尼亚的运营经济性，这些是可以量化的。

斯堪尼亚拥有更加全面概念叫做TOE，译为“整体运营经济性”，不光是关于成本的计算，而且还综合了出勤率，关注如何帮助客户获得最大利润。这个概念得到了市场不错的反馈，客户也都比较认可TOE的概念。斯堪尼亚认为，运营一个企业不应该只关注成本，还要看你能得到什么，所以TOE会更加全面的进行分析，这些方面是国内自主品牌做的相对不完善的地方。

迎接挑战 提升服务

今年恰逢中国十三五的开局之年，特别是GB1589标准的发布，也让商用车市场面临巨大的挑战，Steve Wager先生选择在这时候掌控中国市场，未来斯堪尼亚在华的发展之路应该如何走，是否已经有一些具体的规划，比如在市场销售、产品布局方面。在树立品牌形象方面是如何考虑的。

对于新规GB1589这方面，目前来看市场的反馈情况还不是十分明朗，但是斯堪尼亚已经准备好应对方案，所以还是非常有信心。相对明年颁布的国五排放标准，也同样会布局相对应的产品。针对中国法律规定，斯堪尼亚都会有相应的应对之策，当然还是体现在为客户提供最合适的产品，Steve Wager自谦的说这对我们自身来说也是一个挑战。

斯堪尼亚主打高端商用车品牌，价格自然也要高于其他品牌卡车，目前中国货运市场主要还是以个人散户以及中小型物流企业为主，价格上的差异必定会是影响用户购买的重要原因之一，品质和价格，斯堪尼亚是如何平衡的？斯堪尼亚是否会争取这一部分的客户资源？

斯堪尼亚的产品在价格上相对来说确实要高一些，但是落实到具体的产品上还是物有所值的，因为作为一个企业或者车队的运营者来说，不能只看重采购时的价格，眼光要能看到长远运营的经济性。从目前接触的客户来看，对比国产品牌和斯堪尼亚的重卡，平均每百公里的油耗差距在5-8升左右，如果是长途运输，一年下来的燃油经济性优势就会非常明显。

另外两者出勤率的对比也存在一些差异，斯堪尼亚的优势就在远距离运输领域，从使用成本考虑，短时间内就可以从长途运输上看出差距。

目前热议的1589政策对斯堪尼亚是否有影响？，据我们所知国内很多车企对1589政策，都纷纷推出轻量化车型予以应对，斯堪尼亚是否准备着手推出更符合中国国情的车型？

关于应对新规的措施，Steve Wager先生看法有些不一样，新规对斯堪尼亚来说并不是一个劣势，相反我们会在新规中看到一些有利的机会。比如，之前国内的用户对于马力的需求有一些不太合理，大家都有追求大马力的趋势，其实有时候并不需要那么大的马力，所以新规出来之后，由于调整了载重标准，可以摆脱对于马力盲目的追求，这对我们来说是一个优势。客户也将对斯堪尼亚的动力系统，包括发动机、变速箱有一个真正的体验。

中国曾经很多中小型的物流企业，经过多年的发展，已经成长为具有一定实力的物流企业，为了迎合业务的发展，保证较高的出勤率，很多大型物流公司在选车时都侧重于进口品牌，在众多的竞争对手中，斯堪尼亚有没有具体的计划，来抢占更多大客户的市场份额。

在大客户的市场份额中，目前斯堪尼亚也已经有了一部分的销量，比如在快递行业就已经拥有一些合作比较好的客户。Steve Wager先生认为，相对于小客户来说，大客户的销售反而更加容易一些，因为这些大客户更加注重自身的竞争力、整体运营的经济性和效率，这些因素也恰恰是斯堪尼亚的优势所在。

并且，现在整个中国市场用户的消费观念也在改变，包括买家用车也是一样，都开始侧重于所购买产品的品质，而不是只单纯的考虑价格。当然，大客户对于服务的质量要求也会更高一些，所以斯堪尼亚会尽量提供更高水平的服务，对于中小客户来说也是一样的。

客户至上 研发新品

除公路运输的牵引车销售外，客车底盘、以及特种车辆底盘也是斯堪尼亚的主要业务，未来是否会考虑与国内企业有更多，更广泛的合作？

斯堪尼亚不只涉及长途运输领域，还有客、特种车及发动机都有发展，目前在客车方面在国内的合作厂商是海格，将来也会继续合作下去。在消防车及一些其他特种车，斯堪尼亚也有合作的上装厂商，近期并没有计划改变，还会持续这样的合作方式。

未来国内市场对于重卡的需求将不会出现猛增的趋势，取而代之的将会是稳步的增长，那么对于重卡厂商来说讲面临更大的挑战。斯堪尼亚将会从具体哪些方面，帮助用户提升效率，从而赢得市场的青睐。

作为厂商首先要明白用户的业务需求是什么，然后根据需求来为用户提供适合的车型和配置，可以说是为用户提供定制化的服务，接下来还要传达给客户，为什么整体运营的经济性更为重要，要把这种理念推广给更多的客户。

除了车型配置之外，我们还有一个很有力的工具，就是车队管理系统，通过这项服务，我们可以时时的帮助客户。服务部分对于斯堪尼亚来说是非常重视的领域，我们也会定期做客户满意度的调查，来完善自己的服务。

现在斯堪尼亚的车队管理系统已经成为售车时的一个标配，只要具备这个系统，这辆车就进入了我们的数据库，所以每辆车都可以时时检测跟踪。每个月都会向客户提供监测报告，如果客户有需要改进的地方，斯堪尼亚将会派出技术人员提供培训和帮助。

之前斯堪尼亚的驾驶员培训，多是对自己的用户进行点对点的培训，在未来是否会将这个培训规模进行扩大，对潜在的客户群体也进行相应的培训？

Steve Wager先生透露，斯堪尼亚的驾驶员大赛是一个全球性的活动，不只是在中国，在其它的国家和地区都有举行。在中国的比赛规模，对参与的人数也没有限制，主要还是取决于雇主是否愿意让员工来花时间和经历参加，这个相对来说是扩大规模的一个难点。

今年的驾驶员培训大赛，引入了车队管理系统，通过这个工具，可以直观的看到驾驶员的表现，并且对驾驶员操作进行评分。

近几年随着政府对绿色环保的提倡，很多商用车厂商也开始转战新能源领域，比如重汽、奔驰都推出了纯电动的产品，斯堪尼亚未来会不会有这方面的规划。

关于新能源领域，斯堪尼亚瑞典总部已经开始研发相关的车辆。现在已经拥有的车型包括天然气和生物燃油的产品，但还是主要看市场的需求。所以，并不是说没进入中国市场，就落后于新能源领域。

编后语：

面对经济转型期的中国运输市场，对所有的相关企业都是一个挑战，斯堪尼亚作为一个有着几十年丰富经验的进口品牌，将一直秉承“客户至上”的服务理念，为用户提供合理配置的车型和定制化的车队管理服务。并且希望通过整体运营经济性概念，对用户的运营状况进行全面分析，帮助其在行业中赢得市场。

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