退网率达三成 河南重卡经销商忙于转型

素顔爲誰妝

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今年国内重卡市场整体下滑三成，而河南地区的重卡经销商数量也减少了三成。近期，记者在采访经销商时发现，由于市场低迷，重卡经销商出现退网现象，且部分地区退网数量较多。

作为国内重卡销售的大省，河南地区也出现了较为明显的退网情况。究竟当地的重卡市场有多惨？经销商为何坚持不下去？留下来的经销商们又将采取哪些措施来应对呢？

●  下半年暂无回暖迹象

记者在采访中发现，河南地区的重卡降幅普遍高于全国；而对于部分业内人士看好的下半年市场，河南地区的经销商迟迟未看到曙光。

“今年上半年我们公司的陕汽重卡卖了300辆左右，同比下降50%。主要原因在于去年受国四标准的影响，基数相对较高，但出现这么大的降幅还是难以接受。”谈到上半年的销量情况，河南骏腾汽车贸易有限公司经理张博这样跟记者说。对于下半年市场的预估，张博说道，“7月份只卖了20多辆，照这个样子下去，下半年会比上半年还惨。”

与前者一样，郑州诚德物流有限公司也面对着同样的困境。据负责人占红理介绍，该公司以销售东风天龙为主，上半年销售了60辆，同比下降40%。“人人都说下半年会上升，这都下半年了，我怎么一点没感觉到。”面对堪忧的下半年市场，她表现得十分无奈。

同样销售陕汽重卡的河南恒天汽车贸易有限公司经理李和平在采访中提到，截至7月份该公司销售陕汽重卡180多辆，其中前5个月卖了150多辆，进入6月份销量下跌，平均每个月只有十几辆。“我们也做过市场调查，发现郑州许多自卸车都停在路边没活干，长途物流运输也好不到哪儿去。房地产市场不好，拉石子、建材的都不行，怎么会有人买车呢？”

●  重卡经销商退网比例达三成

由于惨淡的重卡市场形势，不少经销商抗不住压力，选择了退网。“在我所在的销售园区，有40%的店都关门了，其中不少是陕汽、上汽依维柯红岩、江淮格尔发这些大品牌。”河南凯驰汽车贸易有限公司孙经理如是说。

据占红理介绍，她所了解的郑州地区经销商退网比例在40%左右，比如销售东风商用车的经销商有15家左右，目前仅这一品牌经销商退网的就有6家。除此之外，上汽依维柯红岩、陕汽、福田欧曼等品牌也有退网的情况。

李和平也跟记者提到，当地退网的经销商数量约占总数的30%，其中福田欧曼、江淮格尔发、上汽依维柯红岩等是主体。至于退网后做什么，是否会从事与卡车有关的行业，李和平回答了记者的疑惑。“在我所接触到的退网经销商中，大部分都从事与卡车无关的行业，主要包括融资、理财等，也有少数办起了驾校、汽车租赁公司、物流公司等。”

●  退网只是他家事 “我”仍坚持做重卡

虽然在采访中一些经销商提到当地出现了不少的退网现象，但当记者问到他们是否会退网或转行时，答案却是否定的。经营多年积攒下来的人脉资源和对重卡市场残留的希望，成为支撑他们惨淡经营的主要动力。

李和平表示，他们不会轻易退网。“一是在重卡领域干了十几年，对行业有一定的感情和人脉，懂得一些行业内部信息，并形成了一定的品牌效应，这是我们长期积累的资源和财富，怎么可以说放弃就放弃？再说了，生意场上赔赚是市场规律，不能因为今年市场不好就打退堂鼓。”

“我们也曾想过转型卖轻卡，毕竟市场相对好些，风险性也低一些。但目前只是处于考虑阶段，不会轻易行动。因为短期内转型效果不会太好，要得到客户认可需要一定时间，而且我们还要考察市场，争取新客户，这是一个漫长的过程。”李和平补充说。

同样表示不会退网的还有河南阳光汽车销售服务有限公司，据公司负责人吴慧伟介绍，他们公司以销售上汽依维柯红岩为主，上半年销量在60辆左右，同比下降50%。

“虽然身边有一些销售同品牌的经销商退网，但不到万不得已我们不会这么做。毕竟我们卖这个品牌已经好几年了，已经有了一定的影响力，就算再困难也要把这段时间挺过去。现在正处于重卡销售的淡季，等到9月旺季到来也许会拉动销量。”虽然吴慧伟不会轻易退网，但他同时表示，如果今年年底仍不见回暖的话，他也许会考虑转行或退网。

除此之外，退网后做什么以及向什么方面转型也是他们犹豫的原因。占红理在采访中称，“确实有考虑过转行，但转行后做什么还没想好，这是大事，需要公司开会讨论后才能决定。”

●  开源节流渡难关 分散风险拓业务

面对众多同行的退网，选择留下的经销商并没有坐以待毙，而是主动寻找方法控制成本、拓展业务和开源节流，包括最大限度地消化库存，不再购进新车，降低经营风险等。

首先是转变经营模式。经销商与一些大型物流公司合作，以租赁的形式为他们提供车辆和管理服务，物流公司采用分期付款的方式向经销商支付一定费用，等到物流公司支付的费用与车价相抵消时，车便属于物流公司。这一方案是经销商们的常用策略，在今年尤为明显，甚至成为部分经销商的主要销售形式。

“现在整车购买成本太高，买家出不了那么多钱，现在我们全款卖一辆车只有600元左右的利润，分期付款的话利润会多些。因此很多经销商都在大力推广这种形式。”李和平说道。

其次是延伸服务项目，有的经销商开始进入车辆保险领域。孙经理称，除了与保险公司合作，他们也开始独立运营保险业务，开发客户，在保险业务中，车辆保险占主要部分。

而河南恒天汽车贸易公司则选择开发二手车市场。李和平表示，他们已经与当地二手车经销商合作，互相提供数据和信息，逐步进入二手车市场。

此外，一些经销商也开始涉及与汽车关联不大或无关的领域。李和平表示，除了金融和二手车服务，他们已经进入黄金交易领域，涉足一些与汽车无关的行业。

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