走进华菱滁州 华宇为何能占据半壁江山

●  大道行思 取则行远：未来拟打造华菱产业链

能把华菱在滁州市场做到这个地位，张总直言与自己优秀的团队分不开。华宇目前有销售人员30多人，公司给每两个人配了一台业务车，销售人员待在店里时间不多，大部分时间都在外面跑市场。

与传统大品牌坐销的营销立足点不同，华宇完全是行销，有着自己的一整套营销方案。销售人员通过拜访客户，与之建立长期的合作关系，而不是卖完车之后算出利润，然后关系就结束了。张总相信“二八定律”，用100%的精力去攻克20%的核心大客户，即可带来80%的收益，同时散户也会追随这些大客户的脚步，进而选择华宇。

“现在市场不景气，你看汽车城这里人流量很少，但华宇的生意为什么依然这么好，这就是我们把市场做足的成功之道。”张总认为，只有当客户认可了华宇的销售团队，对他们的为人处事和用心服务产生了信赖，进而把他们当朋友看待，这样才有下一步合作的可能。“首先得让用户认可你这个人，否则没办法下一步谈产品。成为朋友之后，同时在卖产品给他的同时你也不会有负于他，不会把不好的产品卖给他，不然对不起兄弟，对不起朋友。”

目前华菱的产品可以分成几个品系。华菱重卡是第一代产品，星凯马系列是第二代产品，近年推出的汉马系列，在外观、内饰、配置等方面都做了全方位的改进。

传统品牌一直是张总的对标产品。张总认为，从产品序列来讲，华菱并不逊于它们；而从营销模式上，华菱可以说超越了它们。“我做了11年的传统品牌，对它们非常熟悉，4S店、服务站全国各地到处都是，这是它的优势。而其劣势在于反应速度慢，管理层年龄偏大，思想比较传统，不够开放，一些新的思路传递起来比较困难。同时由于品牌地位深厚，较为自恃。但如果跟不上形势，以后的天下就要被别人瓜分掉。”

在张总的头脑里，有一张清晰的华宇未来5年发展规划图，那就是打造华菱的价值产业链。其中一个重要的模式，就是给华菱厂家做配套。在滁州当地，华宇有一个重要的大客户——金禾实业集团，他们生产一种塑料颗粒，华宇的想法是，把自己的车辆和金禾实业的塑料颗粒进行置换，然后把这些塑料颗粒通过模具压缩成铸塑件，然后提供给华菱厂家用以造车，华宇进而从华菱厂家置换得到新车。张总试图在客户和厂家之间打造一个全流程的闭环生态价值链，通过这种良性循环实现多赢的局面。

除此之外，华宇与另一个合作伙伴——滁州市恒信工贸有限公司（以下简称恒信）也正在积极探索合作共赢的模式。恒信是一家专业做挂车、上装的企业，主营产品包括各种自卸挂车、各种粉罐车、液罐车、厢式货车，恒信卖挂车和上装的团队，与华宇卖车头的团队一道强强联手，把两家的资源有效地进行整合，销售力量翻倍的同时，产生的经济效益也十分可观。

华宇和金禾、恒信这样的合作模式探讨已经初见成效，各方也是十分满意，彼此也都有意将这种合作尝试进一步深化下去。

一直以来，张总坚信着“事在人为”的道理：只要坚持自己的信念，觉得自己的思路是对的，朝着既定的方向往前走下去，这条路才会越走越远，越走越宽广。市场不可能一直好，也不可能一直差。当市场退潮来袭，看不到底谷的时候，很多做企业、做贸易的就放弃了，但是当经济形势好转的时候再想回来，才发现已经没有你的一席之地。

“华宇的功课做得非常扎实，当市场不景气的时候，华宇这种稳打稳扎的做法、厚积薄发的功力便会发挥作用并放大，如雨后春笋般焕发生机。我感觉，华宇正走在一条正确的道路上。这是一条远离冒险的路，这是一条可以走得很远的路。”

●  关于华宇汽车销售服务有限公司

滁州市华宇汽车销售服务有限公司成立于2005年，注册资本1000万元人民币，年销售车辆800台，实现营收2亿元。2015年华宇目标销量为850台，实现营收2.2亿元。

华宇是安徽华菱汽车公司在皖东地区唯一总经销商，并与华菱建立了长期的战略合作伙伴关系，经销“华菱”、“星马”两个品牌的牵引、自卸、载货及水泥搅拌车等工程车。经过十年的发展，华宇形成了集整车销售、汽车零配件配套、物流运输及配载、售后服务、信息反馈五位一体的特许经营模式，在滁州（含六县一市）地区建立了直营店营销网络。旗下的滁州华宇运输公司有挂户车辆1120台，旗下的宇达物流有限公司承接多家大型生产型企业的普货运输。（文/图 文声威）

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