同品牌竞争激烈 湖南重卡市场苦寻突破

●  灵活应对 华菱当地销量突出

在国内华菱联合的总销量占的比例相对较小，但长沙的华菱品牌能占到市场份额的10%以上。湖南长沙湖南金菱车业贸易有限公司的颜总经营着两家店，一家卖华菱产品一家卖联合的产品，其门面很大。采访时颜总给我们分析了当下湖南的市场和相关政策。

湖南从去年九月份开始治超，而且力度大，很多不合格的货箱会被强行割掉，并且对发货源头进行处罚。并且湖南省政府6月1日又将出台新一轮的治超政策，卡车属于生产资料，用户买来就是为了赚钱，运费涨不上去，超载超限拉不了那么多货，就挣不到钱，基本的贷款还不起，收入涨不上去，对买车的欲望自然大大下降，就选择不干和等待风声观望，这是导致当地商用车销量不景气的原因之一。

颜总告诉我们在今后一段时间二手车的交易量会很大，因为在此之前普通车辆习惯性的超载，用两三年后会出现很多问题，现在治超力度一直加大，很多车使用两年后期保值很客观，二手车用来销售将会是一个趋势。针对这种市场情况，公司在做二手车置换服务，对旧车进行估价，把其价格作为新车首付，剩余的钱进行分期付款。

颜总对市场的了解颇深，其公司在市场不景气的情况下能保持销量利润，跟公司应对市场灵活改变政策密切相关。

●  江铃轻卡销量大增 皮卡不容乐观

轻卡作为城市物流和短途配送的主力车型，受市场冲击比较小，并且江铃的轻卡销量比去有了大幅度增长。湖南全顺江铃汽车销售有限公司的佘总告诉我们，在国三切国四的契机，江铃在降成本方面有很大优势，以前轻卡售价都在9万-10万之间，降成本后低达到7万多，竞品切换国四价格都在上涨，江铃的价格和竞品价格相近后，加上自己原有的品牌和用户的认可，便促成了销量的增长。

江铃的皮卡方面，之前销量主要用作于工程建设行业，比如重型机械，他们往往购买大型工程机械后都会配一台皮卡配合使用，去年三一重工就从江铃购进了100台皮卡。但市场大环境变了后，都在发生转型改革，并且同行业皮卡的竞品就有20多种，皮卡销量一跌再跌。

尽管市场多变，佘总表示通过厂家和我们经销商不断努力配合，在接下来的日子里一定会蒸蒸日上。

●  编后语：

中国幅员辽阔，各地卡车市场因地而异，在采访过程中小编感觉到所有销售人员都变得十分“粘人”，服务越来越体贴，但习以为常的推介会已经不再调动客户的口味了，厂家和经销商也一直在绞尽脑汁改变经营理念去拉拢客户，但说到底过硬的质量和精准的服务才是用户所希望的。（文/图 甄海波）

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