客场作战 东风如何俘获"山东大汉"芳心？

【卡车之家 原创】众所周知，东风商用车在西南、西北、中原以及中南地区的保有量最大，在华北地区的占有率稍逊色一些。而在齐鲁地区，中国重汽、一汽青岛、诸城福田三大商用车集团有着天然的主场优势，东风想在重重包夹下打下了一片江山，着实不容易。

近日，卡车之家编辑在山东济南采访了东风商用车山东大区营销总监吕宗平先生，吕总从多个角度阐述了东风商用车在山东地区的发展和经营战略，介绍了东风这些年在山东地区的拼搏历程。

●  3+3网络模式整合 优化山东经销

“目前山东地区主要的商用车品牌中，东风商用车只能排到第四名，东风商用车在山东的表现并不尽如人意。”吕宗平先生感叹，东风是山东主要商用车品牌中唯一一个没有山东血统的商用车，东风想要在山东开花结果，那就要依靠优良的产品品质和高效、优质的服务。

东风商用车在山东地区的经销和服务将要实行“3+3模式”的网络优化整合，即东风商用车旗下山东的三个营销集团和危化品市场、冷链运输和散配货市场的优化和整合，让东风商用车在山东被更多的人承认和接受，最终留下非常好的口碑。

对于未来山东地区的经营策略，东风有着成熟的规划：“未来山东的东风商用车市场营销主要归属于东风集团在山东地区的三大集团领导和负责，将所有的经销商整合到三家大型集团旗下，有助于东风商用车集团对山东市场的信息掌控和相关政策、措施实施的高效、统一。”

●  服务到位是关键 产品推广经常办

东风商用车在山东全省目前有45家服务站，基本能够保证山东省内的东风车的售后保养和维修。针对山东的情况，东风商用车山东大区将要组建备件供应网络，划分为东西两个区域，再以网络辐射状覆盖到每个地级市，让东风商用车用户在山东任何地方都能方便、快捷的进行保养和维修。

“第一台车是靠销售卖出的，后面的车都是靠服务卖出的。”吕总这样说道。售后维修保养的服务质量一定要跟上，吕总告诉我们，东风商用车非常注重维修工人的专业技能和服务态度，公司采用循环拉练的方式对维修工人的专业技能进行提高和强化，而客户的满意度是东风关注用户群体的核心。

关于产品的推广营销方面，东风商用车也有一套自己独有的模式。东风商用车有自己的营销理事会，每个月都会进行一次会议，主要讨论产品营销问题。还会专门针对营销人员开展营销训练营，集中营销骨干针对空白市场、薄弱市场区域开展专门训练。对于新入职的营销员工也会进行培训，能够让他们更快的进入工作状态。

在山东这块东风品牌保有量很普通的土地上，想要让东风车跟其他商用车品牌同台竞争并且还能够分到一杯羹，那么东风注定要比别人付出的更多。吕总表示要想让客户认可东风、喜欢东风，那就要面对面的让客户看到东风车的品质，电话营销之类的都行不通。东风商用车经常会推出小型产品推广会，特定用户群、特定地区推广特定产品，提高客户接触频次，才能和客户交朋友。

●  三大市场齐开拓 走东风特色道路

危化品运输、煤炭运输和胶东的载货车是吕总对山东物流三大市场的概括。山东是全国物流大省，危化品运输、煤炭运输和胶东地区的散货运输是山东省主要的物流领域。过去的山东危化品主要集中在东营、淄博和滨州，而现在山东菏泽以北都是危化品运输的主要地区，东风商用车的危化品专用车将会在这里大放异彩。

山东的济宁、聊城、临沂是山东主要的煤炭运输大市，而这三地刚好形成了一个三角对应区域，想要在山东煤矿运输市场占据一席之地，东风商用车还需要更加努力。载货车方面，全山东有大概17000台载货车，而胶东四个地级市就占了约10000台，瓜果蔬菜以及海鲜是胶东沿海地区最主要的运输物资，标载快运已经成为这个时代的主流。

2016年新GB1589对于车辆尺寸和载重量问题以及日后国家政策的清晰明朗化，吕总表示无论是东风商用车总部还是山东大区营销部都已经备好了产品的更新和调整，现在只等着政策的清晰明朗，吕总也表示，如果对于6x2牵引车的总重量限制很大的话，6x4牵引车可能销量会更好一些，另外国五新品的逐步上市都是列在计划之内的。

吕总还表示，东风康明斯发动机是东风汽车的一大亮点，它结实耐用，效率高、油耗少、动力强，多年来与东风卡车已经形成了一种绝佳的默契，东风康明斯发动机将继续服务东风商用车，相信山东的用户在不久的将来也一定会认可东风康明斯动力，让东风的动力真正走进齐鲁大地。

● 编后语：

吕宗平先生曾经做过东风商用车西北大区的总经理，现在接手山东大区对他来说也是一个不小的挑战。吕总自信、温和的言语中透出他对于东风商用车在山东市场的希望和把握，他实事求是的定位了东风在山东的地位，也非常准确的提出东风在山东不同市场的需求和计划，东风如果要在山东打开市场占据半壁江山，无论是从产品还是服务商，都要比别人付出的更多。（文/图 李鹏飞）

●  相关阅读：

天龙哥转战泉城  两款新车约见山东好汉

没有卡车如何发展? 回看兰州最严禁行令