市场差 他为什么敢投3500万建店卖东风

月亮也晚安

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

当市场环境不佳的时候，节省开支是很多卡车经销商的做法。所以，当听到南京东宁汽车销售服务有限公司（以下简称东宁）董事长赵明德说，公司在2015年投资3500万元新建了一家4S店时，记者的好奇心一下子就被勾起来。

赵明德

信心何来？“说句开玩笑的话，我生是东风的人、死是东风的鬼。”赵明德说，市场这么差还敢投钱，既是出于对东风的信心，也是回馈东风的支持，“越是困难时期，越要并肩开拓市场”。信心从来不会平白无故的来。“往年我们的销量一直稳定在800多辆，即使在经销商普遍感到困难的2015年，我们的销量也有680辆，经受住了整体下行的压力。”他说。

●  服务“放大招”

于是记者更好奇了——这是怎么做到的？

先来看一则案例。

南京三圣物流有限公司（以下简称三圣物流）是一家知名危化品运输公司，以南京为基地，业务覆盖上海、福建、广东、河南、山东、吉林等，主要运送三类、六类危化品。在我国危化品运输企业中，三圣物流排名前列，用三圣物流总经理丁浩的话来说就是，“国内所有卡车企业都希望我们使用（其产品）”。

丁浩

不过，赢家是东风。“从2008年开始，公司每年都从东宁批量采购30辆东风牵引车。”丁浩告诉记者：“随着更新、淘汰，现在三圣物流有近300辆危化品车，其中200多辆是东风，占比达90%。”

东风天龙是三圣物流的主力车型

几年前的情况可不是这样。东宁总经理助理周远征回忆说，起初，三圣物流的车辆品牌很多，2008年，东风推出危化品专用车，随后东风的占比一路走高。

周远征

谈到为何如此信赖东风，丁浩给出了一个出乎记者意料的回答：“不管我们的车在哪里出现故障，东宁都能解决。”

请注意，东宁能帮助三圣物流解决的问题，可不局限在南京。

“在东风商用车公司的大力支持下，我们推出了1+N模式，即客户只向属地服务站结算，比如三圣只与东宁结算，东宁根据三圣的运营路线选择相应服务站并结算。”周远征介绍说。

对用户来说，这种模式吸引力巨大。“过去，三圣在车辆修理上付出很多精力，管理人员甚至晚上都不能睡觉。通过这种模式，大大减轻了管理人员的工作强度，并显著降低运营成本。”赵明德告诉记者：“粗略计算，能为用户节省25%~30%的管理成本。”

危化品运输对车辆要求很高

对经销商来说，这个方式也带来巨大收益。“有公司听说了我们为三圣提供的这项服务后主动找我们，也想采取这种方式。如此一来，不仅增加了经销商的销售量，也增加了维修量，客户黏度也大大提升。”周远征表示：“更重要的是，这种服务方式需要厂家有完善的服务网络。几十年来，东风一直在打造服务网络，优势难以复制。”

“这是真正解决用户的后顾之忧。”赵明德说。

●  销售“价值链”

与服务一样，销售是东宁的另一把“利剑”。所以，几乎在服务转型的同时，东宁又开始了营销上的转型。

此前，东宁的销售区域覆盖南京、镇江、淮安、扬州、泰州等地，几乎占据江苏的半壁江山。虽然区域广，但问题是，范围广就意味着难以深耕，所以只能更依赖二级经销商。按照东风商用车的要求，东宁在销售上进行了调整，专心在属地销售。

“现在虽然覆盖区域小了，但是手里拥有的终端资源更多，客户反而增加了。这就是从批发到做终端的转型。”周远征谈道，在这种背景下，东宁推出了客户经理制。

“以前销售员的工作就是卖车，配件员卖零配件，服务人员做维修，消贷人员做贷款。现在我们将维修、贷款、配件等都进行产品化，通过销售员来销售这些产品，也就是销服一体化。”周远征进一步分析说。

以前，销售员工作很简单，就是卖车，而现在的销售是整个价值链的销售，这是增加客户黏度的方法。“通过这种方式，经销商可以增加业务量，包括销量、售后、事故车、贷款率。”他告诉记者：“以前我们的贷款率在20%~30%，现在能达到50%~70%，而且客户在贷款期间的保养、维修、保险都会找我们，这很可观，能带来很大的附加收益。”

显然，在这种模式下，用户更愿意与经销商打交道。“比如，有家快递公司的车辆坏了，而且坏车并不是东风品牌，用户第一时间想到的不是找这个品牌，而是给我们负责快递口的业务员打电话。有困难找我们，这就是信任。”他说。

在东宁，销服一体化是分组进行的，“共分为6个组”，每组创造的消贷、配件、保养、年检、上牌等利润提成都在各个小组里，具体工作由业务经理分配，岗位与利润提成挂钩。所以，“业务员不再只盯着卖车，而是更关心售后业务”。

● 产品“贤内助”

都说现在的卡车同质化程度高，所以要在产品以外下功夫。但记者认为，只有产品好，才有在其他方面下功夫的资本。

危化品是高危行业，时刻把安全放在首位。用三圣物流驾驶员杨春喜的话说，开着危化品运输车，驾驶员要了解危化品知识，成了半个“化学家”。三圣物流会定期开展安全演练，就是为了将风险降到最低。

在采访杨春喜前，他刚刚跑了趟长途，从南京到广东，再到山东、河南，一趟下来4000多公里，平均每天行驶800公里。“每年要跑15万公里。”杨春喜说，他已经做到了5年零事故。

75万公里零事故，除了驾驶员的超强安全意识外，高品质车辆功不可没。

“我开的是天龙。之前那辆开了5年，后来换了另一辆车，又跑了1年。东风车不错，视线好，刹车快，特有安全感。同时，驾驶室空间大又舒适，开长途一点都不累。”他说。

经济性是丁浩很关心的问题。“2015年国内经济形势不佳，危化品行业效益也在下滑，但三圣的产值是递增的，靠的就是降低内部使用成本、打造体系管理的标准化、提高信息化建设。”他介绍说：“东风产品品质好，很少出故障，油耗也低。更贴心的是，为了配合我们的信息化建设，东风将CAN总线对我们开放，以便与我们的信息系统对接。”

现在，你还会奇怪赵明德的大手笔投资吗？

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