车货匹配深度研究：分散大动脉如何整合

人生如流水

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

●  投资要点

中国公路物流业：急需资源整合的经济动脉。中国公路物流货运量占到整体货运量的80%，是中国经济的大动脉。但行业效率并不高，我国货车平均每天有效行驶里程300公里，而美国可以达到1000公里。国内的2000多万货车，空载率高达40%以上，车辆停车配货的间隔时间平均长达72小时左右。全国公路物流企业有750多万户，而平均每户仅拥有货车1.5辆，90%以上的运力掌握在个体运营司机手中。造成目前资源错配，其症结在于货运物流信息的不对称性。

中国车货匹配市场：两大运营模式并存。信息不对称催生了车货匹配需求。以往传统的车货匹配平台主要是线下实体，包括配货站、公路港、物流园区等。当前互联网方式介入后，形成了虚拟车货匹配平台，利用互联网，通过物流APP、WEB或其他系统的开发，将线下车源、货源等进行整合，并在线上通过APP、web或者其他系统进行发布信息并精确匹配，希望解决物流信息不对称性。

美国货运物流业发展启示。美国卡车运输极其发达，是美国主要的运输方式。其中卡车运输市场规模超过6,000亿美元，约占整体80%。基础设施发达、集约化程度高是其效率高的两大原因。罗宾逊案例给我们的启示是信息和资源整合能力是核心，它没有一辆自有卡车，却是美国第一的卡车运输公司，基本垄断了美国大部分公路运输的资源，全球货运排名第七位。

未来展望：车货匹配的终极版本？建设公路港是为了消灭公路港。过去一年产生了200多个车货匹配APP，却鲜有成功。其瓶颈有三点：1、供需信息很难标准化；2、诚信认证体系缺失；3、车辆更倾向于稳定的货源，货主更倾向于稳定的运力，让现有软件很难介入主流市场。我们认为，公路物流行业将长期存在配货站、公路干、物流园区等线下撮合平台，并且他们在分散的行业中有着最强的汇聚车流、人流的能力。他们有着最强的整合创新的资源和能力，其发展的终极模式是消灭中间撮合商。

投资策略。我们建议关注能率先在全国范围内布局、整合物流园区资源，形成公路港网络的传化股份。传化股份的具体情况请参见我们今年7月3日的深度报告《传化物流——中国公路整合者重装上阵》

风险提示。经济下滑导致货运需求下降；线下撮合平台投入过大；增值服务推进不达预期

●  以下为报告正文

目录

一、中国公路物流业：急需资源整合的经济动脉... - 3 -

1.1、公路物流业现状：公路是货物流的主要形式，但效率低下... - 3 -

1.2、信息不对称成症结所在，车货匹配需求巨大... - 4 -

二、中国车货匹配市场：两大运营模式并存... - 5 -

2.1、两大阵营催生两大商业模式... - 5 -

2.2、典型案例研究对比... - 5 -

三、国际经验：美国货运物流业发展启示... - 11 -

3.1、美国公路货运业概况：卡车运输是主要的运输方式... - 11 -

3.2、无车胜有车，罗宾逊案例的启示：信息和资源整合能力是核心... - 13 -

四、未来展望：车货匹配的终极版本？... - 15 -

4.1车货匹配的痛点何在？... - 15 -

4.2公路货运需要怎样的模式？... - 16 -

4.3投资策略... - 16 -

风险提示... - 17 -

1、中国公路物流业：急需资源整合的经济动脉

现代物流业是国民经济发展的基础性产业和生产性服务业，一头连着生产、一头连着消费。2007年至今，国内社会物流市场规模呈现稳步线性增长，2013年物流总费用10万亿，2014年超11万亿。目前，我国物流成本占物价成本及GDP比重远高于发达国家，2013年我国社会物流总费用与GDP的比率为18%，2014年下降至16.6%，而在西方国家这一比率仅为8%左右，我国物流业整体能力明显不足。

1.1、公路物流业现状：公路是货物流的主要形式，但效率低下

目前，中国公路物流货运量占到整体货运量的80%，因此中国物流整体能力的薄弱原因是公路物流能力的效率低下。目前，我国货车平均每天有效行驶里程300公里，而美国可以达到1000公里。国内的2000多万货车，空载率高达40%以上，车辆停车配货的间隔时间平均长达72小时左右。其中大量时间浪费在等货、配货上，这造成了资源的极大浪费和无效益的尾气排放，加剧了大气污染；同时也加重了高速公路和城市道路的管理压力。

1.2、信息不对称成症结所在，车货匹配需求巨大

由于公路货运经营主体规模较小、数量众多，据统计，全国公路物流企业有750多万户，而平均每户仅拥有货车1.5辆；而其经营运作基本处于“散兵游勇”状态，产业的组织化水平很低，90%以上的运力掌握在个体运营司机手中，行业集中度仅为1.2%左右。我们认为，造成目前资源错配，效率低下的局面，其症结在于货运物流信息的不对称性。

在目前的货运物流服务链中，处于末端的是个体车主，由于从业人员参与门槛低、供过于求、组织水平低，这些个体车辆在货运交易中的博弈非常被动，除非某些特殊时段、特殊线路或特殊车辆需求等结构性原因，绝大多数个体车辆运输的货物来源和定价权往往掌握在托运人手中。鉴于此，车货匹配市场应运而生，在当下运输市场“车多货少”的格局之下，其价值在于凭借平台的信息整合能力优化供应链下游的货物与司机的资源分配，向货主提供运力，向车主提供货源并保证一定运价，降低了车辆空载率，提高了司机找货效率，进而降低运输成本。而货车司机高企的空驶成本也使得司机对车货匹配平台的需求强烈。

我国公路货运服务链条示意图

数据来源：网络资料，兴业证券研究所

2、中国车货匹配市场：两大运营模式并存

车货匹配平台实际上就是通过线上平台实现去中介化，利用互联网技术和信息技术提高了信息检索能力和匹配效率，减少司机的等待时间、空驶距离，去中介化，提高满载率。车货匹配平台主要利用“互联网+”的优势，通过物流APP、WEB或其他系统的开发，将线下车源、货源等进行整合，并在线上通过APP、web或者其他系统进行发布信息并精确匹配，解决物流信息不对称性。

2.1、两大阵营催生两大商业模式

目前车货匹配市场按照线上线下区分主要有以下两类模式：

线下+线上模式：线下在全国范围内布局，建立服务节点，整合当地运力资源，建立可控的运力资源网络，形成一个“运力池”，以此为基础在线上提供车货匹配业务。这种模式思路的核心是整合车货资源，保证车货匹配平台上的车源信息的真实有效和统一服务规则，以此为基础进行车货匹配。

代表：传化物流、卡行天下、安能物流、美国罗宾逊物流

纯平台模式：最早期的纯平台模式是简答的货运信息发布网站（如锦程物流网、全国物流信息网），后续发展为通过研发系统整合货源和车源，打通线上线下，连接货主和运力，做无车承运人，而平台自身不参与物流的实际运营和管理，只是以软件为核心的信息传递、匹配和交易平台。

代表：oTMS、司机驿站、运满满、罗计物流

2.2、典型案例研究对比

传化物流：线上平台+线下公路港模式

传化物流实际上是一种第四方物流（4PL）的形式，从线上线下分类来看属于线上平台+线下公路港模式。传化物流自2002年以现代物流基地为切入点全面进入物流产业，创新的开发了“公路港”物流平台，建立了O2O的闭环物流生态，实际上传化物流的模式是第四方物流的模式，通过线上线下的结合，实现资金流、信息流、物流三流合一。线下，传化物流创立了全国“公路港”物流模式，形成四大枢纽100个网点的全国性公路港网络，目前已经在关键交通枢纽占据了卡位优势，并通过自建+外延模式迅速扩张。线上，传化研发了以“易配货”、“易货嘀”、“运宝网”为核心的互联网物流平台，通过传化物流门户网站+手机配货APP+同城O2O货车电召平台，解决了公路干线与城市最后一公里的货运问题。目前传化物流的营收过百亿，是中国公路物流的隐形巨头。

线上平台+线下公路港模式示意图

数据来源：网络资料，兴业证券研究所

目前，传化物流已形成公路港投资运营及配套服务及O2O物流网络平台服务两大业务板块。未来，当传化物流的平台壮大到一定的规模（主要指标为活跃会员数与交易总额），将产生更多的盈利模式。概括而言，未来传化物流的主要盈利来源可分为：公路港基础设施租赁收入、各类物流交易的抽佣收入、会员服务收入以及基于流量和大数据带来的金融服务等收入。其中前述第四种收入将构成未来物流大数据经济下的主要盈利模式，如基于司机会员与行为数据提供的个性化保险团购收益、基于全网货源交易带来的物流规模集约收益等。

传化物流盈利模式示意图

数据来源：公司官网，兴业证券研究所

卡行天下：线上门户网+线下加盟模式

卡行天下的运作模式分为线下运输网络与线上门户网建设两部分。线下方面，通过首先建立一个区域性的集货和配送的中心，与此同时，通过这个中心的网络辐射能力，在园区外通过加盟方式建立加盟网点、吸引优质专线成员，最终在全国范围内搭建一张覆盖全国的物流运输大网。线上方面，通过门户网站的建设，为加盟企业提供统一的信息系统，实现对加盟企业的跟踪统计及考核评价，让运输服务在线上实现全程可视化，平台成员之间协同完成的服务结算更便捷，提高了发货客户的体验，使整个物流链标准化运行。

盈利模式上，卡行天下通过收取加盟费、管理费以及提供增值服务盈利。卡行天下对加盟成员收取一定的加盟费，在成员加入卡行后，卡行对成员新增业务量的1%收取管理费以及系统使用费。供应链增值服务盈利主要是集中采购的保险、以及提供的金融服务，包括园区平台集约化的分拨操作的费用等。

线上门户网+线下加盟模式示意图

数据来源：网络资料，兴业证券研究所

安能物流：线上门户网+干线自营+加盟模式

安能物流采取的模式是干线自营+区域加盟的模式：全国各分拨、干支线班车由总部投资直营投资，最大限度确保整个体系的运营稳定性与持续性。通过线上门户网建立终端网点特许加盟的模式，加盟商可在网站上申请加盟，从而免去搭建全国网点的投资，专心做好自己区域的客户服务，最大限度的降低个体零担快运加盟创业者的风险。同时，客户可以通过门户网进行直接下单发货、运单查询、订单查询、下单管理等服务。

线上门户网+线下自营+加盟模式示意图

数据来源：网络资料，兴业证券研究所

安能物流目前已在全国建立130多个分拨中心，拥有8000名工作人员和5000个网点，服务全国31个省市，规划了2000多条运输线路，控制4000多辆箱式卡车。预计到2015年年底，安能物流全国网点数将突破10000家，分拨中心157家，实现全年目标营业额24个亿，成为中国最大的零担物流企业。

盈利模式上，安能物流通过收取场地租金、加盟费等方式以及提供增值服务盈利。一方面，通过不断的淘汰不合格网络并吸引新的加盟网点，保持网点质量和数量的逐步提高，安能为加盟商提供品牌支撑以及一定的货源信息，通过向加盟商收取一定的加盟费来盈利。另一方面，作为安能物流的核心产品，“定时达”为客户提供“安全、准时、服务、经济”的公路运输服务，服务品质堪比航空和快递，而价格只有其三分之一；同时，安能为客户提供了运费到付、签单回收、报价理赔等服务，通过收取一定的增值服务费来盈利。

oTMS：社区型平台模式

oTMS是社区型的运输管理系统，从运输链条顶端切入把货主、第三方物流公司、运输公司、司机以及最终收货人无缝连接起来，关注运输管理的全链条，形成一个基于核心流程的、平衡的、多赢的在线生态系统，相当于是其线下实际操作网络的一个线上镜像。这个在线生态系统将会是一个开放的、基于信用体系（真实数据）的社区，所有社区成员在能够更好的管理好现有生意的同时，可以有机会找到更好的资源或者更多的新的生意。而oTMS不会介入实际运作，比如做第四方物流公司（4PL），oTMS只是一个基于核心软件的社区平台。

目前oTMS有130家货主、货主通过“到哪了”和“卡卡”连接司机，物流公司使用oTMS产品管理运输订单，月订单约百万。

社区型平台模式示意图

数据来源：网络资料，兴业证券研究所

oTMS目前有货主版的Saas服务平台、承运商版的Saas服务平台和卡车司机使用的APP“卡卡”，以及收货人监控物流信息的APP“到哪了”。PC端服务平台和手机APP的结合形成的全流程的透明化信息管理平台将货主、物流公司、运输承运方、司机和收货人在内的全部相关方纳入一个业务网络当中，实现了工具的统一。

盈利模式上，oTMS目前以销售Saas服务系统和系统维护服务为主要盈利，未来将涉足物流金融行业获得盈利。在B2B物流运输行业，中国还有很大的成长空间，而B2B物流运输还涉及到了发货企业和收货企业以及物流公司的资金流问题，运输公司的账期大约是60天到120天，如何能参与其中将这部分现金流与金融机构整合，是oTMS将来发展的重点。

运满满：手机物流信息撮合平台模式

运满满是基于移动互联网技术，开发的手机线上物流信息撮合平台，致力于为公路运输物流行业提供高效的管车配货工具，同时为车找货（配货）、货找车（托运）提供全面的信息及交易服务。其所服务的对象涵盖所有类型的货物和车辆，满足物流公司、信息部及中小企业的公路长途整车运输需求，同时提高车主配货效率，降低空返率；提升货主找车效率，改善整体物流行业的运行效率。

目前运满满在江苏、浙江、上海、安徽、河南、山东、福建等省均设有分公司和办事处，并计划开放更多车源和货源信息，布局全国公路运输信息网络，以促进中国公路运输行业进入一个高效低空返的移动互联网时代。

手机物流信息撮合平台模式示意图

数据来源：网络资料，兴业证券研究所

通过“运满满”手机APP，货主可以发布货源信息、比价，同时还可以自己寻找车源。在司机的允许之下，可以对司机进行定位管理，快速了解货源动态。车主能够自主搜索货源，对货源进行比较，找到满意信息后，可直接电话联系货主。车主也可以主动发布空车信息，等待货主上门。而物流公司也可以发布货源信息以及自己的物流专线，及时了解车辆货运价格的同时寻找货源，进一步扩大网上揽货业务。

目前运满满尚不盈利，在建好整个生态系统，吸引足够用户流量之后，运满满可以收集足够大的信息量，通过大数据建立信用体系，进一步完善支付及金融增值服务，并通过资金沉淀和增值服务获利。

罗计物流：线上物流信息撮合平台模式

罗计物流平台和运满满的模式较为相似，也是线上物流信息撮合平台，运用数据挖掘技术、搜索匹配技术和移动物联网技术，为司机和货主提供免费的货源、车源信息，并在货物与车主之间进行多维度匹配，除了基于地理位置的距离匹配，还有路线、时间、载重力等多维度匹配。罗计物流平台通过移动互联网实现去中介化，降低了物流成本、货车空驶率，提高了整体物流效率。随着平台车主与货主注册用户数越多，车货匹配成功率也会越来越高。到2015年底，罗计平台上的用户规模要达到400万，其中包括300万司机和100万货主。

罗计物流平台可以解决货车司机与货源方两个问题：一是快速有效整合货源与运力，降低车主空驶率；二是让货运市场更有序、更智能。目前，罗计物流APP分为罗计找货（司机版）、罗计找车（货主版）、罗计同城（发货/司机端）4个版本。

罗技物流信息撮合平台模式示意图

数据来源：网络资料，兴业证券研究所

罗计面向货主和车主推出了两款不同的软件“罗计找车”和“罗计找货”。货车司机打开“罗计找货”，点击“货源一览”，就能看到货源地理位置、货物类型、重量、发货时间、车辆需求，车主根据要求对接发货方。罗计同城与传化物流的易货嘀较为相似，主要解决同城内最后一公里和最先一公里的运输需求。

与运满满相似，目前罗计尚不盈利，最主要的任务是用户推广，在平台形成之后，收集巨大的数据从而将其流量价值变现。比如，平台上面可以有衍生的保险服务、加油服务、汽车修理服务等等，都是潜在的增值空间。另一方面，罗计将考虑业务进一步延伸到车辆的融资租赁、物流公司的供应链金融等方面。

3、国际经验：美国货运物流业发展启示

3.1、美国公路货运业概况：卡车运输是主要的运输方式

美国卡车运输极其发达，是美国主要的运输方式。2011年美国运输市场规模约为7,700亿美元，其中卡车运输市场规模超过6,000亿美元，约占80%。运量及运送货物价值均占总额70%。货物周转量仅次于铁路运输，其周转量年均增长率为2.5%，远高于总体增速的0.8%，是规模扩张最快的板块。

卡车运输市场约占美国运输市场规模80%

数据来源：美国联邦运输部（DOT），兴业证券研究所

目前美国有接近十万家运输企业，从业人员130多万，其中90%以上的企业员工数量在20人以下，企业规模在500人以上的运输企业仅有600余家，占比不足1%。车队规模普遍偏小，50%以上的运输企业为个体承运人（Owner-Operator），即只有一辆卡车，拥有100辆卡车以上的企业仅占6.3%。这与目前中国货运市场主体经营情况类似。

美国运输企业员工数量

美国运输企业车队规模

数据来源：美国商务部（DOC），兴业证券研究所

美国卡车运输承运人分为非公共承运人和公共承运人。非公共承运人（In-Housefleet，即企业自有车队），是指生产和零售企业拥有运输车辆并运营，满足自身的运输需求，一般不对外提供运输服务。公共承运人（PublicCarriers）从事经营性运输，以赢利为目的、受货主委托提供运输服务取得报酬。

美国卡车运输市场参与者

数据来源：兴业证券研究所

按运输方式分，公共承运人可分为整车运输企业、零担运输企业及公路货代。前两者是以重资产车队为基础的卡车公司，以YRCW和FedexFreight为代表；另一类是以罗宾逊全球物流为代表的公路货运代理人。众多的个体承运人通过公路货代的销售端或加盟大型卡车公司，为客户提供运输服务。

可以看到，基础设施发达、集约化程度高是美国公路物流效率较高的两大原因。

3.2、无车胜有车，罗宾逊案例的启示：信息和资源整合能力是核心

罗宾逊物流始创于1905年，是美国最大的第四方物流公司。公司是美国无车承运人的代表，其自身并不拥有卡车，而是通过对众多中小车队的整合来服务大型货主企业，依靠以价值为导向的增值服务，精妙的商业运作和先进的信息系统，整合了6.3万家承运商，以及4.6万家货主企业，2014年营业收入达134.71亿美元，其中80%来自公路货运。目前，罗宾逊物流已经成为美国第一的卡车运输公司，基本垄断了美国大部分公路运输的资源，全球货运排名第七位；在全球超过218家分公司，其中美国占到158家。

罗宾逊无车承运模式

数据来源：兴业证券研究所

罗宾逊走的是完全轻资产路线，罗宾逊不将资金投入到购置货车和建设物流地产，而是将资本投入到信息技术领域，建立了TMS和Navisphere信息平台，通过信息平台来控制运力并遥控签约合作企业物流仓库。通过线下设立技术型主导的网点和分支机构，将线上信息平台与线下区域客户的需求和信息连接起来。作为轻资产企业，其人力上的支出也很大程度上缩减了，2014年，罗宾逊仅拥有1.1万民员工。而国内的德邦物流就有3万多员工。

罗宾逊轻资产的运营模式及成熟的管理模式使其具有极强的成长性。公司自1997年上市以来，主营业务收入年均增速为12.6%，而净利润年均增速达到17.8%。在大多数年份，公司的净利润增速要高于收入增速，公司业绩有持续增长的潜力。因此，公司的发展并不需要建立在重资产扩张之上，而是借助整合当地运输资源，输出技术和管理，开拓新的客户市场，为公司带来盈利和长期的增长。

公司净利润复合增速高于收入增速

数据来源：Bloomberg、兴业证券研究所

作为全球最大的第四方物流公司，罗宾逊公司的营收主要来自为供应商提供运输与物流服务，向客户提供咨询服务以及支付服务。罗宾逊打造他的增值服务体系，如供应链分析、运输优化、承运商管理、大数据服务和商业智能等，并通过这些高附加值的解决方案，满足货主和承运商的需求。罗宾逊不向平台上的加盟企业收取加盟费，而是通过针对不同客户的解决方案，收取相应的服务费用。

4、未来展望：车货匹配的终极版本？

4.1 车货匹配的痛点何在？

打车软件的大范围成功，让各路资金纷纷密集布局物流行业的车货匹配平台，希望打造“货运版的滴滴打车”，据不完全统计，一年间产生了200多个车货匹配APP打车应用，却鲜有成功案例，大部分车货匹配软件受到靠补贴刷单、货运信息不真实、交易流程复杂等诟病。从目前情况来看，车货匹配软件发展较慢的原因有以下几点：

1、供需信息很难标准化。

出租车行业供需双方的信息非常标准：车都是外形差不多的轿车，需求都是人的位移，因此供需双方非常容易通过互联网不见面撮合。

然而到了货运上，情况要复杂的多。车有不同长度、载重、动力等区别，货物也有尺寸、物理化学性质等区别，这让线上匹配复杂很多，即便信息能够大致匹配，某些个性化需求也是必须见面洽谈（一个有趣的案例：某货主有一批新鲜水果需要运，通过车货匹配app找到了载重、尺寸都符合要求货车，让司机把车开到指定地点，结果货主看到车立马取消了意向，因为这辆货车刚刚运过生猪，残留的气味是不可能来运新鲜水果的）。因此我们看到，现在很多app也只停留在发布信息这一步，不见面就达成交易意向很难。

2、诚信认证体系缺失

公路货运是一个鱼龙混杂的市场，从业人员普遍素质不高，很多车货匹配平台设想的抓住货运交易的资金流很难实现，原因是物流运费相对于货值的比例还是比较低，人们更习惯于一手交钱一手交货的传统模式。

3、车辆更倾向于稳定的货源，货主更倾向于稳定的运力，让现有软件很难介入主流市场

全国1400万左右的个体卡车运力，对于相对稀缺的货源已严重供大于需。目前公路物流的趋势是，车辆倾向于长期合作的稳定货源，以保证其较高的运营成本，因此出现越来越多的个体车辆挂靠车队；而货主也倾向于找到长期的运力，以保证其物流运转的稳定性。而这种长期合作关系都是慢慢建立起来，因此车货匹配软件实际上介入了一个相对边缘的市场，正因为此，我们会看到软件上的虚假信息多，因为稀缺的真实需求早已在线下自发撮合完成。

4.2 公路货运需要怎样的模式？

报告开头我们就提到，公路货运效率不高的原因是信息不对称。因此，最理想的状态，就是资源浪费为零：货一出工厂就立马有货车在门口等着；而货车永远不会空载或者无谓停驶，总是一个不停的从A到B到C到D…..，并且过程中都是满载。在这种理想状态下，不会有中间撮合商的存在，资源自发匹配。这是公路货运的终极模式。

然而，目前技术还没有达到以上水平的情况下，配货站、公路干、物流园区等线下撮合平台将会长期存在，其原因还是我们前面提到的货运供需信息很难标准化，撮合平台必须有使双方见面的物理实体。这就让这些线下撮合平台天然具备汇聚人流、车流的能力，也只有他们在有着真实撮合场景的情况下进行技术创新、模式创新，才能推动公路货运行业变革发展。就像我们对公路港的一句话点评：“建设公路港是为了未来消灭公路港”。

4.3 投资策略

根据我们的判断，公路物流行业将长期存在配货站、公路干、物流园区等线下撮合平台，并且他们在分散的行业中有着最强的汇聚车流、人流的能力。也就是他们对货主、车主有着较强的溢价能力，只要这些线下实体尝试继续切入货主、车主更深层次的增值、金融等需求，盈利模式就会不断创新。

鉴于全国各地都有区域性的线下撮合实体，因此我们建议关注能率先在全国范围内布局、整合物流园区资源，形成公路港网络的传化股份。

传化股份的具体情况请参见我们今年7月3日的深度报告《传化物流——中国公路整合者重装上阵》

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