卓昊物流：让听到炮火声的人去做市场

灯火眠

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

区域物流与物流园区如何合作？作为陕西省区域物流小霸王，卓昊物流创新“365”集货池模式，来与物流园区相结合。何为“365”集货池模式？来听一听卓昊物流总裁罗志凯怎么说。

今天的物流行业犹如正在进行的一场战争，各种创新模式的涌现，对于传统模式的冲击，让战场已经是硝烟四起。长期以来，我们想了很多、得出的想法也很多。但实际中国物流人中20%的人在想、在思考、在创新模式；而另外80%的实地操作者大多出自农村，他们的思想要真正接受相对高端的新模式、互联网思维等，是很难的。如果“想的人”和“做的人”之间是脱节的，那么中国物流在梦幻与现实之间很难接轨，往往做出的很多模式都很难去推行。

其实，很多企业都看到中国物流市场这块“肥肉”，大家都想进来，例如：国际物流巨头TNT收购了华宇，最后以失败告终，国外的模式能不能嫁接到中国的市场并且得到较好的生存和发展？我觉得有困难。面对竞争非常激烈的市场，往往有很多想法、各种模式在推行过程中有一定难度，在这样的背景下，我经常借用华为的一个管理思想：“让听到炮火声的人去做市场。”听到炮火声的人是指在一线实践过的人，让他们去做市场，解决客户的问题，可能会更好一些，因为他们最了解客户和行业本身，所提的想法和模式推行落地会更符合实际一些。

卓昊物流就是坚持“让听到炮火声的人去做市场”，让企业在与市场接轨模式中创新、变革中发展起来的；卓昊人不但会想、还会去与市场接轨、还会去落地，所以卓昊的发展一直靠这些人不断创新、变革，实际了解市场，与市场接轨、落实发展到现在。

●  连续3年50%增长

卓昊物流2006年成立到现在，经历了十个年头，且实现了营业额连续3年50%以上的增长，日均吞吐量2200吨，营收规模实现了连续性的复合增长；网络建设方面，在陕西省县级以上城市我们的网点覆盖超过95%，甘肃省内地市级城市实现100%覆盖。

是什么支撑卓昊发展到现在？

卓昊物流一直是以人为本，就是上面也提到的“让听到炮火声的人”去做市场，因为市场竞争激烈，如果没让实践的人做市场、反而让幻想的人去做市场，那就很难实际解决客户的问题。

基于这样的精神，卓昊物流2009年引进信息化建设，通过各个环节的信息化管控，来提升我们的服务能力。从09年开始推行业务与信息化的对接，到今天已经实现业务环节信息化覆盖率95%。例如：分拨中心流水线半自动化操作模式、PDA可视化管控、GPS的在途跟踪等，我们实现了货物在每个环节对接的信息化管理。在这里也体现了我们用与市场接轨的模式创新，一直在寻找市场需求点及解决客户的问题点。

我们在推行“港到门”的时候，在信息化建设的过程中同时也在学习的快递的模式。快递模式是门到门为主，其终端管控是非常强大的，比如：区域派送、责任到人派送；我们通过学习快递的优势、结合快运的特点，创新延伸出快普分离、定点发车、APP开单、定时派送、自动结算等卓昊物流“港到门“快运的服务项目。以快递的模式做快运，以”港到门“的方式做市场，形成了卓昊在陕西省以“港到门”为核心的市场竞争力。诸如此类，我们在变革与创新的过程当中，在不断的学习，且取得了一些成效，让卓昊形成了在陕西省强大的品牌力量和复合增长的力量。

基于卓昊物流良好的发展基础，我们的董事长杨兴运先生才会更有信心在今年三月联合其他合伙人，共同发起建立了上海壹米滴答供应链管理有限公司的网络平台。区域网络公司一直在探索深耕或突围，所以壹米滴答这个平台是区域网络公司最快、最佳的一个突围渠道。壹米滴答为卓昊物流在网络的广度上面一夜之间增加了百条渠道、千家网络，对卓昊服务客户的能力有很大一步的提升，同时也实现制造与消费、上下游更好的连接，也实现了我们卓昊物流长期以来所追求的全国梦。

●  领悟市场困局

回首过往，卓昊物流已然是陕西物流市场的龙头企业。但是，伴随着卓昊发展到现阶段，我们也深深的感受到区域网络发展的局限性及遇到的困境。比如市场对我们的信任问题：从2013年到现在，每个省份不断有物流公司由于资金断裂跑路，市场对我们的信任度越来越薄弱；另外，传统性物流公司管理非常粗犷，因为本身的局限性，所以它的存量很难去支撑它的良性发展和持续性的生存。市场的增量不断发生变化。如果我们不抓住市场的增量，突然有一个新的模式出现，我们将会很容易死掉。

正是基于对这些市场和行业困局的认识，所以我才提出要让“听到炮火声的人”做市场，以人为本来发展企业。

为什么要让“听到炮火声的人”多说话？因为他最了解市场、最了解客户的需求。我们应该去思考，用什么样模式、什么样的经营理念、什么样的管理方式、什么样团队才能更好的解决市场的需求，只有解决了这些问题，我们才有可能会更好的活下去。也就是说只有解决了市场的问题、解决了客户的问题，我们的企业才有可能发展，这就是为什么要用“听到炮火声的人“去做市场，让一线的人做市场，企业发展才会更好的原因。

基于这样的市场和行业困局，卓昊物流团队通过研究得出针对区域网络公司发展的新模式——“365”集货池模式。

●  “365”集货池

卓昊把区域网络公司市场定位为三类市场，是哪三类市场呢？

第一，专业市场。区域网络公司以专业市场为主，在3-5年内虽然线上线下互联网发展的引领，有可能专业市场会逐渐消失，因为以后所有的经销商、消费者都会在线上采购，直接和制作商对接。但是现在我们作为区域网络公司来讲，应该解决3-5年的事情，我认为我们还是有市场的，所以我们将专业市场定义为一类市场，这是区域网络公司的主要市场。

第二，所有全国型企业及专线公司到本区域的货物流量定义为二类市场，例如华宇和我们的合作。

第三类市场就是所有的电商客户、项目客户。比如：京东、淘宝、菜鸟等。

根据三类市场的问题和需求所建立的三级集货池，引入配套的物流服务资源，就是要针对性的解决三类市场的问题。

一级集货池：主解决专业市场的问题，例如其下游客户分散导致的发货繁琐、发货成本过高等。我们借助集货平台整合物流资源，在集货池模式下通过综合性、一站式服务，提供仓储、仓管、配货等支持，为专业市场类客户解决问题。

二级集货池：主要解决全国型网络公司或专线公司在区域内的货物中转，把他们引入到我们的物流园来，利用我们区域网络的末端优势，将所有的卸货、分货、发货及派送环节全部承接；我们的集货池会成为全国型网络或专线的本地落地集配站，双方实现利益共享。

三级集货池：让电商客户直接进到我们的仓库，我们为它建立仓、运、配一体化服务；利用集货池平台强大的信息收集整合能力，让电商客户和项目客户能够实现上下游信息化无缝对接。

通过分类市场，我们延伸出三类市场定位，建立三级集货池。以后不同的客户要流进不同的池子，为集货池提供充足的流量。我们引申出金融服务、电商服务、仓储服务、运输服务、配送服务、园区服务，推出这六项服务。因为我们只有满足三类集货池里的三种客户和三种市场，我们才能引客户进来；同时，通过集货池的运营后，可以推出五项支持：信息支持、人才支持、渠道支持、资金支持、标准化支持，从而形成制作与消费、上游与下游的无缝对接。

所以通过集货池对市场的定位、服务的输出及衍生项目的支持，从而形成三类市场、六项服务、五项支持，形成卓昊自有的“365”集货池模式。也体现了卓昊所有员工365天都在思考如何去解决市场的需求及客户的需求。

集货池关键的载体就是物流园区。陕西大明电子商务物流园就是由卓昊物流联合发起投建，总投资24亿元，项目总占地面积1180亩，一期投资5.5亿元，规划占地面积307亩，仓储建筑面积约14万m²，物流建筑面积约7万m²，预计明年12月投入使用，建成后将会成为西北最大的综合性物流园。我们会根据三类集货池不同的要求来建设物流园区的功能，例如区域的划分、仓储的管理、信息化的建设、园区对接流程等。卓昊物流将在园区内实践集货池模式，建立强大的信息网络和服务枢纽，从而形成卓昊物流集约化营运模式。

我们通过新模式的运营，在园区载体的支持下，在共容共享的平台上，形成集园区、仓储、快运、快递、金融、电商、车队为一体的综合服务能力。通过整合社会资源、推动行业发展，形成共生共赢的生态链。我们相信，卓昊物流依托优质的园区平台，通过集货池“365模式”的运营，引入优质的合作伙伴，将进一步提升货运枢纽对快递“港到门”模式的支持力度，让我们的网络末端在量、本、利方面都更加有竞争力。在不远的未来，我们将会在创新模式的实践中，把卓昊物流打造成综合一体化的物流运营商。

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