集团客户不可忽视 行业转型需及时转变

月亮也晚安

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

今年春节过后，传统的卡车销售高峰并没有如期而至，旺季不旺已成新常态。此外，另一个新常态，对许多卡车经销商来说，至今仍很不适应。他们习惯了坐在店中开门迎接接踵而至的一个又一个散客，殊不知，那样的景象恐怕很难再现了。由于市场需求在改变，用户群体结构也发生了变化，个人买辆车就去挣钱的散户越来越少，甚至很难见到，而数量虽少但订单却不小的集团客户，正逐渐成为用户群的主体。这个变化，已成为卡车市场的又一新常态。

●  两成用户贡献近五成销量

关注近期卡车企业的销量订单不难发现，几十辆、上百辆的订单比过去多，而一两辆的订单却越来越少。仅在3月上旬，陕汽在河北获得订单31辆，瑞沃重卡山东枣庄交付41辆，东风商用车更是在山东东营一次性获得订单143辆。中国汽车工业协会专家谭秀卿表示，目前卡车企业大单越来越多，从中不难发现，卡车用户的结构向集团用户转移这一趋势十分明显。

记者从多家卡车企业销售人士处了解到，发展集团用户已成为企业重要的营销策略。中国重汽销售部总经理张晓东告诉记者，目前中国重汽客户中集团用户的比例约占20%。这一比例与目前陕汽的集团用户比例一致。陕重汽销售公司副总经理刘鑫表示，占比两成的集团用户可以为企业带来近五成的销量。如此高的销量贡献，成为卡车企业将注意力转向集团用户的重要原因。

自2015年国四排放标准全面实施以来，卡车向高端化发展的趋势已成必然，集团用户的资金实力及抗风险能力比散户强，也更加适应排放升级后的产品价格提升。因此，无论对于经销商还是企业来说，都是一次洗牌。中国重汽豪沃轻卡长沙经销商表示，尽管排放升级后提升了轻卡的购车成本，导致对价格敏感的散户少了，但通过大力开发集团用户，销量并未受到影响。据他透露，目前其轻卡客户中集团用户比例已达40%。

●  集团客户有待深挖

尽管集团用户的销量贡献可观，但谭秀卿认为，目前我国集团用户的销量仍有提升空间。谭秀卿对比了瑞典卡车企业沃尔沃在欧洲的卡车销量，发现其单个集团用户的批量订单可以达到几百辆甚至上千辆，而如此规模的大订单在我国卡车企业的集团用户中还很少见。

谭秀卿认为，这与我国部分有运输需求的企业存在大量库存密切相关，同时，库存问题导致了企业生产推进较慢，进而影响了需要大量车辆运输的市场需求。“随着国家政策不断完善，企业发展达到一定程度后，规模效益会越来越明显。”谭秀卿强调，从大趋势来看，集团用户会越来越多，因此，卡车企业在拓展集团用户时目光要长远。

尽管一些具有运输需求的企业还没有达到更大的规模化程度，但是谭秀卿表示，电商物流的发展已经不可阻挡，这部分细分市场的集团用户还可以进一步挖掘。卡车企业也认识到了这一点。据刘鑫介绍，去年同期陕汽在经历具有传统优势的自卸车和天然气车市场需求大幅下滑后，开始向物流车转型，从产品优化、渠道能力提升、服务体系等全方位转型。今年更借助物流车转型成功，在集团用户市场取得阶段性进展。张晓东也认为，从市场需求来看，“牵引车+载货车”已成为今年卡车市场的销量“大头”，而这一部分市场也集中了大量的集团用户，是企业营销的重点。

●  推进定制化产品与服务

针对卡车用户向集团用户转移的大趋势，谭秀卿建议，企业应根据集团用户的需求特点，推出定制化产品，满足集团用户个性化的运输需求。

中铁物流有限公司副总裁高维志多次表示，作为有大量用车需求的集团用户，除了注重产品品质，也更为看重企业的售后服务水平。产品和服务有了全面提升，才能对集团用户更加有吸引力。

针对这一点，很多卡车企业也在不断的客户走访中形成共识。张晓东认为，用户群体在向集团用户转移的过程中，将淘汰行业中部分落后产能与产品，使产品向高端发展。同时，集团用户对高端服务的需求越来越明显，也促进企业开始尝试多样化的服务模式。

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