康铃销售部聂部长：把握用户需求卖对车

【卡车之家 原创】江淮轻型商用车近期开展了“江淮助学金”活动，活动期间（9月30日截止）购买江淮轻型车（帅铃轻卡、骏铃、康铃和帅铃皮卡）的用户，如果家里有考上高校的考生，将有机会获得江淮提供的“助学金”，详情可点击江淮助学官网，还可以点击《关怀备至 2000江淮助学金惠及用户家族》，了解已经获得2000元助学金的首位用户。

江淮轻型商用车营销公司康铃销售管理部聂新成部长

小编就江淮助学金活动以及康铃品牌的产品和服务等问题采访了江淮轻型商用车营销公司康铃销售管理部部长聂新成，请他为我们全面地介绍康铃产品。

●  起源康铃 江淮助学关怀客户

聂新成介绍说，江淮助学活动起源于康铃品牌，提出后得到了江淮轻型车上层领导的认可，并将此活动推广到了整个江淮轻型商用车。同时，该活动是一个延续性的活动，今后每年从七月份高考开始，到八月九月，都会有助学活动。

“我们要让客户感到不单单是买到了一款车，更多的是买到了一份关怀，来自车企的关怀。江淮助学活动是我们对客户的关心延续，深化。并力争不断为用户创造更多愉悦体验。”聂新成说。

●  江淮三品牌战略解读 康铃找准市场定位

今年江淮提出了帅铃、骏铃和康铃三品牌战略，那么康铃在这个战略中扮演什么角色，如何在轻型商用车中找准自己的定位呢？聂新成对此发表了自己的看法。

“首先，我们提出，JAC轻卡为客户提供全物流过程的解决方案。在物流的整个过程中，JAC轻卡在各个吨位和里程范围都有其特定的产品供应，当然这种覆盖具有重合的部分。而康铃则专注于区域物流，即里程在200公里以内的物流市场。这一市场又分为4吨级别的轻卡和2吨级别的微货，分别满足从城市到县城，城市到街道和县城到乡村的物流需求。”

●  走品牌差异化路线 强化康铃品牌

康铃找准市场定位后，如何发展自己，将自己的产品卖好呢？对此，聂部长的认识是，必须走品牌差异化的路线，同时树立并强化康铃品牌。

“康铃首要突出的是性价比，我们的目标是，同样的品质提供最优的价格。品质方面，康铃有着与帅铃和骏铃一脉相承的品质和产品一致性。同时，以自产动力为本，并联合优秀的社会动力，努力为用户提供价格更优的产品。”

“其次是聚焦品种，也就是康铃将专注于一款或两款能满足用户需求的车型，提升服务，最终提升客户满意度。深耕市场三年以上，最终达到树立康铃品牌的目的。”聂新成这样总结。

●  调整产品构成 逐步加大微货占比

聂新成还介绍了康铃品牌目前车型的市场构成。当下3308mm轴距的轻卡占据了康铃一半的销量，2600mm加上2800mm轴距大概占比30%，微货市场占比20%。聂部长透露，康铃未来将聚焦于尺寸更小的产品，目标是微货占比50%，轻卡占比50%。

除了常规的柴油动力，康铃产品还包含了汽油动力的微货、轻卡，双燃料微货，以及用于城市专用车改装的3300轴距的天然气动力轻卡。

●  开拓新市场 七月实现11省销量环比上升

今年的轻卡市场普遍下滑，康铃也未能幸免。虽然销量下滑，但康铃在一些边疆区域取得了突破。在七月份其他区域大部分环比下滑的环境下，东北、晋蒙、西北、西南和云贵这五个区域有11个省份出现了销量环比的增长。

“尽管七月份如此困难，还实现了增长的突破。”聂新成评价说，这种突破来源于我们抛弃竞争的导向，全面围绕客户，思考客户需求的转变。

●  用户新特点：大客户趋多 改装车前景好

聂新成还介绍了康铃用户呈现出的一些新的特点。首先是大客户的采购。这些大客户采购并非物流公司，而是一些较大的厂家购车，将康铃作为奖励和生产工具发放给经销商或下属企业，这将成为康铃发展差异化的一个突破点。

同时，改装类的需求越来越多，尤其是舞台车。这种舞台车强点展示的用途，注重承载，强调改装需求。“总之，我们要紧紧围绕客户需求，进行产品规划。”聂新成说。

●  推进全过程服务 康铃独享超长质保

服务方面，聂新成更加强调全过程服务。“从前的服务是指售后服务，现在是指从接触到客户那一刻起，全过程的服务便开始了。前期的行销，就是要提前接触客户，了解客户需求，主动为客户提供解决方案。并邀请他们来参加乐享购活动，成交后，24小时到家的回访，主动的服务，保养提醒，最终提升客户满意度。”聂新成这样介绍。

聂新成还介绍，配备云内动力的康铃将可享受30个月25万公里超长质保。目的就是要让客户对产品的品质放心，这样的承诺也展现了江淮的态度。

●  编后语

从上面的访谈中，我们不难看出，康铃乃至整个江淮轻型商用车都在践行以客户为中心展开各项工作，无论是产品的研发，生产，还是营销和服务。

康铃正努力立足于现实，紧紧抓住用户需求，强化品牌影响力，不断完善全过程服务，力争在日益激烈的市场竞争中愈战愈强。（文/图 张清学）

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